课纲

**模块：顶尖思维•经济转型期的新营销变革

■ 单元 营销破译与思维模式训练

（一）营销是市场主导型企业的核心竞争力

     1.1 企业的三种形态

     1.2 市场主导型企业：营销至上

     1.3 产品主导型企业：只可仰望

     1.4 资源主导型企业：资源提供方至上

     案例：苹果公司与银行业

 （二）书本上学不到的营销理念

       2.1 营销与商业模式

       2.2 营销与产品研发

     2.3 营销与“骗子”

     2.4 企业老板大部分都是营销出身

     2.5 企业从来不会标榜“营销”

     案例：阿里巴巴与华为

■ 单元 经济新常态与新营销变革

（一）企业为什么赚钱越来越难？

     1.1 企业本质：创造价值，实现利润

     1.2 市场低迷加速第二次经济转型

     1.3 经济转型中的市场机会分析

     1.4 新营销变革的方向

     案例：经济发达地区的营销模式分析

 （二）经济新常态催生新营销变革

       2.1 变革一：价值营销

       2.2 变革二：服务业

     2.3 制造企业的服务转型

     2.4 经济转型中的商机

     2.5 创业机会分析

     案例：如何成为时代的企业？

■ 单元 互联网时代下的市场机遇

（一）互联网的两大思维模式

     1.1 互联网：工具还是思维？

     1.2 互联网企业的自我颠覆

     1.3 互联网，让一切透明

     案例：微博的效应

 （二）“互联网 ”的市场营销方向

       2.1 “互联网 ”的局限性与机会

       2.2 互联网技术与营销创新

     2.3 “互联网 ”与垄断行业

     2.4 中国经济四十年的商业机会分析

     案例：未来十年的市场机遇

■ 单元 成功销售团队的心态修炼

（一）二流成品能否实现一流业绩？

1.1 抱怨的销售团队

1.2 领导艺术与营销策划

1.3 销售团队与“后台”的关系

1.4 为“为客户服务的人”服务

       案例：中国营销四大高手

（二）销售团队的心态修炼

2.1 享受过程还是享受结果？

2.2 难缠的客户与忠诚度的客户

2.3 大客户难以“摆平”吗？

2.4 客户是上帝还是朋友？

       案例：享受销售的快乐

（三）赢在淡季还是赢在旺季？

3.1 淡季营销的制胜策略

3.2 淡季营销与市场的“冬天”

3.3 淡季营销与营销团队的战斗力

3.4 营销团队的狼性文化

3.5 品牌是“冻”出来的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 单元 竞争市场中的创新型思维

（一）借鉴成功营销，提升营销实战能力

     1.1 经验的积累与成功的借鉴

1.2 营销的中国之路

     1.3 行业间的营销差距

     1.4 全球只有一个乔布斯

     案例：行销与营销

（二）跨行业的营销经验研究

       2.1 证券业与家电业的对比性研究

       2.2 产品竞争时代

     2.3 市场竞争的加剧与促销创意

     2.4 渠道竞争与决胜终端

     2.5 品牌竞争时代

     案例：市场营销的解决方案

第二板块：绝对成交•客户价值实现与销量倍增

■ 单元 营销策划与销售业绩提升

（一）将先进理论转变为实用的营销战法

     1.1 读不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 产品观念到营销观念的跨越

     1.3 全面营销观念对传统营销观念的挑战

     1.4 适合中国国情的营销定义

     案例：推销产品到营销策划

（二）营销策划与顾客认同

       2.1 营销与文化的趋同性

       2.2 成功创意与少投入多产出

     2.3 营销创意四部曲

     2.4 如何把复杂事情简单化

     案例：管理创意与营销策划

■ 单元 客户资源与客户关系强化

 （一）客户价值：到底需要什么？

       1.1 产品价值到品牌价值的提升

       1.2 客户价值的市场细分

       1.3 如何提升产品附加值？

       1.4 提升客户收益的方法

       案例：客户价值提升的核心、路径和方法

 （二）客户关系强化的行为路径

       2.1 客户购买行为的四个步骤

       2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？

       2.3 让客户成为你的“粉丝”

       2.4 不赚钱的业务做不做？

       2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析

       案例：缔造客户忠诚度

■ 单元 业绩提升与销售工具提炼

 （一）销售工具的运用

       1.1 终端与“9A平台”

       1.2 销售话术与“直销10问”

       1.3 产品演示与“135销售法”

