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李锋

乡镇农村地区营销规划拓展与属地高效支撑

李锋 / 银行金融业资深讲师

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课程目标

解决渠道规划问题:基本缺少规划,只关注短期的指标达成,业绩提升没有持续性; 解决渠道建设问题:渠道建设困难,代理商难找,渠道代理商销售积极性不高; 解决渠道沟通问题:代理商对公司不信任,对区域代理商不满意,代理商不配合营销工作开展,没有把运营商业务放在第一位; 解决渠道销售问题:代理商营销模式单一,没有开展服务营销、主动营销与体验营销; 解决渠道培训问题:渠道负责人推荐力度不强,业务发展产能较低,渠道管理员=渠道服务员

课程大纲

一、 全业务运营下的农村乡镇渠道渠道竞争态势  

1. 运营商渠道问题现状

2. 四大渠道的协调和冲突

3. 外国标杆运营商的渠道状况

4. 3G发展的新趋势和新格局

5. 三大运营商竞争态势对比

6. 三大运营商渠道竞争态势对比


二、 3G时代的农村乡镇渠道渠道竞争策略

1. 渠道策略转变思路:4P—4C—4R  

2. “全业务”及新业务发展的新需求

3. “全业务”环境下的渠道整合策略

4. 新型通信行业渠道价值链整合

5. 以渠道为核心的“1 4”营销协同模式

6. 渠道经理的综合营销能力要求


三、农村乡镇渠道规划与渠道拓展技巧

1、 渠道规划

2 渠道规划方法和步骤

2 渠道信息发布的几种方法

2 渠道代理商评估标准

2 协议签定注意事项

2、 渠道建设

2 渠道高效建设的八技法:

2 经营法、利益法、数据法、标杆法、优势法、对比法、发展法、销售行动法

3、 渠道培训

2 渠道教练技术详解

2 渠道培训的核心:一个中心两个基本点

2 五种培训后业绩提升的方法

2 渠道OJT演练

4、 渠道沟通

2 渠道代理商的沟通类型

2 渠道双赢沟通模式

2 沟通的让渡价值:动之以情,晓之以理,诱之以利

5、 渠道掌控

2 渠道掌控的三种模式

2 渠道掌控的具体方法


四、农村乡镇渠道问题解决思维与思维工具

1、什么是“解决问题”?

2 什么是“问题得到了解决?”

2 “问题得到解决”的含义

2 问题已经得到解决的假象

案例:救火式管理

2、为什么要解决“问题”?

2 发展的需要

2 问题不断产生

2 问题不会消失

2 及时解决回报高

2 拖延问题代价更高

3、分析与解决问题的步骤

2 意识到问题的存在

2 确定与定义问题

2 寻找可能解决问题的各种方案

2 选择佳方案

2 拟订行动计划

2 执行与评估决策方案

4、解决问题过程中应注意的事项

2 不能由问题直接到答案

2 评估与反馈对解决问题的效率十分重要

2 解决问题的步骤影响终效果


五、农村乡镇渠道难题解决工具与方法

1、优化营销网络结构(市场规划、营销人员素质、渠道支撑体系、有效激励、服务质量等)

2、深入细致的市场调研(相关区域市场实地特点)

3、明确目标市场、目标区域、目标客户(有无盲区、交叉覆盖等)

4、针对性的产品开发(个性化与共性结合,区域性与普遍性结合,产品的命名、包装等)

5、优质的营销服务(服务理念、体系、策略)

6、集体、家庭客户、个人客户市场需求的挖掘及方案

2 集体、家庭客户、个人客户分类的标准、工具

2 集体、家庭客户、个人客户关注点:确定关键人物与对策

2 集体、家庭客户需求的探寻流程

2 针对不同需求的营销模式

2 需求错位时的应急解决方案


六、农村乡镇渠道业绩提升实战技巧店

1、市场-面的管理

2 区域优势条件运用

2 设计区域分销策略

2 区域管理的具体操作-横向分销

2 区域管理的具体操作-纵向分销

2、市场-线的管理

2 路线销售的设计和管理

2 路线的规划原则及大效益的获得

2 销售拜访的效率及辐射距离

3、市场-点的管理

2 发挥终端优势(渠道管理及优化)

2 分销商的效用

2 终端辐射能力的大化

4、终极攻略

2 分销商攻略

2 促销和价格攻略

2 零售攻略

2 掌控终端的措施

2 提升终端的方法

5、保障措施

2 跟进实体建设

2 强化人员培训

2 优化宣传手段

2 及时灵活的产品开发及调整


七、乡镇渠道管理人员综合能力提升

1、一个惹人喜欢的脸蛋子——亲和力塑造

2、一个能说会道的嘴皮子——语言表达能力及沟通技巧 

3、一个灵活思考的脑瓜子——营销及服务意识培养

4、一双能进能退的泥腿子——执行力以及综合能力修炼 

5、一个能屈能伸的腰杆子——心态、情商以及问题处理能力提升 





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