当前位置: 首页 > 销售管理 > 大客户销售 > 《狼性营销—智夺大客户》
课程大纲:
**部分:如何进入狼性思维锻造狼性精神?
1.狼性6种特征深度解密
2.狼性处世6种大智慧
3.狼性不足的5项要因
4.狼性锻造的6项法门
5.狼性锻造的5大指引核心
案例分析(一)
专题讨论(二)
现场模拟(三)
第二部分:如何引爆狼性超强动能创造结果?
1、如何引爆自身狼性持续引爆业绩目标?
2、如何寻找自身原因,使自身强大超越利润目标?
3、如何驱除销售恐惧、倦怠、借口超越业绩目标?
4、如何持续保持自己状态,全力以赴超越业绩目标?
5、学会如何主动出击,而非等待、抱怨、指责、借口、逃避?
案例分析(一)
专题讨论(二)
现场模拟(三)
第三部分:如何与大客户关键人沟通取得信任?
1.大客户沟通的3大原理
2.销售问话的2种方式
3.开放式问话的5大时机
4.封闭式问话的5大时机
5.沟通挖掘大客户需求的黄金6问
6.沟通中聆听的6个技巧
7.沟通中赞美的6个技巧
8.赞美大客户的6句经典术语
9.沟通中认同大客户的5种方法
10.认同大客户的6句经典术语
案例分析(一)
专题讨论(二)
现场模拟(三)
第四部分:如何应对不同类型大客户关键人?
1.“从容不迫型”关键人分析及攻略
2.“优柔寡断型”关键人分析及攻略
3.“自我吹嘘型”关键人分析及攻略
4.“豪放直率型”关键人分析及攻略
5.“沉默寡言型”关键人分析及攻略
6.“吹毛求疵型”关键人分析及攻略
7.“小心翼翼型”关键人分析及攻略
案例分析(一)
专题讨论(二)
现场模拟(三)
第五部分:如何建立升级与大客户共赢关系?
1.大客户亲近度关系升级6大策略
2.大客户信任度关系升级6大策略
3.大客户利益关系升级6大策略
4.大客户人情关系升级6大策略
5.大客户博弈关系升级6大策略
案例分析(一)
专题讨论(二)
现场模拟(三)
第六部分:如何塑造产品优势卖点呈现价值?
1.产品介绍及价值塑造5个注意事项
2.产品介绍及价值塑造5个关键
3.产品价值塑造3项法则工具
4.说服大客户的2大力量
5.产品价值塑造3维故事法
案例分析(一)
专题讨论(二)
现场模拟(三)
第七部分:如何解除大客户异议抗拒点?
1.解除价格异议的5个技巧
2.解除品质异议的5个技巧
3.解除销售服务异议的5个技巧
4.解除对接人权限异议的5个技巧
5.解除大客户对销售人员异议的5个技巧
案例分析(一)
专题讨论(二)
现场模拟(三)
第八部分:如何与大客户谈判锁定成交?
1.谈判准备与布局的8个重点
2.谈判中让价的5项原则
3.付款方式谈判的5项原则
4.谈判中让步的8大策略
5.谈判中突破僵局的6种方法
6.回款谈判的6种策略
案例分析(一)
专题讨论(二)
现场模拟(三)
第九部分:如何维护好大客户关系长期赢利?
1.优质大客户服务6大准则
2.大客户抱怨的6种心理
3.巧妙处理大客户抱怨的6大步骤
4.帮助大客户拓展事业的5大方法
5.大客户关系维护的6种策略
案例分析(一)
专题讨论(二)
现场模拟(三)
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