破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌

培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励

 

试卷测试：测测你的谈判能力有多强？

 

一、认识KA卖场谈判

1、什么是谈判？

2、KA卖场谈判与一般渠道谈判的区别

3、谈判应该恪守的原则与立场

案例讨论：谈判无输家

二、谈判高手的六项基本修炼

1、良好的内在素养。沉着冷静，不卑不亢   坚持立场    2、知己知彼，研究对手    3、讲究策略，不急不躁  日美谈判    4、适当妥协，留有余地不谈绝    5、坚持到底。不轻言放弃。奇迹往往在后出现！    6、换位思考，揣摩对方三、KA卖场谈判的流程步骤

1、数据化资料的收集1）基础资料：KA卖场性质、采购权限、定位、进场条件、关键人物等

2）KA卖场调研：发展史、网点布局、经营状况、商品构成、对证照文件的要求等

小技巧：做一个活页的文件夹

3）了解KA卖场赢利模式及其KA卖场产品分类、定价模式

2、谈判内容的准备

1）年度合同的谈判（付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费等）

2）促销及活动谈判

3）端架陈列、货架位置的谈判

4）正常商品之进售价

5）新品引进旧品淘汰

6）滞销品高库存的追踪及解决

7）相关违约责任

8）重点异常事故的追踪及罚金的谈判

9）买卖双方在实际配合上的常见问题的解决

3、其他谈判准备工作1）阅读拜访对象的个人和公司资料。2）记住对方的姓名与职务，切勿喊错3）准备拜访时可能用到的资料

4）穿着与仪容职业化5）检查各项携带物是否齐备（名片、笔和记录本、电话本、计算器、公司和产品介绍、合同）。

4、谈判目标设定         1）理想目标

2）折中目标

3）底线目标
      5、谈判前的预演与总结

1）设定情景演练

2）总结成败得失

6、谈判实施

四、KA卖场谈判中如何找到关键人物

1、什么是关键人物

2、为何要找到关键人物？

3、关键人物的两种类型

4、找到KA卖场关键人物的三种途径

5、了解关键人物         1）对KA卖场内部关系的调研         2）调研采购部经理、谈判手、品类负责人            性别、年龄、个性、喜好、业内的口碑等等            目的：投其所好            案例：某企业外围打援巧寻机会促成交五、KA卖场谈判中的八大技巧

1、介绍及开场的五大技巧

2、积极聆听的技巧

聆听的五个层次

小技巧：谈判中的眼、耳、心、手全方位运用显诚意 

3、谈判中三大提问技巧

4、谈判中的迂回技巧

√“哭穷、诉苦”

√ 红脸、白脸

√职权有限

√搬出“关系人”

√改变谈判场所

√以礼攻心

谈判心理战：动之以情，建立友好局面

5、谈判当中，如何巧妙给政策？

√给政策要用加法

√对政策要求要用减法

√给政策要学会创造困难

√给政策力度要以次递减

案例探讨：哪种政策方式好？

6、谈判要注意一些数字游戏

讨论：4%与百搭4哪个对自己划算？

7、谈判中促销政策四大给予技巧

√多奖励，少返利   

√多实物，少返现  

√给物力不如给人力   

√政策好连环组合

8、与KA卖场谈判过招策略五字要决：听、谈、拖、缠、磨

案例：某集团进KA卖场模式解析

案例解析：KA卖场谈判，不要把事情想的太复杂

六、谈判后续：进场后的管理与服务

1、产品管理

1）产品组合模型

2）产品库存管理

3）产品价格管理

2、促销管理

1）促销差异化——让促销更有效果

2）促销方案的设计

3）促销的评估及检核

3、竞品管理

1）竞品品种

2）竞品陈列

3）竞品促销

4）竞品导购

5）竞品顾客

6）竞品客户

4、服务管理

1）服务营销 5S原则

案例：沃尔玛的三米微笑原则

2）服务要持续化

3）要全员服务

4）个性化服务

案例：胖东来超市的服务策略

5、KA卖场日常维护

1）维护的八大工作内容

2）维护工作的八个步骤

案例：某企业KA卖场维护人员的日常工作内容

6、如何做好KA卖场客情关系？

1）良好客情关系标准

2）客情维护的基本功

3）客情维护的方法与技巧

头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？

（1） 常规性周期性的客情维护

√周期性的情感电话拜访及其注意事项

√周期性的实地拜访及其注意事项

（2）重大节假日客情维护

√贺词载体的选择

√贺词内容的确定

√道贺要亲历亲为

（3）重大营销事件发生时客情维护

（4）个人情景客情维护

√生日

√非规律性重大喜事

√非良性意外事件

故事《蒋介石善做生死文章》

（5）“多管闲事”客情维护

（6）重大环境事件客情维护

（7）销售人员的个性客情维护

（8）客情高境界：经商不言商

（9）客情打造关键：细节要到位

案例：生日祝福客情维护比较分析