１、掌握高端大客户销售传统销售的特点与区别 ２、掌握高端大客户开发策略与技巧 ３、掌握对大客户尤其是高层的实战销售（沟通、谈判）技巧 ４、提升大客户关系营销与维护能力

课程大纲：

**章  高端大客户销售实战策略和技能

一、高端大客户开发的谋划

１、我们的大客户在哪里，都是谁？

２、我们的大客户有哪些特点

３、大客户开发的５大误区

二、高端大客户信息情报与关键人锁定

1. 客户内部组织结构形式

2. 客户内部业务流程模式

3. 锁定并接近关键决策人

案例：我锁定关键决策人的６步法则

经验分享：快速拿下定单8大流程

二、高效的客户沟通策略

1、太极沟通模式

Ø 建立信任

Ø 挖掘需求

Ø 产品说明

Ø 业务成交

2、客户性格类型分析与沟通技巧

Ø 分析型

Ø 权威型

Ø 合群型

Ø 表现型

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法

3、**具实战性的高层客户销售２大工具

Ø 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户（6分钟）

Ø 针对高层客户的**具杀伤力的FABEEC销售术

情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品（5分钟）

三、高效的客户谈判策略

１、成功谈判的6W2H工具

２、销售谈判中的10个应变策略

３、化解客户异议的８个方法

经验分享：化解客户价格异议的１２个方法

三、客户合作意向的积极讯号

1、 非言辞的讯号

2、 言辞的讯号

第二章 高端大客户关系营销

一、客户关系的本质

1. 客情不等于交情

2. 客户关系的5大核心

二、如何有效公关开展关系营销

1、关系营销的三大基础

2、关系营销三步曲

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

三、开展服务营销提升高层客户关系

1. 服务营销的威力

2. 服务营销的三大理念

Ø 客户满意

Ø 关系营销

Ø 超值服务

经验分享：如何巩固客户关系，实现再次销售