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郝泽霖

销售心理学及销售实战技能

郝泽霖 / 知名服务营销讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 天津

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课程背景

此课程是根据培训需求调查,并结合了通用的销售规律而开发的一门销售心理学与销售实战课程,主要针对以下三点开展,一是通过学习DISC行为分析理论,来确定不同客户的不同对应方法,以提高销售效率提升销售效果;二是通过“三特”理论,找出拜访客户前的准备,以便更有针对性的开展销售工作;三是销售后的回款,通过理论阐述、案例分析和小组研讨,对学员在进行回款这项任务时,心态和行为上做好充分准备,并给予指导。

课程大纲

**部分:如何向不同的人进行销售及客户拒绝实用技巧

一、如何向不同的人进行销售

1、人与人是不同的,我们需要对不同的人采用不同的销售方法

2、学会运用DISC进行客户分类

3、DISC原理

4、DISC的个性识别

5、DISC的销售应用

二、客户拒绝实用技巧

1、 客户拒绝你的真正原因

拒绝销售人员本身

客户本身有问题

对你的公司或者是产品没有信心

2、 客户拒绝你的本质

        拒绝只是客户的习惯性的反射动作

     3、拒绝的两个好处

        惟有拒绝才可以了解客户真正的想法

拒绝处理是导入成交的好时机

第二部分:拜访前的准备

一、访前准备的工作

1、拜访目的

2、拜访策略

3、拜访工具

4、自身准备

二、如何发现客户运作过程中的问题

1、分类

2、排序

3、寻找规律

三、如何将所发现的问题有技巧的呈现给客户

1、补锅原理

2、互惠原理

3、承诺和一致原理

第三部分:销售回款实战技巧

一、 赊销的优势和劣势

1、赊销的优势——扩大销量

2、赊销的劣势——回款风险

二、客户风险管理

 1、规范签约手续,不给坏账留后路

2、加强对应收账款的管理

3、做好内部控制,为回款打基础

4、良好的售后服务

5、强大的自我,是回款的关键

三、回款话术练习

四、收款实战演练

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