       1.4 销售工具的作用

       案例：三种情况三种打法

 （二）销售工具的提炼与推广

       2.1 每日**、**差

       2.2 销售管理的基本职能

       2.3 销售明星的产生

       2.4 销售明星成功经验的总结与推广

       案例：季度表彰与演示会

■ 单元 客户面谈与深度拜访技巧

（一）客户面谈策略

     1.1 拜访客户的**句话

     1.2 产品介绍只是客户交流内容的1%

     1.3 面谈前的准备：客户拜访表

     1.4 客户认同技巧：崇拜 愤怒

     案例：渠道拜访

 （二）客户深度拜访策略

       2.1 电话约访的技巧

       2.2 打破初次见面的尴尬

     2.3 让客户接受的n条理由

     2.4 如何为下次拜访埋下伏笔

     案例：公关的学问

■ 单元 互联网工厂的智能化采购

（一）互联网工厂与智能化采购平台

     1.1 互联网工厂的出现

     1.2 数据主导取代人力主导

     1.3 数据成为我们需要拜访的客户

     1.4 只有工厂，没有客户的尴尬

     案例：个性化需求与智能化工厂

 （二）业务员将被“数据营销师”取代

       2.1 产品配套体系的智能化趋势

       2.2 参与前段研发与供货商利润

     2.3 “互联网 ”对业务能力的要求

     2.4 配套关系成为数据关系

     2.5 销售“数据”

     案例：互联网工厂的采购需求

第三板块：顶层管理•营销体系与高绩效营销团队

■ 单元 营销团队管理难点与要点

（一）营销团队管理的基本构成

     1.1 执行力的管理属性

     1.2 管得住与理得清

         —软性管理力量（SOFT POWER）

—硬性管理力量（HARD POWER）

     1.3 企业管理：文化与流程

     1.4 国家管理：道德与法制

     1.5 先难后易，以点带面

     案例：实施“现款现货”的阻力与解决之道

 （二）执行文化的建立是营销团队管理之魂

       2.1 执行文化的力量与基本特征

       2.2 文化管理的效果评估

       2.3 不同管理模式下的执行文化

           —直线职能管理模式

           —管理矩阵

       2.4 执行文化的三个层面

       案例讨论：“望梅止渴”与领导对错

 （三）管理流程是高效执行力形成的基石

3.1 管理的三次革命

       3.2 过程管理与结果管理中的流程控制

3.3 五环管理理念

3.4 流程建立与企业内部的“模拟”市场化

       案例：“三不放过”工作法

■ 单元 团队的管理方法与领导力

 （一）执行文化体系中的领导力

       1.1 领导的作用：船长 牧师

       1.2 执行文化中的角色定位

       1.3 有效的领导艺术

1.4 让执行形成一种习惯

       案例讨论：角色定位

 （二）执行文化的建立

2.1 管理信息的传播模型

       2.2 员工响应滞后的模型分析

2.3 执行文化建立的四个步骤

2.4 员工记忆曲线

       案例：执行文化的建立

■ 单元 营销团队目标管理与流程

 （一）流程管理中的目标导向与员工激励

       1.1 管理的三件事（领导层面与员工层面）

       1.2 制定具有挑战性的目标

       1.3 目标体系：经营目标 运行目标 发展目标

       1.4 目标与管理流程的对应关系

       案例：目标及目标的分解

 （二）流程管理的方法

       2.1 流程管理的两大原则

       2.2 执行力的瓶颈：部门接口 特殊流程

2.3 流程管理的步骤

       2.4 高效执行力与会议效率

       2.5 让平常人做不平常的事

       案例：营销团队的基本流程

■ 单元 营销组织架构设计与管控

（一）企业内部的营销导向型组织

     1.1 营销团队的任务

1.2 信息化时代的“并联”组织模型

     1.3 营销与生产、研发的流程对接

     1.4 企业各部门间的关联关系

     案例：“飞机场”理论

（二）营销团队内部的客户导向型组织

     2.1 营销团队的内部组织架构设计

     2.2 如何避免销售人员流动导致的客户流失

         —内强外弱型团队

—内弱外强型团队

     案例：营销团队“人、财、物”的控制

（三）组织的变革

     3.1 创造性地破坏

     3.2 组合创新与利益关系的调整

     3.4 革命与变革

     3.5 营销组织的变革路线图

     案例：引入外企高管引起的组织变革

■ 单元 大数据与营销标准化管理

 （一）销售数据库与销售漏斗的建立

       1.1 销售漏斗的概念导入

       1.2 销售漏斗管理模型的建立

       1.3 销售漏斗的基本功能

       1.4 运用销售漏斗实现营销的标准化管理

       案例：避免业务员跳槽导致的业务损失

 （二）销售漏斗的实战运用

       2.1 销售漏斗进入的原则

       2.2 销售漏斗的基本要求

       2.3 销售漏斗的定期管理制度

       2.4 销售漏斗管理系统与考核

       案例：如何避免业务员之间的恶性竞争