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郑撼

狼性营销团队建设与管理落地系统

郑撼 / 狼性销售实战落地讲师

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课程背景

销售是企业的生命线,销售团队是企业占领市场的先头部队,直接关系着企业的生死存亡。作为销售团队的将帅,您可曾遇到过以下情况? 为什么销售业绩总是难以完成? 为什么销售额逐年高而利润却越来越少? 为什么优秀的销售人员那么难招? 为什么那么多的销售人员频频跳槽? 为什么销售人员总是先看拿多少钱,再看办多少事? 为什么销售人员总觉得干的多,拿的少? 《狼性团队打造核心解密》,让销售主管在2天内进行强化训练,学习必备的管理知识,理清基本的管理思路,解决管理中常见的问题。

课程目标

通过本课程的学习,您将获得如下收益: 1. 明确销售主管的工作定位,知道如何把握工作重点; 2. 帮助销售主管理清思路,正确处理销售中的常见问题; 3. 了解如何组建销售团队,如何选人、育人、留人; 4. 明白销售过程管理的原理与方法; 5. 学会销售团队业绩考核指标设定的方法; 6.了解销售业务人员奖惩激励的基本原理; 7.学完并掌握所学技巧方法,能有效提升销售团队业绩。

课程大纲

 

**讲 营销团队是什么
1、什么是团队          
2、构成团队5P要素(目标/定位/职权/计划/人员)
3、团队与群体的区别       
4、三种团队类
--【案例分析】

--【视频冲击】

--【分组讨论】

--【实战训练】


第二讲 营销人员录用标准
1、 人员招聘渠道
2、 人员招聘技巧
3、 人员面试技巧
--【案例分析】

--【视频冲击】

--【分组讨论】

--【实战训练】


第三讲 制定共享的营销团队目标(1)
1、团队目标的作用--让目标引航
2、团队目标从哪儿来?
3、制定目标的黄金原则:SMART原则
--【案例分析】

--【视频冲击】

--【分组讨论】

--【实战训练】


第四讲 打造营销团队精神
1、团队精神的内涵
2、团队凝聚力
3、营造互信的合作气氛
4、团队士气
--【案例分析】

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--【分组讨论】

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第五讲 营销团队冲突处理(1)
1、什么是冲突
2、如何看待冲突?
3、问题研讨:有效与有害冲突
4、冲突过程**阶段:潜在的对立或不一致
5、冲突过程第二阶段:认知和个性化
6、冲突过程第三阶段:行为意向
7、处理冲突的五种策略(待续)
--【案例分析】

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第六讲 营销团队冲突处理(2)
1、处理冲突的五种策略(续)
2、案例研讨:选择冲突处理策略
3、冲突过程第四阶段:行为
4、冲突处理技术
5、冲突过程第五阶段:结果
6、处理冲突的六个步骤
--【案例分析】

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第七讲 营销团队中的人际关系
1、人际关系的团队意义
2、三种人际需求关系
3、影响人际关系的因素分析
4、开设感情存款
5、人际关系六貌
6、利人利己的要领
--【案例分析】

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第八讲 营销团队沟通:聆听技巧
1、不良沟通--团队的大隐患
2、问题研讨:不良沟通对团队的危害
3、有效沟通的原则
4、积极聆听四技巧系统
--【案例分析】

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--【实战训练】


第九讲 营销团队沟通:表达与反馈技巧
1、有效表达的原则
2、Bra-a表达技巧及演练
3、两种反馈类型
4、化解异议
1、挑战性的目标是鞭打快牛吗?
2、目标对话六步骤
3、确立目标的程序   
4、让计划更具体的方法
5、建立一个目标控制系统
--【案例分析】

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第十讲 诊断营销团队成员的角色类型(1)
1、角色测试:认识你自己的角色类型 
2、团队中的九个角色(1)
3、团队中的九个角色(2)
4、诊断团队成员的角色类型(2)
--【案例分析】

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--【分组讨论】

--【实战训练】


第十一讲 挑选互补型的营销团队成员
1、从两方面挑选团队成员
2、挑选不同角色类型的团队成员
3、挑选团队成员的综合素质
--【案例分析】

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--【实战训练】


第十二讲 训练营销团队精英
1、培养下属是水落?还是水涨
2、营造成长的环境
3、让下属称呼你为"教练
4、教练经验分享
5、培育下属的PDCA循环
6、教练四步骤
--【案例分析】

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--【分组讨论】

--【实战训练】


第十三讲 营销团队激励
1、激励的循环圈
2、关注工作动力
3、三种激励方法
4、各级人员的需求排序
5、问题研讨:四种人员的激励方法

第十四讲 营销团队激励菜谱
1、激励菜谱
2、问题研讨:用于员工激励的福利方法有哪些?
3、激励的策略
--【案例分析】

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--【分组讨论】

--【实战训练】

第十五讲 如何召开高效的营销团队会议(1)
1、什么样的会议才算富有成效?
2、问题研讨:团队会议不成功原因有哪些?
3、会议的三个阶段/七个过程
4、会议准备
--【案例分析】

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第十六讲 如何召开高效的营销团队会议(2)
1、会议召开            
2、会议的扩展技巧:图文并述
3、会议的回收技巧,N/3技巧    
4、达成一致
5、问题研讨,会议中的难题与对策
6、结束会议
7、会议的追踪

--【案例分析】

--【视频冲击】

--【分组讨论】

--【实战训练】

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