一：【课程对象】

营销总监、市场总监、品牌总监、营销中高管成员、营销精英骨干成员；企业有经销渠道的TOP前10的经销商战略伙伴。

二：【课程收益】

1. 掌握B2B专业销售工具化课程，从客户的角度如何大单成交；

2. 以客户组织购买行为出发，分析客户购买关键行为，准确把握销售拓展成功率；

3. 迅速洞察客户的需求，以专业的销售方法赢得行业竞争力。

4. 掌握客户开发中各个阶段的销售重点，推动整个项目的主动权。

5. 掌握科学的客户销售流程，有效克服推进中的销售障碍。

6. 全景式实践客户关系发展与管理，有效提升客户关系维系与深度营销方法。

三：【课程大纲】

**单元 明道：以客户为中心的业绩闭环增长体系【30分钟】

1. 案例：解析业绩高增长企业的打法体系

2. 案例：华为客户营销闭环体系

3. 以客户为中心的道、法、术

4. B2B的高增长客户营销方法论

5. 案例讲解：如何建立B2B销售体系

6. B2B销售的三法：心法、打法、做法

7. 工具：营销精英正向客户营销闭环工作法

第二单元  打法：客户营销精准化打法与大单成交策略【100分钟】

1. 客户组织化购买行为与“黄金六步”

2. **步：发现需求

3. 第二步：内部酝酿

4. 第三步：系统分析

5. 第四步：评估比较

6. 第五步：购买承诺

7. 第六步：使用评价

8. 影响大客户购买决策的因素

9. 购买的重要性与紧迫程度

10. 购买金额

11. 产品的技术含量

12. 客户组织中的人际关系

13. 组织中的利益纠纷

14. 客户购买决策的程序

15. 个人利益与组织利益的协调

16. 各参与者的权力与影响力

17. 销售精英的推动力度

18. 销售精英的“盘龙抓手”

19. 计划准备

20. 接触客户

21. 需求研判

22. 商机定位

23. 赢取定单

24. 客户跟进

25. 六步抓手中不同阶段的工作重点

26. 有效搞定客户的发力点

27. 分析客户的组织特性

28. 梳理客户内部关系

29. 寻找关系“按钮”

30. 定位客户角色与高效发展客户关系

第三单元  做法：高效锁定客户资源快速业绩提升【50分钟】

1.  “客户经理制”的责任体系

2. 四个支撑：业务、技术、服务、方案；

3. 提供可识别的服务流程

4. 创造加值效果的伙伴关系

5. 快速响应客户的需求

6. 创造高忠诚度的客户计划

7. 发展以伙伴支持为中心的客户关系

8. 提供附加值的特色及服务

9. 以客户为中心的工作坊，经验分享

10.  客户关怀，个性化服务方案

11.  创立员工反馈系统

12.  创立客户反馈系统

13.  标准化服务体系

14.  交互式家人会

15.  提供“一站式”或“一对一”服务

16.  制定服务员工绩效标准并加以追踪

17. 客户关系管理档案