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李成林

银行大客户销售

李成林 / 实战型咨询式销售培训讲师

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课程目标

了解大客户销售的特点与销售技能,将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合,在实际工作中运用自如,对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法,建立客户忠诚度,让销售变成无穷链。

课程大纲

课程大纲:

  1.先入为主:大客户销售基础
  1.1.大客户购买的4大特点
  1.1.1.相互影响
  1.1.2.决策复杂
  1.1.3.周期长
  1.1.4.受广告影响较少
  1.2.销售和购买流程的比较
  1.2.1.采购的六步骤:发现需求、内部酝酿、系统设计、评估和比较、购买承诺、安装实施
  1.2.2.销售的六步骤:计划和准备、接触客户、需求分析、销售定位、商务谈判、安装和服务
  1.3.大客户销售3种模式
  1.3.1.交易型
  1.3.2.顾问型
  1.3.3.战略型

  2.带上销售的探雷器:客户开拓
  2.1.客户定位的3个纬度
  2.1.1.用户特性
  2.1.2.影响购买决策的因素
  2.1.3.客户购买行为
  2.2.7问找到目标客户
  2.2.1.需求
  2.2.2.成本效益
  2.2.3.态度
  2.2.4.订单
  2.2.5.核心
  2.2.6.财务
  2.2.7.距离
  2.3.判断销售机会的5个问题
  2.3.1.预算
  2.3.2.采购时间表。
  2.3.3.优势产品。
  2.3.4.值得投入
  2.3.5.能赢
  2.4.客户开拓的12种方法

  3.观察销售的显微镜:客户分析
  3.1.收集资料4步骤
  3.1.1.内线
  3.1.2.资料
  3.1.3.组织结构
  3.1.4.销售机会
  3.2.客户购买魔方
  3.3.客户购买决策的5种角色和6类人员
  3.3.1.高层主管
  3.3.2.使用部门的管理者
  3.3.3.技术部门管理层
  3.3.4.采购部门
  3.3.5.使用者
  3.3.6.技术人员
  3.4.判断关键角色的EHONY模型
  3.5.制定销售作战地图

  4.点燃销售的驱动器:建立信任
  4.1.客户关系发展的4个阶段
  4.1.1.接纳
  4.1.2.喜欢
  4.1.3.信任
  4.1.4.同盟者
  4.2.销售的核心是信任
  4.2.1.对企业的信任
  4.2.2.对产品的信任
  4.2.3.对个人的信任
  4.3.建立信任的5种方法
  4.3.1.商务礼仪
  4.3.2.专业技能
  4.3.3.感性沟通
  4.3.4.缘故法
  4.3.5.诚挚性

  5.亮出销售的通行证:挖掘需求
  5.1.企业的2类需求
  5.1.1.增加类需求
  5.1.2.减少类需求
  5.2.个人的7种需求
  5.2.1.组织
  5.2.2.部门
  5.2.3.职位
  5.2.4.个人发展
  5.2.5.喜好
  5.2.6.兴趣
  5.2.7.生活中角色
  5.3.绘制客户需求树
  5.4.Spin的需求开发过程
  5.4.1.背景问题
  5.4.2.难点问题
  5.4.3.暗示问题
  5.4.4.需求效益问题

  6.开具销售的药方:呈现价值
  6.1.FABE法
  6.1.1.特征
  6.1.2.优势
  6.1.3.利益
  6.1.4.证据
  6.2.制作标书的8项内容
  6.2.1.致辞
  6.2.2.现状与未来
  6.2.3.问题与挑战
  6.2.4.解决方案
  6.2.5.产品与服务
  6.2.6.实施计划
  6.2.7.报价书
  6.2.8.资信证明
  6.3.标书制胜
  6.3.1.找到标书的关键因素
  6.3.2.技术指标怎么写到招标文件里
  6.3.3.资质性的文件在标书中的权重
  6.4.使建议书演示效果提高4倍的秘诀
  6.4.1.结构化
  6.4.2.虎头、猪肚和豹尾
  6.4.3.左右脑互搏
  6.4.4.参与式
  6.4.5.说,示范,练习,讨论
  6.5.功夫在诗外
  6.5.1.入围前后销售的动作
  6.5.2.如何**内线了解竞品的标的
  6.5.3.标书谈判中与客户接触
  6.5.4.在交机时如何应对责难
  6.6.排除客户异议4种方法
  6.6.1.太极法
  6.6.2.3F法
  6.6.3.同理性
  6.6.4.过去……后来……现在……

  7.争取销售的人参果:赢取承诺
  7.1.议价模型
  7.2.强势地位谈判策略
  7.2.1.大胆开价
  7.2.2.绝不接受**次报价
  7.2.3.不情愿
  7.2.4.收回
  7.2.5.挤压法
  7.3.弱势地位谈判策略
  7.3.1.黑白脸策略
  7.3.2.永远的上级
  7.3.3.夹心法
  7.3.4.大吃一惊
  7.3.5.烫手山芋
  7.4.实力相当谈判策略
  7.4.1.锁定眼前的问题
  7.4.2.绝对不要折中
  7.4.3.蚕食策略
  7.4.4.让步模式
  7.4.5.欣然接受

  8.套上销售的保鲜袋:跟进服务
  8.1.启动销售的无穷链
  8.1.1.交叉销售
  8.1.2.转介绍
  8.1.3.猎犬计划
  8.2.客户群体组织化
  8.2.1.活动的主要内容
  8.2.2.活动的主要方式
  8.2.3.建立影响力中心
  8.3.客情管理与维护的6大方法
  8.3.1.周期型
  8.3.2.事件型
  8.3.3.个人情景型
  8.3.4.多管闲事型
  8.3.5.环境事件型
  8.3.6.个性化
  8.4.回收账款的5个要点
  8.4.1.信心和魄力
  8.4.2.事前催收
  8.4.3.直截了当
  8.4.4.纠正偏差
  8.4.5.及早离开
  8.4.6.调解
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