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**部分、营销困局突破-----当前营销环境分析
一、行业当前营销环境现状分析
二、 行业当前市场营销存在的问题
三、 竞争手段的同质化
四、 营销模式的同质化
五、 新的销售环境,市场竞争更为激烈
六、 现在,我们遇到了更多的竞争对手,
七、 不断威胁我们的市场
八、 不断抢夺我们的客户
第二部分、了解客户营销规律---客户的销售特点
一、知己知彼---商界的百战百胜法宝
1、我们销售的是什么
2、我们的优势是什么
3、我们的不足是什么
4、谁是竞争对手
5、客户是谁
6、客户为何会选择我们
二、不战而胜的营销思维
1、三种不同层次的竞争
2、三种不同方式的竞争
3、整合资源,确立优势
4、锁定目标,不战而胜
三、客户销售的特点
1. B2B行业客户销售的特点
2:客户的购买流程
3:影响大客户购买决策的关键因素
4:采购利益图分析
客户开发案例介绍:
学习行动演练:知名案例讲解和分析启发(学以致用)
在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程
小组讨论时间:10分钟
第三部分、客户实战营销“七步技能工作法”
**步:怎样寻找客户—客户信息开发12种策略
1、媒体广告 2、展会 3、亲友介绍 4、老客户转介绍、 5、关系网络 6、俱乐部 7、网上论坛 8、异业联盟9、名单电话 10、促销活动 11、同行介绍 12、电话接听
第二步:怎样了解客户----客户类型分析
按性格类型划分
(1)、理智稳健型 (2)、感性冲动型 (3)、优柔寡断型 (4)、借故拖延型 (5)、沉默寡言型 (6)、喋喋不休型 (7)、畏手畏脚型 (8)、斤斤计较型 (9)、盛气凌人型
第三步:了解客户购买需求与客户心理活动
(一)、公司客户需求全面分析
1、如何全面掌握客户的信息?
2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?
3、如何探听客户的采购预算?
4、如何了解客户的决策情况?
5、如何判断客户的市场认知?
6、如何让客户需求快速升温?
(二)、公司客户心理活动分析
1、客户心理的5W2H和五种角色
2、购买决策的5个阶段
3、公司顾客购买7个心理阶段
4、公司顾客购买2大心理动机
6、购买者行为分析
第四步:客户接待技能训练
(一)、上门接待阶段
1、“客户到,欢迎光临”
2、**次引导入座
3、业务寒暄
(二)、参观工厂、展示区介绍技巧
第五步:电话行销技能提升
一、电话行销法则:
二、电话接听技巧
三、电话跟踪技巧
四、电话邀约技巧
第六步:建立客户信任感
1、赞美技巧 2、聆听技巧 3、提问技巧
赢得客户信任的**步—客户拜访
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项:
三、再次拜访的程序:
四、如何应付消极反应者
五.要善于聆听客户说话
1、多听少说的好处
2、多说少听的危害:
3、如何善于聆听
第七步:商务谈判之道-客户开发技能提升
1:客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑
2:商务谈判失败客户开发的六大原因:
3:商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的**印象
4:商务谈判拜访客户前的准备工作
5:商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H
6:商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容
7:目标大客户的商务谈判开发拓展之动作
8:商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键技巧
9:学习商务谈判拜访计划方法
大客户开发案例介绍,开发客户案例讲解;
学习行动演练:知名案例讲解和分析启发(学以致用)
第四部分:大客户营销秘诀---大客户的SPIN顾问式销售工具应用
1、传统销售线索和现代销售线索
2、什么是SPIN提问方式
3、封闭式提问和开放式提问
4、如何起用SPIN提问
5、SPIN提问方式的注意点
第五部分:大客户营销秘诀---对大客户精准营销技能提升
1:精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升
案例:精准经营能力经典案例的市场细分案例解读
2:精准经营能力市场细分变量的运用方法
3:精准经营能力目标市场的选择、市场定位:市场定位分析
学习行动演练:知名案例讲解和分析启发(学以致用)
4:如何具体推荐产品
5;使客户购买特性和产品特性相一致
6:处理好内部销售问题
7:FAB方法的运用
8:大客户销售应该注意的七个事项
1、不应把推销变成争论或战斗
2、保持洽谈的友好气氛
3、讲求诚信,说到做到
4、控制洽谈方向
5、选择合适时机
6、要善于听买主说话
7、注重选择推荐商品的地点和环境
五、**助销装备来推荐产品
六、巧用戏剧效果推荐产品
七、使用适于客户的语言交谈
第六部分:学习商务谈判之道-如何解除客户异议
一、客户异议的种类
1、真实异议 2、假的异议 3、隐藏异议
二、异议原因分析
1、误解 2、怀疑 3、习惯 4、欠缺
三、处理异议的四大原则?
四、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤
五、客户异议的五大处理技巧
第七部分:商务谈判之道----大客户双赢的价格谈判
**单元:客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价)
一、杀价:二、守价:三、议价、四、放价
第二单元:商务谈判沟通技巧、商务谈判的六大技巧、商务谈判方法
第三单元:成交信号识别技能提升;帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略
第四单元:你用什么办法防御竞争?投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜,夺取销售订单的策略;
第八部分:“经营客户人心工程”-----客户服务技能提升
1、为什么有了订单不赚钱------客户优质服务的重要性
2、不同客户的四种服务类型
3、如何处理不同客户的抱怨和投诉
4.客户服务管理的十一个系统方法
5.快速建立客户关系的七个方法
6.维护老客户关系的三大要素
7.四种不同性格客户关系中应该怎样应对?
8.关键老客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求,
9.五种方法提升大客户满意度、忠诚度、期望值。
10.处理客户不满的四个原则
第九部分:客户销售人员的自我管理修炼和阳光心态
一、成功客户销售人员自我管理的五个法则
二、成功销售人士的自我修炼六个“自”诀
1、自信 2、自发 3、自省 4、自强 5、自律 6、自始至终
三、成功销售人员的阳光心态
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