不同的客户对企业的利润贡献差异很大，根据8020法则，20%的客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值以及具有高价值潜力的大客户。而大客户销售往往存在着周期长、数额大、决策链复杂的特点，使得销售人员难以把握并找到有效的策略加以推进。 　　本课程从大客户销售的基本原理及模型入手，为大客户销售人员提供可拓展应用的销售结构，并对结构中的各个要素进行拆解，在理念层面让销售人员对大客户销售有清晰的认识，同时在销售的各个环节配以方法和销售工具，从而让销售人员真正学以致用，为企业创造卓越的销售成绩。

**单元：大客户销售基础

1、怎样识别大客户

2、大客户销售策略模型

第二单元：大客户开发策略

1、大客户开发的基本原则

2、大客户开发策略选择

3、借助新兴营销工具进行开发

4、社交营销

第三单元：建立客户信任

1、做好充分的售前准备

2、如何建立良好的**印象

3、建立客户信任的注意事项

4、建立客户信任的心理学技巧

5、向“信任帐户”不断充值

第四单元：以问题为核心

1、什么是客户的问题

2、客户问题的分层

3、向客户有效提问的策略

4、对问题进行回应

5、围绕问题给出解决方案

第五单元：有效进行销售决策

1、挖出客户的销售预算

2、找出客户的决策流程

3、对客户的有效性进行判断

4、设定针对性推进策略

第六单元：商务谈判策略

1、谈判前的软硬件准备

2、如何进行有效的产品演示

3、解除客户异议的心理学技巧

4、客户议价的乒乓球策略

第七单元：后售阶段

1、成交前的坦言相告

2、怎样提出成交要求

3、预防客户突变

4、售后服务提升销售品质

5、预防和处理客户不满

6、大客户关系管理

第八单元：销售人员的自我管理

1、销售目标设定与管理

2、提高自己的行动力

3、螺旋式上升的销售提升