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岳峰

《生物制品之顾问式SPIN销售技能提升与业绩改善》

岳峰 / 医药行业培训讲师

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课程大纲

课程大纲(1天7小时)


模块一:生物制品销售精英成功开发医院大客户的前期准备(2小时)

顾问式销售拜访的三个重要要素

大客户开发前的准备工作

VIP档案的建立与分析:(院长、药械科主任、科室主任权利结构、公关方法)

医院高层领导的心理及行为分析

如何应对客户中复杂的人际关系,把握关键人物

不同层级的关键人物价值取向分析

产品、项目进院策略的制定(卖点、优势、SWOT分析法)


模块二:如何**提问创造销售商机―――SPIN-顾问式销售技巧(4小时)

SPIN-顾问式销售技巧:如何**提问题创造销售商机?

状况询问技巧的应用Situation

难点问题询问技巧的应用Problem;难点问题询问  小组练习

暗示询问技巧的应用Implication;暗示询问  小组练习

需求满足型询问技巧的应用Need-pay off ;需求满足型询问  小组练习

如何转变客户对竞争对手产品的偏爱?提高与客户交流的效率?

如何成功说服客户—FFAB

对方利益销售理念的树立

更新销售观念为客户创造新价值

如何满足机构与个人的需求

双赢的谈判技巧

如何处理异议、漠不关心、反对、误解

如何达成协议的谈判技巧

成交的信号和方法

小组讨论:你公司还有什么资源可用于医院大客户开发与维护?


模块三:临床销售精英科室销量之改善(1.5小时)

医生是否合作受推动力与反对力的影响

如何借助各种可用资源提升自己的业绩

如何做好竞争销售提升销量(潜力分析、策略制定、相对优势与持续优势的打造)

销售精英做好收益管理改善业绩

学术推广与情感营销对市场深度开发和销量提升的贡献

业绩潜力挖掘的其他方法(重点讲解)


模块四:现场提问与互动交流(15分钟)

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