 清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的谈判策略；  如何让充分的准备工作帮你赢得先机，获得谈判中的有利地位，避免谈判中容易犯的错误；  充分运用谈判战术在原则的基础上尽可能的赢，帮助销售人员通过专业呈现和排除障碍传递价值，帮助采购人员洞悉销售技巧；  具备真正的双赢思维，能有效运用双赢模式会同对手得到第三种选择；  拥有高效能沟通、谈判能力，通过谈判评估不断改善、提高工作效率和提升业绩掌握沟通的基本原则，打开学

 

一、如何成为谈判高手

1、谈判无处不在

演练：思维转变的力量——做做看

2、全球顶尖销售精英的秘密

1）你为谁打工——如何找到销售工作的乐趣

教学影片：我已经尽力了

2）如何提升自己的雇佣价值

教学影片：不可能的任务

3、谈判的关键因子

信息、资源、时效、力量、策略

4、赢的策略——双赢思维

演练：掰手腕

二、成功从准备开始——商务谈判准备

1、标准谈判准备流程

1）确定谈判人选2）收集谈判信息3）检视谈判筹码

4）确定谈判底线5）创造谈判环境6）拟定谈判策略

2、客户分析

1）需要收集哪些客户资料

2）找对关键人——客户干系人分析

演练：客户干系人分析

3）客户采购流程

3、你有多少筹码

1）你准备好了吗？

演练：卖点和买点提炼—— FABE分析

2）谈判资料准备

3）外围造势

4）历史销售数据分析

4、谈判容易犯的九大错误

1）害怕丢单、容易妥协      2）让步过快、不留余地    3）情绪失控、忘记目标

4）准备不足、汗流浃背      5）暴露分歧、自乱阵脚    6）缺乏计划、边谈边看

7）受制于人、陷入被动      8）直接攻坚、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

三、99%的谈1%的判——生意是谈出来的

1、如何赢得客户的心

1）获得真实信息的技巧

2）建立信任

演练：移情交流——西点的烦恼

2、首次洽谈和拜访训练

演练：拜访训练

3、谈判中的有效展示

1）顾问式销售的核心

演练：SPIN提问训练

2）专业呈现的方法

教学影片：不成功的商业展示

4、让客户下决心的方法

1）促成交易的基本战术

2）不找借口找方法

演练：王牌销售员

四、原则下尽可能的赢——谈判战术

1、谈判基本战术

1）掌握主动   2）谈判圈     3）谈判节奏    4）重新定义    5）计算收益

6）换将策略   7）疲劳战术   8）拖延战术    9）价格与价值  10）情感打动

2、谈判的关键点

1）价格与品种   2）促销及折扣   3）供货

4）账期    5）票据   6）服务承诺

3、实战谈判模拟

演练：仿真谈判模拟演练

4、团队拿单——打造高效能营销团队

1）为什么是团队不是个人

2）低效团队的表现

3）项目性团队销售中的关键点

演练：如何赢得项目订单——通天塔

职业习惯造就卓越人生

课后作业