您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售技能 > 《卓越大客户销售技巧》

高海友

《卓越大客户销售技巧》

高海友 / 中国营销实战训练导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程背景

绝大多数的企业和行业,都难以摆脱2080法则的宿命,80%的销售额,来自20%的大客户。企业之间针对客户的竞争,核心是针对大客户的竞争。很多大企业的成名史,都是因为曾经获得大客户的认同和认可,而走上加速发展的道路。 如何寻找大客户?如何获得大客户?如何让大客户成为我们铁杆支柱?为何销售人员业绩总是不理想?为何重点客户总是遭遇拒绝?如何才能得到客户的信任和好感?如何才能创造骄人的业绩?如何让我们的业务成为卓越的超级业务? 本课程从完全实战的角度,以目的为中心,抛开空洞的理论,抓住问题的核心,让企业的销售人员从几个关键点处着手,快速成为大客户销售高手,并可以在战争中更好的学习战争,让大客户成为我们的铁杆支柱。

课程目标

打造金牌商务销售人员; 提升个体销售实力及整体水平; 掌握大客户开发、维护、管理的技巧; 解决困扰销售人员的瓶颈问题 了解顾问式销售在大客户开发过程中的价值。

课程大纲

 **部分:影响大客户销售的要素

 ※世上无难事,只怕认真二次。整体上看大客户销售像老虎吃山一样,无从下口,但是如果细细的分解出来,这个看似很难的困难,可以分解成若干块,每一个快都可以很好的解决,解决了组成部分,整体自然也就不存在了。所以,首先要清楚的了解影响大客户销售的要素是哪些。

u 如何建立大客户销售队伍

² 情商**原则

² 精英人才的搭配

² 善用妖刀人物

² 毒药的作用

u 客户识别

² 别找错客户

² 阶段性的大客户

² 大客户的划分及业务对接体系

u 大客户的决策体系

² 制度

² 决策者

² 影响者

² 操作者

u 销售工具如何配置

² 让没一点都精彩

² 即使怀疑业务,也不能怀疑企业

² 名片、样本、彩页、报纸、资料、样品、礼品、话术、预案、PPT、视频……

² 成功案例

l 实力和实例比让客户更放心

l 口碑是造出来的 4:6原则

l 围魏救赵:积攒下每一个客户案例(合同、照片、视频……)

u 营销模式如何设置

² 以我为主的销售模式

² 注重双赢的营销模式

² 放长线的营销模式

² 个性化的营销模式

² 创新思维原则 原则的原则

u 对大客户本身的理解和了解

² 大客户的通性特点

² 共性及个性的特点

² 善于发现有意及无意的隐藏

u 了解需求- 马斯洛需求层次理论

² 生理需求

² 安全需求

² 社交需求

² 尊重需求

² 自我实现需求   

² 岗位需求

l 满足:不违背原则

l 安全:无风险原则

l 口碑:不要让对方不仁不义

l 提升:贴金

l 私利:看似不在意

 第二部分:知己知彼 百战百胜

※一个舞者竭尽全力的表演,却没有得到应有的掌声回报,因为观众是盲人。我们无论做什么事情,必须了解对方(行业、目标、对手等),才可能有的放矢的做应该做的事情。

u 了解行业及行业通行规则

u 产品学习无止境

² 产品本身

² 专业扩展

² 优势及劣势

² 竞品特点

u 了解大客户

² 核心了解要素

l 现在用什么产品

l 用的怎么样

l 满意在哪里、问题点在哪里

l 谁管他、谁影响他

l 爱好什么、忌讳什么、不在乎什么

l 如何能让他接受我们

² 途径和方法

l 直截了当往往更有效

l 发展内线的作用

l 资料及周边现象分析推理

u 了解对手

² 要比对少还了解对手

² 找到对方弱点是关键

u 人际关系的利用

² **个目标

l 让关键当事人之一成为我们的主推者

² 了解与分析

l 全面了解

l 对结果持怀疑态度

² 如何应付大客户群体内的人际斗争

l 如何站队

l 学会装糊涂

第三部分:攻单策略与技巧

※好的方法,会形成销售人员自身的特点,会给其赢得无限的利益,炉火纯青的掌握几个自己的方法和战术,形成自己的“一指禅”功夫。

u 攻单方法

² 太阳经

² 月亮经

² 维护技巧四大要素

² 法无定法

u 无力度,不攻坚

² 人员质量和数量

² 顾问式销售

² 快速反应是一种态度

² 让他吃惊和不好意思

² 完美的销售工具

² 经济的销售政策

² 销售策略的制定

² 资金投入

u 销售难点

² 找不到

² 找到联系不上

² 联系上不感兴趣

² 感兴趣不采购

² 采购无利润

² 有利润拖欠款

u 策略、技巧和误区

² 找错了客户---要了解自身实力,确定属于自己的大客户

² 两极化--投入过大或过小

² 客户公司化:如何解决客户私人化的问题

l 公司化制度

l 双线原则

l 回访制度

l 企业客户关怀

² 得分不得势留有核心主动权

² 内线的法则

² 一锤定音与循序渐进

l 争取小的机会

l 学会表现

l 把我机会,一锤定音

² 别放弃自我,保持个性,更值得尊敬

² 决不让步

² 用当前养未来

² 正确理解客户是上帝

² 如何看待关系唯上论

² 陌生拜访的比例

² 销售人员永远都不是在卖产品,卖的是理念、概念、人品、自己。。。

² 客户分类

l 等待型客户

l 主攻型客户

² 销售不辩论。

² 退路-不要把命运发在一个大客户身上

² 病毒式人脉营销

² 如何防止大客户离去

l 千丝万缕难挣脱

l 把产品的因素降至低

l 产品之外:标准、服务、整体化等

u 创造高忠诚度的大客户  

² 基本质量保证

² 企业文化

² 竞争对手分析

² 提供顶级服务

² 创造1=1>2伙伴关系

² 快速响应大客户的需求

² 提供特色服务

² 提供顾问服务、解决大客户问题



上一篇: 《销售心理学》赵斌老师 下一篇:《从优秀到卓越-强势销售及销售模式的创新》

下载课纲

X
""