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杨明宇

谈判的策略与技巧

杨明宇 / 资深管理及营销专家

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课程目标

清晰谈判的概念,了解促成谈判的前提条件 认识外部谈判与内部谈判的关系 了解成功谈判的标准 了解竞争性谈判的要点 掌握竞争性谈判前准备的重点 掌握讨价还价的技巧 了解常用的竞争性的策略与应对技巧 了解合作性谈判的要点 掌握让自身利益最大化的合同准备的技巧 认识行为对谈判的影响 掌握能增进谈判成功的行为与技巧 &#

课程大纲

一、 商务谈判的概念、流程与要素

1. 商务谈判的定义

2. 实现谈判的三个前提条件

3. 商务谈判的流程

4. 商务谈判的三个层次

 案例分析:这三次谈判各有什么特点?

 视频:加入世界贸易组织的谈判的难点



二、 竞争性谈判:谋求自身利益大化的搏弈

1. 竞争性谈判的特点

 谈判实操:扫雪车交易

2. 谈判的四个重要概念

3. 谈判前准备

 明确交易给双方带来的价值

 预估交易的风险

 收集外界的相关信息

 确定你的BATNA、保留点

 预估对方的BATNA、保留点

 设定谈判的目标

 对过程进行规划

 为你的主张准备理由

4. 竞争性谈判中的行为

 开价

 让步

 锁定结果

5. 竞争性谈判中的常用策略与应对方法

 开局策略:创建有利的谈判地位

 施压策略:打击对方的信心

 收尾策略:保证你的利益

 谈判实操:销售谈判



三、 合作性谈判:为维护双方关系的努力

1. 合作性谈判的特点

2. 谈判前的准备

 充分掌握信息

 确定目标

 对谈判涉及的项目进行规划

 考虑多种方案

 练习:如何对谈判项目进行规划

3. 合作性谈判的策略

 条件分割

 提升依赖

 强调共同点

4. 合作性谈判中的行为

 检讨:破坏双方合作关系的谈判行为

 增进双方合作关系的谈判行为

合作性谈判中行为的要点

 练习:合理的谈判行为

 分组谈判实操:供需双方采购谈判



四、 创意性谈判:满足双方需求的突破

1. 什么样的谈判才能称作是双赢谈判?

 案例分析:沃尔马与家乐福的谈判策略分析

2. 创意性谈判策略

 明确立场与利益、要求与需求

 发挥创造性,扩大交易条件

3. 创意谈判中的行为

 赢得信任

 探索阻碍的原因

 创造性协商

 分组谈判实操:供需采购谈判

 分组谈判实操:内部协作谈判



五、 谈判中的行为、个性与情绪影响

1. 测试:个人谈判的特点

2. 个性对谈判的影响

 “退让、竞争、逃避、协作、双赢”五种性格模式分析

 依据性格进行谈判的缺点

3. 让自己保持理智的谈判法:原则谈判法

 将人与事分开

 关注利益而非立场

 达成交易有多项选择

 对结果有客观的衡量标准

4. **非语言行为识别对方真实意图

 前后不一致的陈述

 眼神

 手的位置

 身体姿态

5. 化解对方敌对情绪

 在对抗中找机会来认同他

 让对方体会到尊重

6. 建立和谐的氛围的技巧

 拉近关系,缓和气氛的技巧

 尊重对方的地位、能力

 练习:与对手取得共鸣的、缓和冲突气氛的技巧


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