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李大志

营销技巧与客户谈判艺术

李大志 / 技术派职业培训师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

充分认识加强与客户营销技巧的重要意义 掌握高效客户的购买规律与沟通谈判策略 提升沟通水平和客户谈判技能

课程大纲

**章 营销人员职业素养

一、营销人员的职业定位

1. 卖方导向--买方导向

2. 产品导向--营销导向

3. 销售人员--营销人员

4. 营销首先是一门技术,其次才是一门艺术

二、优秀营销人员的职业素养

1. 营销人员性格类型分析

2. 优秀人员素质要求

3. 培养你的自信心

互动游戏:你能相信吗?

4. 营销人员如何面对失败

5. 优秀营销人员的十种能力

Ø 产品能力

Ø 调研能力

Ø 沟通能力

Ø 策划能力

Ø 管理能力

Ø 协调能力

Ø 团队能力

Ø 公关能力

Ø 服务能力

Ø 培训能力

第二章 质量型客户的开发和沟通

一、目标客户的选择与分析

1. 目标客户选择的途径

2. 质量型目标客户标准

二、客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

2、电话营销技巧

3、拜访客户的准备

Ø 物品上的准备

Ø 观念上的准备

Ø 行动上的准备

3、访问目标的确定

4、访前计划的次序

5、接近客户的几个有效方法

情景模拟:如何进行成功高效的客户拜访

三、客户需求挖掘技巧

 1、为何要挖掘客户需求

 2、如何挖掘客户需求

视频案例:卖拐

 3、挖掘客户需求时应避免的误区

情景模拟:如何挖掘客户需求

四、营销谈判技巧 

 1、营销七步骤

2、客户决策八阶段

3、FAB表达技巧

4、谈判要领与原则

互动游戏:你有这样的思维吗?

5、谈判开局的技巧

6、僵局制造与化解技巧

视频案例:诸葛亮谈判技巧

 7、谈判让步技巧

视频案例:重庆谈判

情景模拟:你将如何让步?

 8、回答与提问技巧 

互动游戏:猜扑克

 9、处理竞争对手技巧

 10、产品示范技巧

五、客户成交技巧

 1、客户成交信号

 2、客户成交七种艺术

六、客户性格类型与谈判技巧

 1、客户类型分析

 2、不同类型客户的谈判策略

七、客户异议处理技巧

1、客户异议处理原则

2、客户异议处理方法

Ø 询问法

Ø FFF法

Ø 太极法

Ø 直接反驳法

Ø 忽略法

3、客户异议处理的标准动作

练习:客户异议处理

第三章 客户关系管理

1、客户忠诚价值

2、客户满意≠客户忠诚

3、客户忠诚计划

Ø 提高转化成本

Ø 阶梯忠诚计划升级

案例:疯狂忠诚的“哈雷摩托”

4、提高客户忠诚度的几种模式

案例:德士高客户忠诚计划

案例:万客会

5、客户投诉的处理原则

情景模拟:同理心

6、客户投诉处理的沟通技巧

 

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