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王建伟

大客户顾问式销售实战

王建伟 / 中国狼性营销创始人

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课程目标

锻造大客户销售顾问6种黄金心态 了解掌握大客户评定的5大标准 掌握专家顾问式销售的6大技能 掌握大客户关系升级的5项技能 锻造大客户销售实战技能13招 锻造大客户销售谈判5大利器 掌握大客户竞争7种战术 掌握大客户忠诚度提升5种技术

课程大纲

**部分:大客户顾问式销售二大认知
顾问式销售的2大定义
顾问式销售中的4个关键
顾问式销售中“销”的是什么
顾问式销售中“售”的是什么
顾问式销售中“买”的是什么
顾问式销售中“卖”的是什么
案例分析(一)
专题讨论(二)
 
第二部分:大客户顾问六种黄金心态锻造
积极心态的3个核心
主动心态的3个标准
自信心态的5项准则
学习心态的5种导向
感恩心态的8种认识
双赢心态的3项指引
案例分析(一)
专题讨论(二)
 
第三部分:大客户五大评定标准
大客户的2大定义
大客户的5种特征
大客户采购3种角色层次
影响大客户采购的9个因素
影响大客户管理的5个要因
案例分析(一)
专题讨论(二)
 
第四部分:大客户销售六项分析
大客户需求分析6种方法
大客户需求分析5个关键
大客户决策分析6个方面
竞争对手分析6种方法
大客户内线5种角色分析
大客户个人7种类型分析
案例分析(一)
专题讨论(二)
 
第五部分:大客户关系升级五项技能
亲近度关系升级6大策略
信任度关系升级6大策略
利益关系升级6大策略
人性关系升级6大策略
博弈关系升级6大策略
案例分析(一)
专题讨论(二)
 
第六部分:大客户销售实战十三招
大客户销售“问”的2种方式
沟通中的黄金6问
沟通中聆听的8个技巧
沟通中赞美客户的6个技巧
沟通中认同客户的5种方法
说服客户的2大力量
产品价值塑造的4项法则工具
解除价格异议的5个技巧
解除品质异议的5个技巧
解除竞争对手异议的5个技巧
解除客户权限异议的5个技巧
解除客户对销售人员异议的5个技巧
解除售后服务异议的5个技巧
案例分析(一)
专题讨论(二)
 
第七部分:大客户销售谈判五大利器
谈判准备与布局的8个重点
谈判中让价的6大策略
谈判攻心术的3板斧
付款方式谈判的6项原则
回款谈判的7种策略
案例分析(一)
专题讨论(二)
 
第八部分:大客户竞争七种战术
以强示弱竞争战术
瓦解竞争战术
借力竞争战术
迂回竞争战术
分割竞争战术
拖延竞争战术
价值组织竞争战术
案例分析(一)
专题讨论(二)
 
第九部分:大客户忠诚度提升五种技术
1、 产品价格控制的5大原则
2、 提高服务质量的6个关键
3、 处理大客户抱怨的6种技巧
4、 销售人员自我提升的6项技能
5、 大客户关系维护的6个关键
案例分析(一)
专题讨论(二)
 
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