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李锋

3G全业务背景下渠道经理综合营销技能提升

李锋 / 银行金融业资深讲师

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课程目标

 解决渠道规划问题:基本缺少规划,只关注短期的指标达成,业绩提升没有持续性;  解决渠道建设问题:渠道建设困难,代理商难找,渠道代理商销售积极性不高;  解决渠道沟通问题:代理商对公司不信任,对区域代理商不满意,代理商不配合营销工 作开展,没有把运营商业务放在第一位;  解决渠道销售问题:代理商营销模式单一,没有开展服务营销、主动营销与体验营销;  解决渠道培训问题:渠道负责人推荐力度不强,业务发展产能较低,

课程大纲

一、 全业务运营下的渠道竞争态势  

 运营商渠道问题现状

 四大渠道的协调和冲突

 外国标杆运营商的渠道状况

 3G发展的新趋势和新格局

 三大运营商竞争态势对比

 三大运营商渠道竞争态势对比

 


二、 3G时代的渠道竞争策略

 渠道策略转变思路:4P—4C—4R  

 “全业务”及新业务发展的新需求

 “全业务”环境下的渠道整合策略

 新型电信渠道价值链整合

 以渠道为核心的“1 4”营销协同模式

 渠道经理的综合营销能力要求


三、渠道营销综合技能提升技巧:

3.1 渠道规划

 渠道三年规划方法和步骤

 渠道信息发布21种方法

 渠道代理商评估标准

 协议签定注意事项


3.2 渠道建设

 渠道高效建设的八技法:

 经营法、利益法、数据法、标杆法、优势法、对比法、发展法、销售行动法


3.3 渠道培训

 渠道教练技术详解

 渠道培训的核心:一个中心两个基本点

 五种培训后业绩提升的方法

 渠道OJT演练


3.4 渠道沟通

 渠道代理商的沟通类型

 渠道双赢沟通模式

 沟通的让渡价值:动之以情,晓之以理,诱之以利


3.5 渠道掌控

 渠道掌控的三种模式

 渠道掌控的具体方法




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