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刘云

建材狼性销售精英营销技能提升训练营

刘云 / 国内知名市场营销实战讲师

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课程大纲

引言:狼是什么样的动物?

**章  狼性销售精英的心智模型

销售精英团队宣言

一、狼行千里吃肉-锁定目标、等待时机

二、激情无限、超强自信

三、强者心态、主动出击

四、团队合作、注重结果

五、永不言败、绝处逢生

六、担当责任、勇于付出


第二章:建材客户营销秘诀---对建材客户精准营销技能提升

1:精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升

案例:精准经营能力经典案例的市场细分案例解读

2:精准经营能力市场细分变量的运用方法

3:精准经营能力目标市场的选择、市场定位:市场定位分析

学习行动演练:知名案例讲解和分析启发(学以致用)



第三章:建材客户实战营销“八步技能工作法”

**步:怎样寻找建材客户商务营销—客户商务营销信息开发12种策略

1、媒体广告   2、展会   3、亲友介绍   4、老客户商务营销转介绍   5、关系网络

6、俱乐部    7、网上论坛    8、异业联盟   9、名单电话    10、促销活动

11、同行介绍   12、电话接听


第二步:怎样了解建材客户----建材客户商务营销类型分析

按性格类型划分

(1) 理智稳健型   (2) 感性冲动型   (3) 优柔寡断型

(4) 借故拖延型   (5) 沉默寡言型   (6) 喋喋不休型

(7) 畏手畏脚型   (8) 斤斤计较型   (9) 盛气凌人型 


第三步:了解客户购买需求与客户商务营销心理活动

(一)、公司客户商务营销需求全面分析

1、如何全面掌握客户商务营销的信息?

2、如何挖掘客户商务营销真实需求和隐藏需求?

3、如何探听客户商务营销的采购预算?

4、如何了解客户商务营销的决策情况?

5、如何判断客户商务营销的市场认知?

6、如何让客户商务营销需求快速升温?


(二)、公司客户心理活动分析

1、客户商务营销心理的5W2H和五种角色

2、购买决策的5个阶段

3、公司顾客购买7个心理阶段

4、公司顾客购买2大心理动机

6、购买者行为分析


第四步:客户接待技能训练 

(一)、上门接待阶段

1、“客户商务营销到,欢迎光临”

2、**次引导入座

3、业务寒暄

(二)、参观工厂、展示区介绍技巧



第五步:建立客户信任感

1、赞美技巧   2、聆听技巧   3、提问技巧

赢得客户商务营销信任的**步—客户商务营销拜访 

一、初次拜访的程序 

二、初次拜访应注意的事项: 

三、再次拜访的程序: 

四、如何应付消极反应者 

五. 要善于聆听客户商务营销说话 

1、多听少说的好处 

2、多说少听的危害: 

3、如何善于聆听 


第六步:建材客户商务营销营销秘诀---建材客户商务营销的SPIN顾问式销售工具应用

1、传统销售线索和现代销售线索 

2、什么是SPIN提问方式 

3、封闭式提问和开放式提问 

4、如何起用SPIN提问 

5、SPIN提问方式的注意点 



第七步:商务营销之道-客户商务营销开发技能提升 

1:客户商务营销商务营销开发关键阶段—建立里程碑

2:商务营销失败客户商务营销开发的六大原因:

3:商务营销销售礼仪和仪表建立良好的**印象

4:商务营销拜访客户商务营销前的准备工作

5:商务营销准备和客户商务营销沟通内容准备---6W2H 

6:商务营销客户商务营销、项目、竞争资料调查内容 

7:目标建材客户商务营销的商务营销开发拓展之动作

建材客户商务营销开发案例介绍,开发客户商务营销案例讲解;

学习行动演练:知名案例讲解和分析启发(学以致用)

4:如何具体推荐产品 

5;使客户购买特性和产品特性相一致 

6:处理好内部销售问题 

7:FAB方法的运用 

8:建材客户销售应该注意的七个事项 

1、不应把推销变成争论或战斗 

2、保持洽谈的友好气氛 

3、讲求诚信,说到做到 

4、控制洽谈方向 

5、选择合适时机 

6、要善于听买主说话 

7、注重选择推荐的地点和环境 


第八步:快速出击、智取订单

一、成交所需具有的狼性心态

1、年老的狮子会狩猎----关健时刻不能失去理智

2、狼性夺食----快、准、狠

3、销售人员成交训练模拟

二、客户消费心理学签单核心构成

1、塑造价值

2、挖掘痛苦

3、提升愿景

三、找出谈判的要点方法

1、谈判的角色扮演策略

2、蚕食策略与让步策略

3、销售说服五步法(顺)

﹡需求-计划-实施-结果-行动

﹡案例实战分享

4、客户成交四步提问法(逆)

﹡植入期-成长期-再生期-结果期

﹡分组竞赛,掌握提问法的逻辑精髓

四、快速解除顾客的反对意见

1、异议产生的原因分析

﹡不认可营销服务人员;

﹡不认可公司

﹡客户有太多的选择;

﹡客户暂时没有需求;

﹡客户想争取更多的利益;

3、异议处理技巧

﹡客户异议处理要求:先处理感情,再处理事情; 

﹡客户异议两种满足:精神满足、物质满足

﹡客户核心异议回复技巧

﹡客户异议处理技巧:“三明治”法则

五、获得成交的终极技巧

1、规定期限法的技巧与实战

2、讨价还价法的技巧与实战

3、恭喜祝贺法的技巧与实战

4、跻身进门法的技巧与实战

5、确认单签名法的技巧与实战

6、突出奇兵法的技巧与实战

7、双赢型谈判技巧与实战

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