【课程背景】

市场竞争愈演愈烈，资源投放逐年上升，经销商哭穷、区域经理叫苦，个别区域市场红灯频闪，结果一流产品、找到二流经销商、做成三流市场。公司的各项政策到了一线市场，完全变样了。区域市场规划、开发与日常管理维护成为营销目标实现的关键所在。

对于依靠**经销商来实现销售利润的企业，在面对经销商的时候会碰到一个很大的问题： 如何高效地管理经销商，提升经销商的管理效率？ 这些问题的关键就在于缺少经销商管理的经验和对策。只有在对市场合理研判之后做出有效的区域市场规划的基础上，开发出适合企业现阶段发展的经销商，并**实效的管理与维护，才能确保将公司相关战略、策略落实到区域市场，进而实现战略目标，推进企业可持续性发展。

本次课程，张老师会运用讲师原创的分析模型、亲自操作的案例，还原现实商业环境中企业业绩增长瓶颈突破的过程。让复杂的营销渠道理论简单化，实用化，工具化、落地化，使学员学之解惑，学之能用，用之有效，实现市场有效突围。

【课程收益】

Ø 现代营销理论体系和框架，形成正确的营销视野观念。

Ø 让企业营销管理人员和渠道树立计划管理的意识，认识计划管理的重要性；

Ø 让企业营销管理人员了解渠道管理的基本内容与方法。

Ø **培训激发企业营销人员和经销商改善经营，提升销售量的动力；

Ø 让企业营销管理人员和经销商了解销售计划工作的基本过程；

【课程特色】

咨询式培训，哲学思辨，亲操案例，互动研讨，现场答疑，学之能用。

是亲手操作，不是道听途说；是深入细节，不是浮皮潦草。

是真实数据，不是网络信息；是对标企业，不是神话偶像。

【课程对象】

董事长、总经理、营销副总、各部门经理等高层管理人员

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

提问导入：企业经营目的是什么？企业靠何生存和发展？企业持续成长的核心能力是什么？

一、营销渠道体系

1、营销渠道的概念

Ø 多渠道战略的挑战

Ø 营销渠道的定义

Ø 专业化与劳动分工

Ø 关联效率

2、营销渠道参与者

Ø 渠道参与者综述

Ø 生产商和制造商

Ø 中间商

Ø 服务代理机构

3、营销渠道环境

Ø 经济环境

Ø 竞争环境

Ø 社会文化环境

Ø 技术环境

Ø 法律环境

4、营销渠道中的行为过程

Ø 作为社会系统的营销渠道

Ø 营销渠道中的冲突

Ø 营销渠道中的权力

Ø 营销渠道中的角色

Ø 营销渠道中的沟**程

二、营销渠道的开发

1、营销渠道战略

Ø 渠道战略的定义

Ø 营销渠道战略和营销组合

Ø 渠道战略和营销渠道设计

Ø 渠道战略与渠道成员的选择

Ø 渠道战略与营销渠道的管理

2、设计营销渠道

Ø 什么是渠道设计

Ø 谁来进行渠道设计

Ø 渠道设计决策的范式

3、选择渠道成员

Ø 渠道成员选择与渠道设计

Ø 选择过程

Ø 发掘未来的渠道成员

Ø 应用选择标准

Ø 赢得渠道成员

三、营销渠道的管理

案例导入：营销（销售）人员都要回答客户的哪三个为什么？

1、激励渠道成员

Ø 找出渠道成员的需求与问题

Ø 向渠道成员提供支持

Ø 激励渠道成员的领导力

2、营销渠道中的产品、价格和促销

Ø 渠道管理中的产品问题

Ø 渠道管理中的价格问题

Ø 渠道管理中的促销问题

3、渠道成员绩效评价

Ø 影响评价范围和频率的因素

Ø 绩效评价与日常监控

Ø 渠道成员绩效审计

四、现场收集的学员问题解答

     通常答题时间为0.5-1小时，2天以上课程可设计专门的研讨咨询环节