厘清顾问式销售与传统销售的区别，建立以客户问题为导向和专家型销售策略流程。 掌握客户的关键顾虑和问题，推进成交、掌控成交。 从客户利益层面梳理客户的需求，确定重点，影响客户的决策和利益偏好； 把握客户异议处理的专业处理技巧，化异议为机会。 建立专业的客户需求逻辑分析能力，把握需求的结构和需求的分类； 如何与客户面对面销售的8个细节。

**单元：企业盈利与客户营销的价值

u 企业持续发展由谁决定

u 如何获取竞争优势 

u 客户环境与客户认知

u 客户的特点

u 客户需求与客户发展

u 我们在卖什么

u 产品的差异性表现

u 你卖的是价值,而不是产品      

u 客户的关注点

第二单元：顾问式销售与客户关系发展

u 什么是顾问式销售

u 顾问式销售与传统销售的区别

u 客户认知

u 谁是我们的客户

u 购买的决策过程

u 客户在购买中的考虑因素

u 客户需要我们提供什么

u 客户的购买影响

u 客户的购买流程

第三单元：顾问式销售人员的三个专业“功课”

u 一：客户分析与客户发展

u 客户分析关键要素

u 如何有效确定客户需求

u 评估和筛选准客户

u 二：如何做好售前准备

u 掌握全面的“知识包”

u 制定充分的策略计划

u 有效的准备流程

u 营销前的四个影响力设计

u 三：如何有效接触客户

u 梳理客户行为

u 寻找关系“按钮”

u 准确确定客户关系中的“角色”

u 定位客户角色与关系发展计划

u 如何影响客户对您的期待

第四单元：面对面的顾问式客户销售技巧

u 提问式引导客户

u 如何引导出客户的顾虑

u SPIN销售的流程

u 成功的启动的三步骤

u 打开话题

u 如何赢得客户的好感

u 投石问路—成功的SPIN需求调查分析

u 如何了解客户需求

u 销售中确定客户需求的技巧

u 开放式问题与封闭式问题

u 成功的SPIN需求调查分析

u 情境型问题如何更加有针对性

u 问题型问题如何挖掘

u 内含型问题如何深入

u 需要型问题如何展开

u 运用SPIN常见的注意点

u 客户问题的按钮

u 与客户分享问题

u 如何将问题转化为客户的痛苦

u 客户痛苦的扩大化

u 客户痛苦的“追杀”

u 如何将客户痛苦升级

u 拦截客户的舒适区

u 为什么不要让客户进入他的舒适区

u 如何给建立您和客户的共同愿景

u 如何将愿景变为利益

u 与客户共同陶醉“这个愿景”

u 专业的推荐吸引客户

u 产品推介的方法

u 产品推介的技巧

u 产品演示的要点

u FABE专业销售

u FABE的专业工具

u FABE专业陈述

u 说服客户的原则

u 说服客户的策略

u 说服客户的步骤

u 说服客户的技巧

u 说服各类型客户

u 分析不同客户的人际发展类型 

u 四个人际风格的分析

u 黄色人的特质和沟通销售要点

u 红色人的特质和沟通销售要点

u 蓝色人的特质和沟通销售要点

u 绿色人的特质和沟通销售要点

u 客户的异议

u 客户的异议就是机会

u 解决客户的异议

u 异议分析

u 如何应对客户的异议

u 如何应对因各户个性问题而产生的异议

u 异议和客户满意

第六单元：如何**细节推进客户销售关系发展

u 销售过程的细节

u 细节决定成败

u 没有准备就准备失败

u 资料的专业整理

u 信息的专业表达

u 面对面的专业呈现

u 如何建立客户对您的专业感知

u 如何向客户传递积极的态度

u 如何与客户表达竞争对手的信息

u 沟**程的回顾

u 创造性思考