通过本课程的学习，可以让学员： 1、解决渠道销售问题：代理商营销模式单一，没有开展服务营销、主动营销与体验营销； 2、解决渠道培训问题：渠道负责人推荐力度不强，业务发展产能较低，网点培训能力不足； 3、让学员掌握如何让全业务时代3G体验式产品在用户群中迅速增强正面感知度并成功营销，快速提升销售成功率； 4、针对全业务时代3G体验式新产品的固有缺陷，如何技巧的解释让客户认同； 5、了解和掌握迅速提升营业人员本身对新产品熟悉度和了解程度的方法； 6、应对产品相关咨询和投诉的技巧 　　　通过模

**部分  渠道管理篇

一、 全业务运营下的渠道竞争态势  

1. 运营商渠道问题现状

2. 四大渠道的协调和冲突

3. 外国标杆运营商的渠道状况

4. 3G发展的新趋势和新格局

5. 三大运营商竞争态势对比

6. 三大运营商渠道竞争态势对比

二、 3G时代的渠道竞争策略

1. 渠道策略转变思路：4P—4C—4R  

2. “全业务”及新业务发展的新需求

3. “全业务”环境下的渠道整合策略

4. 新型电信渠道价值链整合

5. 以渠道为核心的“1 4”营销协同模式

6. 渠道代理商的综合营销能力要求

 

第二部分  店面营销篇

一、3G终端体验营销5步骤：

步骤一：3G终端销售中的客户识别 

步骤二：3G终端销售中的需求探询 

步骤三：3G产品销售中的终端推荐 

步骤四：3G终端销售中的体验引导 

步骤五：3G终端销售中的促成销售

二、终端体验式产品销售**句话：开场白技巧（结合岗位和具体产品进行示范与讲解）

1．主动询问式：如何主动找客户，开展销售？（四大步骤让客户愿意和你沟通）

2．解答推荐式：客户找上门来，销售初期的五个步骤

3．需求探讨式：在服务的过程中，巧妙的开始你的销售

4．角色扮演：三种开场白技巧

5．销售高手素描（实践中的营销机会把握）

三、 了解客户需求的重要性和技巧

1．客户为什么不认同？

2．了解客户需求对销售成功的三大利益

3．营业员如何了解客户需求？

4．善用平台与账单的技巧

四、全业务时代3G体验式产品介绍的要点与技巧

1．产品介绍三原则

2．产品介绍技巧（FABE）在通信产品中的运用

3．实战中，如何增强卖点介绍的感染力？

4．客户“理财表”的设计与使用

5．如何减少推广后期的投诉？（要点和关键）

五、全业务时代3G体验式产品客户异议的处理

1．客户指出我们的缺点，怎么办？

2．异议处理三部曲：让技巧替代本能！

3．产品（尤其是当前热推产品）的常见异议与应对方法

六、促成客户购买的技巧

1．何时要促成客户购买

2．如何促成客户购买

3．拒绝的处理

沙盘演练：应对客户相关投诉的技巧

七、善用营销脚本：让一线员工快速掌握3G体验式新产品的销售

1．什么是“好的营销脚本”？

2．如何写出实用的营销脚本

3．营销脚本怎么用有效

八、3G体验式产品销售现场模拟演练与点评

由讲师或学员扮演客户进行模拟演练，以随时暂停的方式进行模拟演练，以便给受训学员即时反馈，从而促进行为转化，快速提升营业员及推广人员销售技巧。

**整体演练，让学员能够把销售技巧融会贯通，从而促进在实战中的应用。

 

 

 

 

第三部分   营业厅环境布局与陈列技巧

营业厅环境布局：

1、精简分区、优化布局：摒弃闲置率高的服务区（如VIP室）、缩小后台等，提高厅店成本效益，适应厅店小型化趋势；

2、走动营销、超市化销售：以超市化理念优化空间和家具设计，支撑站立式服务，培养快速销售、平等服务习惯和氛围；

3、融合终端和业务、强化销售：强化“终端 配件＋业务”一体化营销区域和流程设计；

4、统一门户、网站进厅：**统一门户和MM平台逐步统一自助办理和体验销售界面，在厅内广布终端，引导自助办理，支撑走动式服务；

营业厅陈列技巧：

1、针对农业用户群的柜台陈列要点

2、针对工业用户群的柜台陈列要点

3、针对特殊用户群的柜台陈列要点

4、柜内黄金分割线

5、常用的手机终端陈列方式及优势分析