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课程议题（一级大纲） |
单元议题（二级大纲） |
时长、收益 |
课程实施形式 |
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1. 何为大客户 建立对大客户的认知，明确企业的大客户特征，理清大客户价值 |
1.1 大客户认知和关键词 大客户特征 大客户的重要性 大客户的要求 1.2 大客户与企业的双向价值 大客户价值分析 ü 大客户价值判断4维度 大客户的双赢认知 ü 双向价值清单 大客户合作层级 ü 个人与组织利益 练习：双向价值清单 练习：层级利益诉求清单（利益投票） |
ü 2.0小时 ü 梳理、建立对大客户的认知，统一认知，发现问题 ü 确立大客户价值认知分析体系
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ü 互动：大客户认知关键词引导（团队共创） ü 大客户不同层级利益诉求清单 |
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2. 大客户经营 没有大客户销售，只有大客户经营，如何能够像经营婚姻一样将大客户长期经营好、经营久 |
2.1 客户行业——熟知你的另一半（客户行业） 行业特征与分类 销售机会细分（细分六要素）
2.2 客户消费模式分析（客户） 客户需求模型 ü 客户需求4点分析 客户采购流程及习惯 ü 明确流程阶段 ü 标志性阶段采购行动 客户的人员 ü 客户4角色分析 练习：基于采购流程的人与事分析（团队共创 讨论） 销售目标计算 ü OGSMT目标制定法 组织目的分析 实现目标的策略 经营参数与目标测量 目标检核周期 练习：实现目标的策略、确定测量参数
2.3 销售行动（企业） 销售行动清单 ü 明确销售行动 ü 梳理销售流程阶段 行动目标 行动人员（双方） 行动资源 行动周期及时间点 行动事件 练习：基于销售流程的销售行动梳理（团队共创 讨论） |
ü 2.0小时 ü 细分客户，寻找销售机会
ü 3.5小时 ü 认可客户的消费模式及其中的人和需求
ü 1.5小时 ü 梳理针对大客户的销售流程 |
ü 互动：客户行业特征梳理分类（ORID）
ü 互动：客户需求4点现状及已有的销售行动（双象限引导）
ü 综合练习 ü 讨论、点评 |
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3. 大客户经营行动计划 再好的计划没有行动也是枉然，再好的行动没有检核很难达成 |
3.1 制定经营行动计划 计划要素 行动决策模型 行动分解的6个必须 计划的风险防范 计划的机会把握 预警点 练习：讨论风险（含预警点）及机会的具体表现及分类
3.2 执行、检查与改进 PDCA循环 ü 客户盘点 盘点要素 盘点参与角色 ü 检查周期 练习：讨论盘点要素
3.3 销售行动计划落地 具体客户经营行动计划 行动计划检核、反馈及改进 练习：制定具体的大客户经营计划
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ü 3.0小时 ü 掌握制定行动计划的过程及要素 ü 掌握经营过程的执行、检查与改进 ü 制定具体的大客户经营计划
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ü 落地练习
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【课前作业要求】（开课前两周提交） n 主题及内容要求 – 基于具体客户进行历史及重要事件回顾 要求客观事实与主观认知（感受）分开 重大进展节点图表 – 针对客户的“大”进行分析论述 从客户和企业两个方面展开 – 目前面临的主要问题 – 下一步销售行动方案 n 撰写要求 – 具体化、事实化、细节化、数字化、结构化、层次化、图表化（尽力为之） |
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