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闫治民

高端客户的开拓和经营

闫治民 / 营销实战导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

1、掌握高端客户销售传统销售的特点与区别 2、掌握高端客户开拓策略与技巧 3、掌握对客户尤其是高层的实战销售(沟通、谈判)技巧 4、提升客户经营能力(关系营销与维护能力)

课程大纲

课程大纲:

**章  高端客户销售实战策略和技能

一、高端客户开拓的谋划

1、我们的客户在哪里,都是谁?

2、我们的客户有哪些特点

3、客户开拓的5大误区

二、高端客户信息情报与关键人锁定

1. 客户内部组织结构形式

2. 客户内部业务流程模式

3. 锁定并接近关键决策人

案例:我锁定关键决策人的6步法则

经验分享:快速拿下定单8大流程

二、高效的客户沟通策略

1、太极沟通模式

Ø 建立信任

Ø 挖掘需求

Ø 产品说明

Ø 业务成交

2、客户性格类型分析与沟通技巧

Ø 分析型

Ø 权威型

Ø 合群型

Ø 表现型

情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟)

经验分享:与客户高层有效沟通的10大方法

3、**具实战性的高层客户销售2大工具

Ø 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟:运用SPIN模式问询高层客户(6分钟)

Ø 针对高层客户的**具杀伤力的FABEEC销售术

情景模拟:用FABEC销售术对高层客户介绍产品(5分钟)

三、高效的客户谈判策略

1、成功谈判的6W2H工具

2、销售谈判中的10个应变策略

3、化解客户异议的8个方法

经验分享:化解客户价格异议的12个方法

三、客户合作意向的积极讯号

1、 非言辞的讯号

2、 言辞的讯号

第二章 高端客户的经营策略(关系营销与维护能力)

一、好客户是经营出来的

1、客户的生命周期价值

2、客户经营的内涵

Ø 关系营销

Ø 服务营销

二、客户关系的本质

1. 客情不等于交情

2. 客户关系的5大核心

三、如何有效公关开展关系营销

1、关系营销的三大基础

2、关系营销三步曲

经验分享:迅速赢得客户共鸣的四五法则

经验分享:让客户欠下您人情的7大关键

经验分享:如何对目标人物建立持续客情关系

四、开展服务营销提升高层客户关系

1. 服务营销的威力

2. 服务营销的三大理念

经验分享:如何巩固客户关系,实现再次销售

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