课程纲要
1. 如何轻松胜任说服工作：包含控制买主的神奇关键、让买主相信你的方法、如何让人们迅速做决定的「时间压力」，以及掌控买主的说服方法。
2. 分析买主：如何区分谁是「适合的买主」，买主的动机是什么？他们如何决定要什么以及不要什么（透过心理的情绪、视觉的呈现及陈述的主张等线索）？
3. 如何成为一个强而有力的成功说服者：如何发展独有的领袖魅力、散布领袖魅力的十二个方法、记住别人的名字和脸的秘诀，以及发挥幽默感来说服买主的简易方法
谈判筹码
1、 资源与技巧
2、 资源整合与挂钩策略
3、 ‘空手道”的秘密在哪里
案例：两车相遇，看谁倒车
案例：红黑博弈
谈判的准备
1、 谈判前分析
2、 了解你的对手（性格、爱好、背景、优势、弱势）
3、 谈判的开价和底线
4、 谈判的过程假设
5、 谈判的让步目标设定
6、 清楚自己的筹码
7、 了解对方的需求
8、 建立信任
案例：大庆油田的预测
案例：赌神大赛
谈判的开局
1、 布局
2、 营造谈判的环境
3、 让另一方投入精力
4、 开价（让对方先开价或还价）
5、 摸底（千万不要马上接受对方的开价或还价）
6、 确定成交目标
7、 洞悉对方的陷阱
谈判的三个要素
信息
权力
资源
谈判的中局策略
1、 大惊失色
2、 不情愿的买主或买主
3、 挤牙膏策略
4、 上级领导策略
5、 吹毛求疵策略
6、 锁定成交策略
谈判的后期策略
1、 黑白脸策略
2、 价值递减定律
3、 让步策略
4、 升级策略
5、 鼓励折中
6、 草拟协议
7、 反悔策略
8、 制造僵局和化解僵局
谈判控制的力量
1、 头衔
2、 人格魅力
3、 竞争的力量
4、 扭头就走
5、 害怕你和有求于你
6、 法定的力量
7、 惯例的力量
8、 讲师的力量
9、 道德的力量
案例：给你100万你会吃蟑螂吗
看电影学谈判：《暗战1》、《王牌对王牌》片段
谈判的12条基本原则
1、 目标至上
2、 利用对方的标准和价值观
3、 谈判重点是活生生的人，尊重对方，人几乎决定一切
4、 坦诚相对/建立信任
5、 情感补偿
6、 循序渐进
7、 找到真正的问题所在
8、 对分歧求同存异
9、 用不等价之物进行交易
10、 寻找共同的敌人
11、 角色转换
12、 模拟谈判
案例：分10万块
案例：为什么5分钟马云得到孙正义的2000万投资
