**章：职场谋划

一、职场谋划-----运筹帷幄，塑造品牌

思维的逻辑顺序：

1、争当**

2、创造特色

3、超越对手

4、守住底线
二、解读目标-----先思后行，精准出击 （银行“综合业务考核”分析）

1、分析定位

2、目标分类

3、十二类经营业务目标解析
三、量化经营-----精细算账，精确比对

1、目标效益精细分析

2、目标效益精确比对

3、寻找实现经营效益重大突破点

4、力争考核得分和绩效工资大化

第二章：营销实务

**讲：科学营销，智慧创业——个人业务篇

一、 成功的指导性原则

二、 工作步骤

1、 建立客户信息档案

2、 客户分类及确定目标客户

3、 不同类客户营销措施

4、 个人类产品的销售

5、 检测客户发展

三、客户关系的维护、提升

四、客户联系的方法、路径

第二讲：快乐营销，激情创业——公司业务篇

一、公司业务发展战略目标

1、发展战略目标的确定：短期、中期、长期

2、业务战略的布局：围绕利润大化，把握利润创造的规律，大限度巩固和开辟利润来源渠道，形成多元化的业务发展新格局。

（1）资产业务

（2）负债业务

（3）中间业务

二、公司业务市场营销策划

1、公司业务目标客户的优先选择顺序

（1）十大类企业业务贡献度的逻辑排序

（2）十大类企业的经营特点、效益评价、难点分析

2、公司业务信贷介入行业分类

（1）积极介入类行业

（2）适度介入类行业

（3）审慎介入类行业

（4）控制压缩类行业

3、公司业务市场目标寻找路径

  ——九条路径点评

4、公司业务公关方案的制定

  ——8项设计要素

5、公司业务的市场分析（链接“公司业务经营分析PPT”）

三、公司业务市场营销实战

1、对外营销：

（1）上帝的门有时是虚掩着的

（2）营销跟踪---取得成功的“葵花”宝典 

（3）选择比努力更重要

（4）细节决定成败

（5）狼的精神—团结合作、永不言败

2、对内营销：支行行长（网点主任）的行内沟通

（1）与公司业务部老总的沟通

（2）与个人业务部老总的沟通

（3）与信贷部老总的沟通

（4）与国际业务部老总的沟通

（5）与会计部、审计部、监察保卫部老总的沟通

第三章：风险控制

一、如何判断客户的隐形负债

1、隐形负债的来源：民间借贷、或有负债、融资租赁

2、如何规避隐形负债风险

二、如何发现隐藏在银行流水中的秘密

1、银行流水的构成

2、银行流水的作用

3、银行流水并不完全可靠

三、如何识别企业真假财务报表 

1、欺诈性虚假编制

2、欺骗性虚假报表编制

3、利用财务制度进行技术性调整

4、利用关联企业进行虚假调整

5、债务悬空，避重就轻

四、如何到企业进行实地考察

   ——现场调查的四维考察要点

五、如何发现判别高风险客户

   ——十二类高风险客户特征分析

六、如何防范信贷操作风险

1、不具备借款人主体资格的贷款

2、冒名贷款

3、高耗能、高污染、产能过剩、消耗资源型行业贷款

4、抵（质）押物不合法、抵押物权属不清的贷款

5、过分依赖第二还款来源的贷款

6、生产能力和技术能力不足的企业贷款

7、发放超权限贷款或化整为零变相超权限贷款

8、资产处置方面：收回手续不齐全、资产不足值的贷款

9、向关联企业分别发放的贷款

10、用途不明确、有挪用倾向的贷款

11、保证人不具备保证资格的贷款

12、领导指令放贷、逆操作程序办理的贷款

13、人为原因造成超诉讼时效和担保时效的贷款

七、风险退出

1、风险退出的目标

2、风险退出的方法

第四章：绩效管理

一、执行力建设——纪律、速度、细节

1、三大难题

2、过失单（链接《员工职务行为管理与过失处罚办法》）

二、绩效考核（链接XX行XX年工资考核办法）

工资考核三大序列：

1、主任、客户经理

2、内部员工

3、机关员工

结局：

西西弗斯的故事