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王建伟

《狼性销售-智夺大客户》

王建伟 / 中国狼性营销创始人

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课程目标

1. 锻造大客户销售顾问6种黄金心态 2. 了解掌握大客户评定的5大标准 3. 掌握专家顾问式销售的6大技能 4. 掌握大客户关系升级的5项技能 5. 锻造大客户销售实战技能13招 6. 锻造大客户销售谈判5大利器 7. 掌握大客户竞争7种战术 8. 掌握大客户忠诚度提升5种技术

课程大纲

**部分:大客户顾问式销售二大认知
1. 顾问式销售的2大定义
2. 顾问式销售中的4个关键
3. 顾问式销售中“销”的是什么
4. 顾问式销售中“售”的是什么
5. 顾问式销售中“买”的是什么
6. 顾问式销售中“卖”的是什么
案例分析(一)
专题讨论(二)
 
第二部分:大客户顾问六种黄金心态锻造
1. 积极心态的3个核心
2. 主动心态的3个标准
3. 自信心态的5项准则
4. 学习心态的5种导向
5. 感恩心态的8种认识
6. 双赢心态的3项指引
案例分析(一)
专题讨论(二)
 
第三部分:大客户五大评定标准
1. 大客户的2大定义
2. 大客户的5种特征
3. 大客户采购3种角色层次
4. 影响大客户采购的9个因素
5. 影响大客户管理的5个要因
案例分析(一)
专题讨论(二)
 
第四部分:大客户销售六项分析
1. 大客户需求分析6种方法
2. 大客户需求分析5个关键
3. 大客户决策分析6个方面
4. 竞争对手分析6种方法
5. 大客户内线5种角色分析
6. 大客户个人7种类型分析
案例分析(一)
专题讨论(二)
 
第五部分:大客户关系升级五项技能
1. 亲近度关系升级6大策略
2. 信任度关系升级6大策略
3. 利益关系升级6大策略
4. 人性关系升级6大策略
5. 博弈关系升级6大策略
案例分析(一)
专题讨论(二)
 
第六部分:大客户销售实战十三招
1. 大客户销售“问”的2种方式
2. 沟通中的黄金6问
3. 沟通中聆听的8个技巧
4. 沟通中赞美客户的6个技巧
5. 沟通中认同客户的5种方法
6. 说服客户的2大力量
7. 产品价值塑造的4项法则工具
8. 解除价格异议的5个技巧
9. 解除品质异议的5个技巧
10. 解除竞争对手异议的5个技巧
11. 解除客户权限异议的5个技巧
12. 解除客户对销售人员异议的5个技巧
13. 解除售后服务异议的5个技巧
案例分析(一)
专题讨论(二)
 
第七部分:大客户销售谈判五大利器
1. 谈判准备与布局的8个重点
2. 谈判中让价的6大策略
3. 谈判攻心术的3板斧
4. 付款方式谈判的6项原则
5. 回款谈判的7种策略
案例分析(一)
专题讨论(二)
 
第八部分:大客户竞争七种战术
1. 以强示弱竞争战术
2. 瓦解竞争战术
3. 借力竞争战术
4. 迂回竞争战术
5. 分割竞争战术
6. 拖延竞争战术
7. 价值组织竞争战术
案例分析(一)
专题讨论(二)
 
第九部分:大客户忠诚度提升五种技术
1. 产品价格控制的5大原则
2. 提高服务质量的6个关键
3. 处理大客户抱怨的6种技巧
4. 销售人员自我提升的6项技能
5. 大客户关系维护的6个关键
案例分析(一)
专题讨论(二)
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