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崔自三

巅峰营销:卓越的销售沟通谈判技能提升特训营

崔自三 / 经销商战略发展研究讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 郑州

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课程目标

掌握营销间有效沟通

课程大纲

**部分:巅峰营销——有效销售沟通的前提


从一则故事,看有效沟通的重要性


一、有效销售沟通的六大原则

1、利益

2、双赢

3、平等

4、主动

5、双向

6、积极

案例:蒙牛的沟通术

二、有效沟通,要从“心”开始

   1、信心

   2、真心

   3、诚心

   4、耐心

   5、恒心

案例:用心沟通,反败为胜


第二部分:巅峰营销——有效销售沟通的步骤与方法


一、销售沟通**步:事先准备

1、设立沟通的目标

2、制定计划

3、预测可能遇到的异议和争执

4、预备好你的心态与情绪

汽车抛锚的故事

5、对情况进行SWOT分析

二、销售沟通第二步:接近客户

1、打开潜在顾客的“心防”

破冰法:找到共同关注的话题

2、 销售商品之前,先销售你自己

自我形象设计:礼在先,赞在前,喜在眉,笑在脸

模拟演练:赞美的技巧及其要点

链接:沟通当中二选一法则的运用

卖汤圆的故事

三、销售沟通第三步:需求探寻

1、积极聆听的技巧

2、有效提问的技巧

3、及时确认

巴顿将军的故事

四、销售沟通第四步:产品展示

1、将特性转化为利益(推销产品就是推销利益)

2、为客户寻找购买的理由

案例:某业务员惊险的产品展示

五、销售沟通第五步:处理客户异议

   1、正确看待异议

   2、处理顾客异议的原则

案例:客户异议:“你们产品价钱比较高”

3、零售当中的八大客户异议处理技巧

4、渠道拓展当中的四大客户异议处理技巧

六、销售沟通第六步:成交

   1、促使成交的三大方法

   2、成交后的事宜处理

链接:有效销售沟通的四大方法

   1、用案例说服法

   2、替客户算账法

   3、使用证明材料法

技巧:制作活页文件夹

4、 熟人介入法


第三部分:巅峰营销——有效销售谈判的方法及技巧


一、认识谈判

   1、好业务是谈出来的

   2、营销人员应有的谈判观点

案例:谈判无输家

二、谈判高手的五项基本素质

1、察言观色的能力。

2、谈判现场掌控能力。

3、良好的心理素质

4、具有战略眼光

   5、坚持到底

案例:日美谈判

三、谈判中的七大技巧

   1、迂回技巧

   2、“哭穷、诉苦”

   3、红脸、白脸

   4、职权有限

     5、搬出“关系人”

     6、改变谈判场所

     7、以礼攻心

四、沟通谈判当中,如何巧妙给政策?

     1、给政策要用加法

     2、对客户政策要求用减法

     3、给政策力度要以次递减

     4、给政策要学会创造困难

     5、谈判要注意一些数字游戏

五、促销政策四大给予技巧

     1、多奖励,少返利   

     2、多实物,少返现  

     3、给物力不如给人力   

     4、政策好连环组合


案例:某企业终端谈判实战解析

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