**单元： 医疗产品终端客户顾问式销售拜访的三个重要要素（0.5小时）

（心态；知识；观念）

互动与交流：我们在卖什么？

第二单元：医疗设备项目洽谈与成交流程解析（11.5小时）

1、洽谈准备（2小时）

洽谈项目的专项拜访及访问前的准备：

为自己准备？为客户准备？

销售人员的行为建设：

时间、环境、位置、着装等对洽谈项目的影响

与医院客户接触阶段的优良表现有哪些？

如何与四类不同类型性格的客户交往与沟通

销售人员的行为建设：（塑造你的专业学术形象）

2、制定项目洽谈与公关策略（4.5小时）

客户信息收集、分类及客户埋线的年度开发计划制定

如何分析机构客户的权力结构，把握关键人物

不同层级的关键人物价值取向分析与攻关技巧

（院长、设备科、相关科室主任的关注度）

小组讨论：客户接受我们的要求与合作取决于哪些因素？

如何设计并满足机构与个人的需求

（机构、个人需求的差异；如何设计满足客户的不同层面的需求；情感营销的点缀）

如何发现医院各层级客户的需求以满足之

（马斯洛五层次需求分析医院客户心理）

小组讨论：客户公关可以有哪些差异化做法？

医疗设备大客户开发中的公关差异化打造

（哪些工作可以产生差异化：公司、产品、政策、促销、人）

产品或项目进院策略的制定

（买卖点、SWOT分析、进院手册）

开发医院常用的几个绝招

（试销、设备投放、项目合作、关键人物强压、行政手段）

如何提高医院开发效率

（借力、中高层协访及多级维护）

卖产品更要卖方案

3、如何开始双赢式洽谈（2.5小时）

互动探讨与点评：大客户为什么不接待我们？

互动探讨与点评：客户希望听到什么样的说服内容

如何在洽谈中发现合作价值和机会

如何成功说服客户接受我们的某个请求—FFAB

SPIN-顾问式探寻技巧：**问问题创造合作商机

状况询问技巧的应用Situation

难点问题询问技巧的应用Problem；难点问题询问  小组练习

暗示询问技巧的应用Implication；暗示询问  小组练习

需求满足型询问技巧的应用Need-pay off ；需求满足型询问  小组练习

与客户沟通业务的思维方式与洽谈技巧

4、如何达成合作（2.5小时）

报价的原则

如何为自己和客户留有余地或台阶

怎样作出让步

如何有效化解顾客杀价

“买手”的常用技俩分析

其他可以谈判的筹码有哪些？

成交的信号和方法

销售洽谈中的禁忌

如何正确对待和处理沟通中的客户反对与冷漠

小组讨论及点评：你公司有哪些资源可以帮助你做好大客户的开发工作？

第三单元：ROLEPLAY------克服缺点的谈判训练（1小时）

讲师点评

第四单元：医疗器械设备销售精英几个其他必备的成功要素（1.5小时）

销售人员的收益管理做好客户日常跟进和维护

（什么是收益管理；为什么你要做收益管理？怎么样做）

树立自己正确的价值观、人生观，进而塑造客户的价值观、人生观

培养客户期望的品格（利益；希望；方便；快乐；智慧；生意人头脑）

“正能量”在大客户开发、跟进中的应用

第五单元：现场提问交流互动(0.5小时)