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**部分: 车险专业化销售流程
1、 保险的分类与车险的特点
2、 车险条款的实际应用
3、 车险理赔介绍和流程介绍
4、 专业化销售流程
准客户开拓
安排约访
接洽
收集客户资料
寻找购买点
设计解决方案
方案说明
递交保单
售后服务
第二部分: 专业的客户接洽
1、接洽的原则
行为得体
话题适当
赞美恰当
沟通真诚
2、接洽的步骤
开场白
建立氛围
说明来意
3、寒暄与赞美
寒暄的意义
寒暄的要领
寒暄的话题
赞美的技巧
赞美的话题
4、注意事项
第三部分: 车险销售的素质提升
1、 市场营销轴
营销体系 一对多
销售体系 一对一
服务体系 多对一
2、 从本质及规律上重新认识人际沟通、交流的技能
中国特色的销售是需要先成朋友,再谈客户
客户拿你当朋友,而不是你拿客户当朋友
3、 车险销售的流程
交换公开信息
交换半公开信息
交换隐私信息
第四部分:车险销售的核心技能
一、专业的产品知识
1、产品技术知识:数据、性能、市场
2、竞品技术知识:比较、趋势、市场
3、客户心理知识:偏好、感觉、认知
4、标售流程知识:特优利、关系、售后
二、灵活的异议处理
1、常见棘手问题的经验
2、常见商务往来的经验
3、常见矛盾处理的经验
4、常见客户要求的经验
研讨:异议处理对于销售的重要作用。
三、核心的人际关系
1、车险销售流程中人际关系的重要作用
人际关系的本质
人际关系交往的实质
人际关系交往的规律
2、销售的本质为交换信息
交换公开、半公开和隐私信息
3、交换信息的内容和标准
如何交换公开信息
如何交换半公开信息
如何交换隐私信息
四、车险销售的基本功
1、基本的销售技能——说话
主导
迎合
垫子
制约
2、实用的销售技能——倾听
聆听的4个层面
聆听的13个技巧
3、效果好的销售技能——SPIN销售法
第五部分:如何建立稳定的人际关系以及如何进行相应的培训(核心重点)
一、对车险销售成功以及失败的研究
1、成功的案例各有各的方法,其中赢得客户信任是重要的步骤
2、失败的案例大多因为一条:还没有赢得客户信任就尽心销售
3、如何赢得客户信任?什么样的情况下才能叫做赢得了客户的信任?
二、赢得客户信任的关键?
1、信任是可以量化的
量化的依据
量化的标准
量化的实质
2、量化是**交换信息来实现的
交换信息需要量化
量化指标如何确定
三、交换信息中需要注意的事项?
1、注意区分公开信息、半公开信息以及隐私信息
2、各信息的交换规律
3、交换隐私信息时需要的7大叶子信息
四、7大叶子信息的内容
1、健康信息
2、教育信息
3、理财信息
4、风水信息
5、吃
6、喝
7、玩
第五部分:如何在日常工作中进行训练(核心重点)
1、 各个信息日常训练的标准
如何组织日常训练
如何让日常训练更有效果
训练效果的评估标准
训练评估的重要指标
2、 各个信息日常训练需要注意的事项
健康信息需要注意的事项
教育信息需要注意的事项
理财信息需要注意的事项
风水信息需要注意的事项
吃需要注意的事项
喝需要注意的事项
玩需要注意的事项
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