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**部分：从大客户销售流程认识大客户销售的本质
1、 三位一体的市场营销轴
营销体系 一对多 快消品
销售体系 一对一 工业品
服务体系 多对一 运营商
2、 大客户销售的特点
周期长
需求特别
决策人多
竞争激烈
3、 一般大客户培训的重点
行业知识
产品知识
竞品知识
4、 大客户培训没有效果的主要原因
从IBM中国销售培训的失败说起
中国特色的大客户销售需要中国特色的方法
以往大客户销售只重视了行业、产品和竞品知识
5、 从本质及规律上从新认识大客户销售
中国特色的大客户销售是需要先成朋友，再谈客户
客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友
6、 大客户销售的流程
交换公开信息
交换半公开信息
交换隐私信息
第二部分：大客户销售的核心技能
一、专业的产品知识
1、产品技术知识：数据、性能、市场
2、竞品技术知识：比较、趋势、市场
3、客户心理知识：偏好、感觉、认知
4、标售流程知识：特优利、关系、售后
研讨：针对现实中自己的队伍，如何利用专业性切入到销售当中？
二、灵活的异议处理
1、常见棘手问题的经验
2、常见商务往来的经验
3、常见矛盾处理的经验
4、常见客户要求的经验
研讨：异议处理对于销售的重要作用。
三、核心的人际关系
1、大客户销售流程中人际关系的重要作用
人际关系的本质
人际关系交往的实质
人际关系交往的规律
2、销售的本质为交换信息
交换公开、半公开和隐私信息
3、交换信息的内容和标准
如何交换公开信息
如何交换半公开信息
如何交换隐私信息
四、大客户销售的基本功
1、基本的销售技能——说话
主导
迎合
垫子
制约
2、实用的销售技能——倾听
聆听的4个层面
聆听的13个技巧
3、效果好的销售技能——SPIN销售法
第三部分：如何建立稳定的人际关系以及如何进行相应的培训（核心重点）
一、对大客户销售成功以及失败的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中赢得客户信任是重要的步骤
2、失败的案例大多因为一条：还没有赢得客户信任就尽心销售
3、如何赢得客户信任？什么样的情况下才能叫做赢得了客户的信任？
二、赢得客户信任的关键？
1、信任是可以量化的
量化的依据
量化的标准
量化的实质
2、量化是**交换信息来实现的
交换信息需要量化
量化指标如何确定
三、交换信息中需要注意的事项？
1、注意区分公开信息、半公开信息以及隐私信息
2、各信息的交换规律
3、交换隐私信息时需要的7大叶子信息
四、7大叶子信息的内容
1、健康信息
2、教育信息
3、理财信息
4、风水信息
5、吃
6、喝
7、玩
第四部分：如何在日常工作中进行训练（核心重点）
1、 各个信息日常训练的标准
如何组织日常训练
如何让日常训练更有效果
训练效果的评估标准
训练评估的重要指标
2、 各个信息日常训练需要注意的事项
健康信息需要注意的事项
教育信息需要注意的事项
理财信息需要注意的事项
风水信息需要注意的事项
吃需要注意的事项
喝需要注意的事项
玩需要注意的事项
