全面了解什么是大客户 理解大客户的心理、掌握沟通技巧和谈判策略 全面提升大客户选择的质量及有效开发 如何管理和掌控大客户 建立战略双赢的具有强势竞争力的客户关系等

课程大纲

**讲  大客户分析：认识大客户，体会销售真谛

一、大客户与20/80法则

二、大客户销售的特殊性

三、大客户分析

1、重要的大客户销售理念

2、销售的思维层次

3、大客户之核心感觉

4、大客户需求心理分析：

5、大客户购买决策过程等

第二讲  接近大客户：有效开发大客户，让你的业绩突飞猛进

一、拜访前的准备

二、接近大客户

（一）初次接触与探询的技巧

（二）约见大客户的技巧

（三）接近客户的具体方法与技巧

（四）接近客户应注意的问题

三、了解客户类型

1、客户四种人际风格类型

2、不同型客户交流策略

第三讲  大客户面谈：让你拥有战无不胜的面谈说服力

一、与大客户面谈的基本原则

二、面谈中大客户为什么会抗拒

三、面谈中演示及呈现的过程

四、大客户面谈中的心理战术

五、销售中听的技巧

六、大客户面谈的提问技巧

七、大客户面谈中的答复

八、大客户面谈中的说服方法

第四讲  处理大客户异议：让大客户充分信任你

一、大客户异议的类型

二、处理大客户异议的态度

三、什么时候处理异议

四、处理异议话术技巧

第五讲  快速成交：开发你的洞察力，迅速捕捉成交信息

一、什么是成交及为什么要成交

二、克服大客户成交综合症

三、大客户成交的原则

四、如何把握成交信号

五、促成成交的具体策略

第六讲 大客户管控：深度掌控客户，让合作更轻松

一、管控大客户的意义

二、大客户为什么难管

三、管控误区

四、大客户接受什么样的管控

五、具体管控大客户的方法

第七讲 大客户管理：把握原则，高效管理大客户

一、大客户管理八大原则

二、大客户的管理十大内容