■ 培训内容
**部分 认识销售
一、 市场营销的逻辑过程和框架
1. 营销是什么？
讨论与点评1：为什么洗碗机没有流行？
2. 市场营销的逻辑过程和框架
3. 销售是什么？
二、 认识我们和顾客的关系
1. 认识顾客
2. 正确的销售理念
讨论与点评2：你如何看待这句话：要做生意，先做朋友。
3. 如何找到生意中的关键人
1) 案例1：找对人的技术
2) 理解客户的决策流程
三、 金牌业务员的五大特征
1. 情绪特征：满怀期望
2. 行为特征：锲而不舍
讨论与点评3：你如何看待这句话：个人的不成功，99％的原因来自没有做该做的事；只有1％是做了不该做的事。
3. 认知特征：设身处地
4. 观念特征：合作共赢
5. 知识特征：理解产品
第二部分 专业推销流程
一、销售的6大步骤
二、开场
1. 开场技巧：与顾客建立亲和力的4大方法
1) NLP技术
讨论与点评4：顾客见你时架着脚和你说话，你是否也要架脚?
2) PMP技术
讨论与点评5：赞美顾客的专业技术
3) 响应
4) 建立联系
1. 开场技巧：良好的肢体语言
1) 表情
2) 体姿
3) 手势
讨论与点评6：如何解读顾客的肢体信息
2. 开场技巧：语音语调
开场角色扮演
三、了解客户
1.什么是客户需求
1) 客户问题与客户需求的关系
2) 如何发现客户问题
3) 案例分析2: 如何分析客户问题与客户需求
4) 如何将客户问题转化为客户需求
5) 如何分析组织需求
客户需求引导与挖掘技巧
6) 如何分析个人需求
讨论与点评7：个人需求的6个维度
2.了解客户需求的基本方法与技巧
1) 积极倾听
2) 提问
3) 重复
4) 观察
5) 讨论与点评8：如何用话术探知顾客的价格底线
3.客户3种状况判断及对策:
1) **种状况：没需求；
2) 第二种状况：有需求没标准；
案例分析3: 有需求没标准
3) 第三种状况：有需求有标准
案例分析4: 有需求有标准
四、介绍产品
1. FABE法则
案例分析5:如何把鱼卖给己经吃饭了的猫？
2. 如何处理客户异议
1) 顾客异议的心理分析
2) 案例分析6: 应对顾客异议的4大有效方法
3) 讨论与点评9:针对4种不同性格客户，如何向其推荐产品
3. 话术
五、购买信号
1. 询问
2. 反应
3. 行动
六、成交
1. 直接要求成交
2. 局部成交
3. 两可选一技巧
4. “假如”技巧
案例分析7: “假如”技巧
5. 行动介入技巧
七、学员全体角色扮演:
1. 角色扮演:顾客拜访
2. 学员分享
3. 点评
