金融行业扩大性的开放，银行间的竞争日趋激烈，各家银行为抢占市场，提高客户忠诚度，银行抓紧一切机会利用与客户的各个接触点销售金融产品。 而对于销售人员的销售技能良莠不齐，我们该如何提升呢？ 面对面销售——我们应该如何甄选目标客户？ 面对面销售——面对客户我们应该如何开始呢？ 面对面销售——面对客户的情报我们如何甄别需求？ 在销售结束后，我们还可以做什么呢？

掌握面对面销售的核心要点 掌握面对面销售的客户性格及心理 掌握面对面销售的推动要点 掌握面对面销售的技巧 掌握客户的类别准确提供产品

**模块：什么是销售/交叉销售

Ø 什么是销售

Ø 什么是交叉销售

Ø 一个柜员的自白

Ø 影响客户信任的四大因素

Ø 由陌生到熟悉技巧：建立你的熟人社会

Ø 企业客户的利益、政府客户的利益、个人客户的利益

Ø 销售心经**条：一切消法皆从“ 信 ”起，皆由“ 利 ”终；

第二模块：情报

Ø 企业客户的情报获取：客户的出身、关键人、价值链、竞争对手情报

Ø 企业客户的决策链认知及客情维护技巧

Ø 政府客户的情报获取：四大班子、四级领导

Ø 个人客户的情报获取：客户素质评估表

Ø 客户性格分析

Ø 客户拜访目标设定

Ø 客户拜访演练

Ø 销售心经第二条：兵马未动，“ 情报先行 ”；

第三模块：接近客户

Ø 三度/3Q修炼

Ø **印象技巧：拜访客户时的三勤和三不

Ø 寒暄技巧：接近客户的三板斧

Ø 关系维护技巧：缘故法、发展你的信徒

Ø 销售心经第三条：“ 同流 ”才能“ 交流 ”，

“ 交流 ”才能“ 交心 ”，

                      “ 交心 ”才能“ 交易 ”；

第四模块：客户需求深耕

Ø 客户心中的价值等式

Ø 客户心理决策过程

Ø 客户拿单的四大标准

Ø SPIN需求挖掘技巧

ü 如何从企业现金管理中发现问题挖掘需求

ü 从企业应收账款管理发现问题

ü 从企业项目投资与项目管理中发现问题，挖掘需求

ü 企业项目融资安排发现问题

Ø 销售心经第四条：善战者，必先“ 善藏 ”；

第五模块：产品呈现与成交

Ø 呈现说得越多，客户听的越少

Ø 故事讲诉法：人生如戏，全靠演技

Ø NFBR法：从产品呈现到应用体验 

Ø 产品呈现的建议

Ø 叫好的是“ 看客 ”，挑剔的是“ 买主 ”；

ü 客户的FUD

ü 识别客户的成交信号

ü 应对客户异议的技巧

ü 成交八法

Ø 销售心经第五条：话有三说，“ 巧说为妙 ”。

第六模块：销售流程情景演练

Ø 面对面销售流程梳理

Ø 六类零售市场细分梳理

Ø 销售流程情景演练