引言：狼是什么样的动物？

**章  狼性销售精英的心智模型

销售精英团队宣言

一、狼行千里吃肉-锁定目标、等待时机

二、激情无限、超强自信

三、强者心态、主动出击

四、团队合作、注重结果

五、永不言败、绝处逢生

六、担当责任、勇于付出

第二章  快速挖掘与锁定客户需求

引言：以问题和倾听为中心的购买循环

一、客户心理分析

1、客户性格分析

﹡四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）

﹡四种性格的录像片断观看及分析讨论

﹡针对四种客户性格的沟通技巧及营销策略

2、客户决策身份分析

﹡客户决策过程中的七种身份特点描述。

案例分析及录像观看

﹡针对七种客户决策身份策略及沟通技巧

销售现场模拟演练

3、客户购买心理分析

﹡七种客户购买心理特点描述及弱点分析

﹡针对七种客户购买心理的营销策略与方法

﹡购买客户共同心理特征分析

二、整体解决方案的六步系统沟通法

1、竞争优势

2、现状的分析

3、问题的原点

4、不解决的痛苦

5、解决的快乐

7、4P讲解的易用手册

案例分析与模拟演练

三、与客户切入话题的九项技巧

四、与客户沟通注意避免的五项行为

五、客户沟通的三个三原则

第三章  快速出击、智取订单

一、成交所需具有的狼性心态

1、年老的狮子会狩猎----关健时刻不能失去理智

2、狼性夺食----快、准、狠

3、销售人员成交训练模拟

二、客户消费心理学签单核心构成

1、塑造价值

2、挖掘痛苦

3、提升愿景

三、找出谈判的要点方法

1、谈判的角色扮演策略

2、蚕食策略与让步策略

3、销售说服五步法（顺）

﹡需求-计划-实施-结果-行动

﹡案例实战分享

4、客户成交四步提问法（逆）

﹡植入期-成长期-再生期-结果期

﹡分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓

四、快速解除顾客的反对意见

1、异议产生的原因分析

﹡不认可营销服务人员；

﹡不认可公司或楼盘；

﹡客户有太多的选择；

﹡客户暂时没有需求；

﹡客户想争取更多的利益；

3、异议处理技巧

﹡客户异议处理要求：先处理感情，再处理事情； 

﹡客户异议两种满足：精神满足、物质满足

﹡客户核心异议回复技巧

﹡客户异议处理技巧：“三明治”法则

五、获得成交的终极技巧

1、规定期限法的技巧与实战

2、讨价还价法的技巧与实战

3、恭喜祝贺法的技巧与实战

4、跻身进门法的技巧与实战

5、确认单签名法的技巧与实战

6、突出奇兵法的技巧与实战

7、双赢型谈判技巧与实战

第四章  客户实战营销技能提升

一、客户信息开发11种策略

1、媒体广告         2、展会           3、亲友介绍            4、老客户转介绍、5、关系网络         6、俱乐部           7、网上论坛       8、异业联盟9、名单电话         10、促销活动        11、同行介绍    12、电话接听

二、客户类型分析

按性格类型划分

（1）、理智稳健型  （2）、感性冲动型   （3）、优柔寡断型   （4）、借故拖延型    （5）、沉默寡言型   （6）、喋喋不休型  （7）、畏手畏脚型   （8）、斤斤计较型   （9)、盛气凌人型 

三、了解客户购买需求与客户心理活动

（一）、公司客户需求全面分析

1、如何全面掌握客户的信息？

2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？

3、如何探听客户的采购预算？

4、如何了解客户的决策情况？

5、如何判断客户的市场认知？

6、如何让客户需求快速升温？

（二）、公司客户心理活动分析

1、客户心理的5W2H和五种角色

2、购买决策的5个阶段

3、公司顾客购买7个心理阶段

4、公司顾客购买2大心理动机

6、购买者行为分析

四：客户接待技能训练 

（一）、上门接待阶段

1、“客户到，欢迎光临”

