此课程是根据培训需求调查，并结合了通用的销售规律而开发的一门销售心理学与销售实战课程，主要针对以下三点开展，一是通过学习DISC行为分析理论，来确定不同客户的不同对应方法，以提高销售效率提升销售效果；二是通过“三特”理论，找出拜访客户前的准备，以便更有针对性的开展销售工作；三是销售后的回款，通过理论阐述、案例分析和小组研讨，对学员在进行回款这项任务时，心态和行为上做好充分准备，并给予指导。

**部分：如何向不同的人进行销售及客户拒绝实用技巧

一、如何向不同的人进行销售

1、人与人是不同的，我们需要对不同的人采用不同的销售方法

2、学会运用DISC进行客户分类

3、DISC原理

4、DISC的个性识别

5、DISC的销售应用

二、客户拒绝实用技巧

1、 客户拒绝你的真正原因

拒绝销售人员本身

客户本身有问题

对你的公司或者是产品没有信心

2、 客户拒绝你的本质

        拒绝只是客户的习惯性的反射动作

     3、拒绝的两个好处

        惟有拒绝才可以了解客户真正的想法

拒绝处理是导入成交的好时机

第二部分：拜访前的准备

一、访前准备的工作

1、拜访目的

2、拜访策略

3、拜访工具

4、自身准备

二、如何发现客户运作过程中的问题

1、分类

2、排序

3、寻找规律

三、如何将所发现的问题有技巧的呈现给客户

1、补锅原理

2、互惠原理

3、承诺和一致原理

第三部分：销售回款实战技巧

一、 赊销的优势和劣势

1、赊销的优势——扩大销量

2、赊销的劣势——回款风险

二、客户风险管理

 1、规范签约手续，不给坏账留后路

2、加强对应收账款的管理

3、做好内部控制，为回款打基础

4、良好的售后服务

5、强大的自我，是回款的关键

三、回款话术练习

四、收款实战演练