课程议题（一级目录）

培训议题（二级目录）

一、销售的核心元素：

人是所有销售形态中都存在的元素，人际关系、人的认识在销售过程中起到决定性的作用。

n 销售导入

l 讨论：成功销售的关键词

l 工具：销售关键词象限

n 客户采购角色认知

l 客户4种角色

Ø 信息人

Ø 关键人

Ø 影响人

Ø 决策人

l 案例讨论：问题出在哪里？

n 客户组织关系结构图

l 客户采购角色梳理

l 客户采购权重与客户关系

l 客户内部关系

Ø 工具：客户组织关系结构图V2.5

l 客户关系及销售趋势分析

Ø 练习：客户组织关系结构图及销售趋势分析

n 建立客户关系

l 发展关系

Ø 非正式话题

Ø 公开信息、半公开信息、隐私信息

l 建立信任

Ø 建立信任4法

l 练习：话题清单、信息清单

二、社会交往中的行为表现：

在不同的情境下，不同的人体现出的影响他人、表达自己的方式各有特点，如何认清不同的社交风格，并采取适当的应对社交风格，使客户更舒服、更愿意与你沟通。

n 行——社会交往中的行为表现

l 客户风情各异的行为从容应对

n 社交行为风格与情境

l 社交行为风格介绍

l 社交行为风格类型

l 社交行为风格应对方法

Ø 测试：个人行为风格类型

Ø 模拟演练：销售社交风格模拟

n 讨论分享：实际销售工作中的客户行为表现及应对

三、法——恰当的方法

正确的事情采用恰当的方法将会达到事半功倍的效果，销售的基本方法就是沟通，向沟通要结果，要效率。

n 提问

l 提问的方式

l 提问的逻辑思考

l 提问与销售

Ø 互动：问答画画

n 倾听

l 倾听的方式

l 倾听的技巧

l 倾听与销售

Ø 互动：倾听画图

n 表达

l 结构化表达与思考

l FAB（E）与结构化表达

Ø 案例讨论：小王应该怎么办？

n 练习：产品结构化介绍

四、事——如何促进销售的发展

按照销售流程，在销售的不同阶段需要与客户进行不同内容的事情的交流和沟通，到底这些事情是什么？如何做效果会更好、更快？

n 销售流程

l 销售流程的构成与标识

l 讨论：销售流程

n 挖掘客户需求

l 背景信息

Ø 你的产品需要了解什么样的信息？

l 难点挖掘公式

Ø 难点问题挖掘点

Ø 难点问题内外影响因素

n 讨论演练：背景问题、难点问题模拟演练