本课程计划设计为1-2天执行，讲授与演练结合。老师授课过程中采用：案例呈现、故事表演、视频及图片同步教学、角色扮演、并运用NLP教练技术现场训练与点评及团队激励等形式。老师激情的现场演绎方式将使课程在一个互动性和活跃度很高的氛围中进行，增强学员的学习乐趣，加深学员对销售的理解，帮助销售人员掌握销售实战技能，准确把握顾客心理，解决顾客抗拒点；能够让销售精英在实战环境下善分析、善表达、善操作、善应变,增强把产品卖出去、把钱收回来的能力,将产品的价值最大化，从而有效的提升企业营销的核心竞争力。 电话销售要实现“低成本、高回报”，需要的是电销人员具备全面的电话销售技巧，没有电话销售技巧的员工，不仅会影响到企业业绩还会影响企业的形象、产品的形象。高产能的电话销售是有方法的，这不仅需要有好的流程、好的团队配合和支持，更需要电销人员个人电销技术的提升。

课程导入：

² 为什么要学习本课程

² 电话销售的能量

² 电话销售的四大优势

一、销售与销售行为探讨

² 市场竞争新理念

² 顶尖销售的三大觉悟

² 顶尖销售的四张王牌

² 销售的核心与本质

² 销售中的三赢策略

二、金牌销售是这样思考的

² 不是“怎么卖”，而是“卖给谁” 

² 建立让客户“口口相传”的机制 

² 不要让结果影响情绪，要分析原因 

² 除了公司目标，还要另拟个人目标 

² 研究竞争对手的商品和服务 

² 成为客户的顾问，而非听命于客户 

² 把一天分成五个区块，填满行程 

三、直面电话销售中常见问题

² 为什么客户总对我们不信任

² 为什么客户总不说话或者搪塞

² 为什么我越来越讨厌打电话

² 为什么同样的脚本，成功率却相差很大

² 重新认识电话销售

² 不敢打电话的心态分析

² 成单概率游戏

四、如何让客户不挂掉我们的电话

² 电话销售流程

² 流程图各环节的特点

² 客户在思考两个点：

1. 我们是否可以直接谈到他关心的问题

2. 我们要站在客户的角度考虑两个重点： 

² 学会分析，知已知彼

1. 客户分类

2. 客户声音分析性格

² 声音的魅力--增强声音感染力

1. 见面沟通与电话沟通的区别

2. 听声音的小游戏

3. 声音的魅力

4. 热情

5. 语速

6. 音量

7. 清晰度

8. 恰到好处的停顿

五、充分的准备是成功的前提

² 电话销售应该准备什么

1. 资料准备

2. 计划准备

3. 工具准备

4. 环境准备

5. 问题准备

6. 心态准备

² 销售准备的注意事项

² 销售对象性格认知准备

六、良好的开场，成功的一半

² 开场白中的关键因素

² 自我介绍注意三点

² 新会员的开发

² 老会员的维护

² 唤醒睡眠会员客户

² 探询客户需求的关键是针对客户的需求推荐合适的产品

² 精确产品卖点-产品呈现

1. 产品内容提炼技巧：FABE法则

2. FABE法的作用

3. FABE法练习

4. 产品内容表达技巧：说清楚

5. 案例：他想表达什么？

6. 金字塔式表达习惯　

7. 案例改进

8. 敏感信息的传递

七、倾听与提问——从无到有创造需求  

² 倾听的技巧：听什么，客户性格、背景环境、听出客户问题真意

² 巧用提问挖需求：提问理思路、提问知想法、提问促成交

² 提问技巧：问客户容易回答的问题

² 提出高质量的问题

² 潜在的需求和明确的需求 

² 需求发展的差异化 

² 探寻客户需求的关键问题 

² 感性需求激发技巧 

² 理性需求的激发技巧 

² 深层次的需求挖掘 

² 需求引导九宫图 

² 需求挖掘的四个层次 

² 揣摩客户的心理需求 

² 及时捕捉客户购买信息

八、面对面谈判沟通的心理准备

² 什么叫谈判？

² 为啥要谈判

² 谈判的高境界

² 谈判的心理行为学基础

² 冰山理论

² 谈判的人际需求与业务需求（讨论加练习）

² 谈判的目标 --- 双赢甚至多赢

² 谈判时机的确定 – 何时需要开始考虑谈判？

² 缓解谈判僵局、再入谈判的要点

² 如何准备谈判 – 谈判计划书

² 筹码的分类及其应用：（脑力风暴法 --- 寻找你的筹码）

1. 交换条件

2. 附件利益

3. 折中妥协

4. 彻底让步

² 精彩谈判案例分享：争取建立长久关系的结尾 – 和谈判对手道别时你说什么？

九、面对面销售沟通与沟通策略

² 现场销售沟通的目的

² 现场销售沟通中的三诚

² 现场销售沟通的五个基本法则

² 增加与客户沟通的策略

1. 如何增加与客户面对面的沟通

2. 让客户主动找我们沟通的方法

3. 如何说服客户执行公司的政策

4. 客户为什么不执行公司政策的原因分析

5. 让客户执行的策略步骤

6. 设法与客户团队进行沟通

7. 如何使客户更多关注公司产品？

8. 现场销售沟通经常发生的八种矛盾及解决方法

十、现场销售沟通技巧

² 销售沟通四要素

² 塑造良好的**印像

² 倾听

² 诉说

² 察看

² 问话

² 总结

十一、面对面的销售谈判策略

² 谈判的概念

² 谈判三要素

² 谈判的三个层面

² 谈判是一种信息处理过程

² 现场博弈——不断变化的谈判过程

² 人物作用的谈判过程

² 冲突作用的谈判过程

² 现场销售谈判策略

1. 不让步

2. 不再让步

3. 小让步大回报

4. 让步在先

5. 解决问题

6. 达成协议以外的其它目标

7. 谈判中的压力策略

² 如何增加谈判能力

十二、面对面的现场销售谈判技巧

² 谈判开局技巧

1. 摸底后谈判开局

2. 了解并改变对方底线与期望

3. 试水温

4. 预留让步空间

² 如何创造双赢谈判

² 如何主导谈判

² 如何造势

² 提出成交请求的佳时机

² 快速成交谈判技巧

1. 缔结成交的十大方法

2. 成交前、中、后

3. 价格谈判技巧

4. 率先报价与避免率先报价

5. 要求对报价或立场作出反应

6. 议价：谁先让价谁先死

7. 如何报价？如何让步？

8. 让步次数与幅度

9. 让对方感觉他赢了，让他感觉他在掌控格局

² 谈判心得分享