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**部分：目标的制定
根据企业的总体目标，制定各个部门和个人的阶段性目标是工作中的常规动作。只有销售目标明确了，才能配备相应的销售动作。
一、 目标制定的核心要素
1. 目的明确
2. 标准清晰
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目标状态 |
所占比例 |
成就状态 |
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没有目标 |
27% |
92%的人在基层工作（规律） 7%在中层工作（环境等外部条件） 1%较为成功（拼爹） |
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目标模糊 |
60% |
58%的人在基层工作（规律） 32%在中层工作 10%较为成功 |
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清晰而近期目标 |
10% |
29%的人在基层工作 54%在中层工作（规律） 27%成功人士 |
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清晰的近期和长期目标 |
3% |
3%的人在基层工作 32%在中层工作 65%人士成功（规律） |
二、 不同层次的目标制定
1. 学会看懂企业战略层面的目标
2. 学会制定并理解企业执行层面的目标
三、 目标的制定
1. 目标级别确定
2. 目标和任务是抢的，不是压的
3. 自我论证
第二部分：目标的执行
任何一个目标都是有若干分目标组成的，大目标分解成若干小目标，小目标再分解成若干个小目标，完成了基础目标的工作，整体组合后就实现了大目标的完成。
目标执行过程中，只要掌握过程中的重点关键点，将瓶颈类的问题集中精力解决掉，目标的执行将变成一件充满乐趣的休闲式工作。
一、 理解与执行
u 使理解
u 要理解
二、 沟通与执行
u 沟通的动作：
u 沟通的重点
u 沟通的结局
三、 目标执行的个体区别
1. 好马不扬鞭
2. 监督机制的灵活运用：
3. 目标管理制的应用---
4. 过程管理制的应用—
四、 任务分解
1. 重视过程：分解的过程是培训和推演的过程
2. 过程把控
五、 关键点
1. 钉子法则
2. 成果明确化
六、 难点解决
1. 高效沟通--会议的利用
2. 会议核心人物的重要性
3. 会议人员的匹配性
4. 方向把握
5. 解决核心阻力问题
七、 当事人在执行过程中的要求
u 如何做到无以累加的好
u 把自己逼疯
u 震撼心灵的每一步
u 无力度，无深度
八、 执行力之方法论
u 没有一个任务是完成不了的
u 打破知名，怀疑一切
u 精益求精，逐个解决
u 整体检查，圆满解决
九、 复制执行
u 范本建立
u 复制跟踪
十、 监督跟踪
u 助理的作用
u 管理：只有超出约定或制度之外的情况下才有管理，让制度动起来。
十一、 责任追溯
u 无责任，无恐惧
u 流程化、签字化、邮件化
u 学习经验是追溯的核心意义
十二、 奖罚分明
u 永远弱化物质
u 把奖罚做成文化制度
十三、 风险预防
u 正确理解信任
u 后备解决方案
u 领导者和执行者的不同角度
u 破釜沉舟
十四、 朝令夕改
u 角度不同，责任不同
u 如何应对变动的政策
十五、 团队合作
u 以销售为龙头
u 灭掉官僚、限时回复
u 研发生产部门的配合
u 后勤部门的定位
u 文职部门的定位
u 市场部门的定位
u 法律部门的定位
第三部分：销售战术的应用
一、 永不怀疑法则：
u 只为目标找方法，不为目标找理由
u 不能有的思维：
u 如何高度自信
u 成为行业讲师，深入学习专业知识：
u 成功的人=基本素质 实力
二、 销售阴阳术
u 太阳经法则
u 月亮经法则
u 让你的业绩占据半壁江山20%法则
三、 客户数量及客户等级原则
u 客户等级ABC
u 客户数量
四、 到底在卖什么
u 把你卖出去
u 你具有商品的特征么：
u 为对方的需求填空：（需求的层次）
五、 荡践式：
u 勤奋的人才能成功
u 思想勤奋和身体勤奋
u 行就是行，马上行动。
u 钟摆行动
u 摸扑克方式
u 砌砖原理……
第四部分：目标的管理
企业中，只有做好目标管理，才可能有规划和计划。企业才可能在在市场竞争中设计各种战略战术。个体只有做好自我的目标管理，才能更好的指导自己的工作质量和数量。
一、 目标的明确化
1. 目标的数字化
2. 目标的阶段化（关键节点）
3. 目标的责任化
4. 目标的成果化
5. 目标的时间化
二、 目标的保障
三、 目标的升级-- PDCA循环（戴明环）
四、 目标的修正：