2、**次引导入座

3、业务寒暄

（二）、参观工厂、展示区介绍技巧

五：电话行销技能提升

一、电话行销法则：

二、电话接听技巧

三、电话跟踪技巧

四、电话邀约技巧

六：建立客户信任感

1、赞美技巧   2、聆听技巧  3、提问技巧

赢得客户信任的**步—客户拜访 

一、初次拜访的程序 

二、初次拜访应注意的事项： 

三、再次拜访的程序： 

四、如何应付消极反应者 

五. 要善于聆听客户说话 

1、多听少说的好处 

2、多说少听的危害： 

3、如何善于聆听 

七：商务谈判之道-客户开发技能提升 

1：客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑

2：商务谈判失败客户开发的六大原因：

3：商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的**印象

4：商务谈判拜访客户前的准备工作

5：商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H 

6：商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容 

7：目标工业品客户的商务谈判开发拓展之动作

8：商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键、

9：确定商务谈判拜访计划、客户调查、登堂入室、拜访客户前的准备工作、

了解客户需求、弄清客户、接近客户

客户开发案例介绍，开发客户案例讲解；

学习行动演练：知名案例讲解和分析启发(学以致用)

了解或挖掘需求的具体方法 

1、客户需求的层次 

2、目标客户的综合拜访 

3、销售员和客户的四种信任关系 

4、挖掘决策人员个人的特殊需求 

第四部分：针对客户的SPIN顾问式销售方略 

1、传统销售线索和现代销售线索 

2、什么是SPIN提问方式 

3、封闭式提问和开放式提问 

4、如何起用SPIN提问 

5、SPIN提问方式的注意点 

第五章：客户精准营销能力提升

1：精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升

案例：精准经营能力经典案例的市场细分案例解读

2：精准经营能力市场细分变量的运用方法

3：精准经营能力目标市场的选择、市场定位：市场定位分析

学习行动演练：知名案例讲解和分析启发(学以致用)

4：如何具体推荐产品 

一、使客户购买特性和产品特性相一致 

二、处理好内部销售问题 

三、FAB方法的运用 

四、推荐商品时的注意事项 

1、不应把推销变成争论或战斗 

2、保持洽谈的友好气氛 

3、讲求诚信，说到做到 

4、控制洽谈方向 

5、选择合适时机 

6、要善于听买主说话 

7、注重选择推荐商品的地点和环境 

五、**助销装备来推荐产品 

六、巧用戏剧效果推荐产品 

七、使用适于客户的语言交谈 

1、多用简短的词语 

2、使用买主易懂的语言 

3、与买主语言同步调 

4、少用产品代号 

5、用带有感情色彩的语言激发客户 

八：商务谈判之道-如何解除客户异议

一、客户异议的种类

1、真实异议              2、假的异议                3、隐藏异议

二、异议原因分析

1、误解          2、怀疑         3、习惯          4、欠缺

三、处理异议的四大原则？

四、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤 

五、客户异议5大处理技巧：

九：商务谈判之道-客户价格谈判

**单元：客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）

一、杀价：二、守价：三、议价、四、放价

第二单元：商务谈判沟通技巧、商务谈判的六大技巧、商务谈判方法

第三单元：成交信号识别技能提升；帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略

第四单元：你用什么办法防御竞争？投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜，夺取销售订单的策略；

十：客户服务技能提升

1、优质服务的重要性 

2、四种服务类型分析 

3、如何处理客户的抱怨和投诉 

4.客户服务管理的十一大系统

5.建立客户关系的七个方法

6.维护客户关系的三大要素

7.四种不同性格客户关系中应该怎样应对？

8.关键客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求，

9.不同类型客户的应对策略、客户服务中处理异议的技巧、建立利益链接、

10.客户关系的维护与发展 、客户关系发展的五个阶段、客户价值分析、制定销售方案、、提升客户关系。

11.客户满意度、忠诚度、期望值服务技能提升

12.客户回访服务，处理客户不满的原则和技巧