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张子凡

渠道建设、经营与管理

张子凡 / 营销团队管理讲师

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课程目标

为什么您应参加本培训 本课程目的在于使学员了解系统的通路构筑知识及管理要素 通过培训,使学员掌握通路管理的具体方案,提高公司对销售通路的管控能力, 使公司拥有长期、稳定的产品销售通路

课程大纲

上午:
渠道营销的基本理念
重新认识我们的产品与服务
渠道客户需要我们提供什么?
我们为渠道客户所提供的是他们想要的吗?
4P、4C向4R的转变
目前阶段的SWOT战略分析
竞争壁垒的设置与核心要素
认识经销商
通路层级结构分析
经销商存在的价值
经销商需求分析
经销商的不同类型
区域市场客户调查与细分
经销商的烦恼
经销商管理
选择经销商的条件
经销商管理中的常见问题
厂家与经销商合作的四个阶段
经销商设置中需考虑的问题
与经销商合作的基本要点
经销商的评估
经销商激励
下午:
渠道管理中的客户关系管理
客户资料变革与数据库营销
客户满意度与客户忠诚度
转移成本管理与终身客户价值
基于CRM的市场与顾客细分
帐款管理
赊销的起因
赊销的问题及苦果
如何降低赊销风险
赊销转现款的步骤
分销渠道管理中的冲突处理
窜货观点
窜货种类
窜货的不同表现形式
常见的窜货方法识别
窜货动机分析
通路窜货的危害及负面影响
不同性质的窜货对市场的影响
窜货源头分析
窜货控制方法
Q&A(问题讨论与答疑)
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