1、内容聚焦实际产出与应用：内容立足于行业客户需求和公司主推集团产品把控，从共性和个性两个角度对他们进行分析，以帮助学员掌握如何进行商机挖掘与转化，制定出合理的信息化解决方案，并以实战训练和方法引导的方式帮助学员提升行业信息化方案制作和呈现的实战能力，以及项目的实施及管控能力，着力提升政企市场竞争力； 2、本课程将在对项目式销售理论知识讲解（1个流程、3大角色、5大销售技能、5大采购流程，9大行动步法）的基础上，融入了大量运营商各省、地市公司的案例，使得课程内容更加具有针对性和落地性，塑造一个更加高效的销售模式： （1）流程性：行动式销售培训不仅给学员提供某个销售模块的方法和技能，还提供一套流程，既加强学员的记忆，又便于学员的理解和运用； （2）针对性：除了讲解行动式销售的理论知识之外，还融入了大量中国移动各省、地市公司的案例，培训内容更具针对性； （3）专业性：课程讲师为集团客户市场线条专业研究人员，是业界难得的咨询、辅导、培训为一体的三栖讲师； （4）落地性：远离纯粹的理论教学，课程通过案例研讨、情景模拟、小组讨论、视频教学等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化。 （5）连贯性：本课程将通过基于微信平台的项目制培训方式实施，将课前的自主式学习、课中的启发式学习及课后的实践式学习串联在一起，保障内容的连贯性。 3、会帮助高级客户经理基于公司主推产品按照销售闭环流程进行梳理销售流程，从行业信息化客户需求了解，商机挖掘，方案制定，销售呈现，项目式销售管控等方面建立标准化的流程，并内化国内优秀运营商信息化销售的经验，形成独具特色的信息化销售解决方案。

了解集团客户服务营销思路，了解岗位工作内容和工作要求 2、掌握处理工作事项的技能和方法，提供精细化、模版化、工具化解决方案 3、全力掌握集客行业信息化业务市场拓展技巧 4、掌握基于集客行业信息化需求的差异化方案设计与销售呈现 4、开展基于集客行业信息化项目化销售全流程课程复盘，进行集客信息化产品销售行为固化

【课程大纲】

一、集团客户经理的工作概述

1、集团客户经理的八大工作事项

2、集团客户经理的工作内容

二、集团客户经理工作事项1：知识储备

1、了解行业知识

（1）了解行业，知悉企业

（2）了解企业销售策略

（3）了解相关法律法规

2、成功的关键：知己知彼

（1）了解企业的产品和服务

（2）了解竞争对手

（3）了解客户的行业和需求

三、集团客户经理工作事项2：圈定客户

1、制定工作方法

（1）确定工作目标

（2）制定工作计划

2、寻找潜在客户

（1）识别潜在客户

（2）找到潜在客户

（3）收集潜在客户信息

3、如何接近客户

（1）对客户进行分类

（2）接近客户的技巧

案例分析：山东移动教育局项目背景分析与项目运作范例分析。

四、集团客户经理工作事项3：客户拜访前的准备

1、成功的客户预约

（1）客户预约的准备

（2）选择正确的预约方式

（3）怎样应对客户的拒绝约见

2、拜访准备工作

（1）自我形象准备

（2）销售工具准备

（3）心理准备

（4）面谈内容准备

3、赢得客户好感的方法

（1）设计好的开场白

（2）建立美好的**印象

（3）把话说对

（4）认真聆听

（5）掌握提问技巧

五、集团客户经理工作事项3：客户拜访进行

1、吸引人的产品说明介绍

（1）为客户寻找购买理由

（2）产品展示说明准备

（3）精彩的展示说明

（4）激发客户的购买欲望

（5）准确回答客户疑问，记录客户意见

2、产品的报价

（1）克服报价障碍

（2）选择好的报价时机

（3）报价技巧

案例分析：新疆电信政企客户经理电力行业客户的项目谈判把控效果？

六、集团客户经理工作事项3：客户拜访的后

1、撰写好的建议书

（1）准备撰写资料

（2）撰写建议书

（3）提交建议书

2、如何处理客户异议

（1）了解客户异议

（2）分析客户异议

（3）化解客户异议

（4）处理客户价格异议

七、集团客户经理工作事项4：成功签约

1、促进签约

（1）捕捉购买信号

（2）抓住购买时机

（3）引导成功签约

2、签订合同

（1）协商、规范合同内容

（2）填写合同注意事项

（3）管理与利用合同

3、与客户告别

（1）未成交告辞

（2）成家后告辞

八、集团客户经理工作事项5：服务客户

1、服务客户的关键点

（1）了解客户服务的具体内容

（2）服务客户的具体措施

2、售后服务的关键点

（1）应对客户的抱怨

（2）处理客户的投诉

（3）处理客户的索赔

（4）处理客户的退换货

3、维系客户关系

（1）履行合同，落实承诺

（2）实施回访，了解产品的使用情况及存在问题

（3）主动告知客户有用信息

（4）代表客户和公司交涉，解决客户问题

（5）记录客户状况，预先处理客户问题

（6）建立私人友谊

案例分析：上海联通政企客户经理物流企业客户的项目实施中商机再度挖掘？

九、集团客户经理工作事项6：收款及催款

1、收款工作的关键点

（1）调查客户信用

（2）做好收款工作

2、催收欠款工作

（1）分析拖欠原因

（2）预防拖欠款发生

（3）制定催款策略

（4）成功收取拖欠款

十、集团客户经理工作事项7：客户关系管理

1、客户关系管理

（1）知晓客户关系管理的内容与方法

（2）巧用客户资料卡

（3）客户管理分析

2、大客户管理要点

（1）识别大客户

（2）分析大客户

（3）管理大客户

3、协助销售渠道工作

（1）销售方面协助

（2）经营财务方面的协助

（3）推销方面的指导与协助

（4）店面管理

案例分析：湖北移动行业信息实施中为何能延伸出新的需求？

十一、集团客户经理工作事项8：商务礼仪

1、形象礼仪

（1）注重仪容

（2）注重仪表

（3）注重仪态

2、商务礼仪

（1）谈话礼仪

（2）眼神礼仪

（3）名片礼仪

（4）电话礼仪

（5）距离礼仪

3、其他社交礼仪

（1）时间礼仪

（2）介绍礼仪

（3）称呼礼仪

（4）手机使用礼仪

（5）商务签字礼仪