课程大纲（2天14小时）

**单元：当前医药政策对医药招商企业的影响（3小时）

城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来3年发展趋势

连锁、单体药店现状及趋势分析（未来OTC品类变化趋势、“社区零差价”应对等）

医疗机构“二元化”“全民医保计划”“三保整合”及“一卡通”对医药行业的影响

“医药分家”“药房托管二次议价”“医保支付方式改革”对医药行业的影响

中药、生物、血液制品、器械类等产品的长期利好

“三明模式”“临床路径管理”“基药处方集推广”对医药营销的压力及应对

“药占比”“处方点评”“基药比例”对医药行业的影响及应对

医药流通配送商业现状及“两票、一票制”对医药行业的影响

新版GSP的执行对招商“佣金制”模式、“走票”“冲帐”的影响

医药商业贿赂事件应对与临床安全操作策略

第二单元：区域医药市场新普药渠道销售与深度挖掘（1.5小时）

新普药分类与各类操作建议

渠道促销还可以有哪些方案

如何处理好商业渠道的“四员”关系

渠道联合会议推广与终端维护

商业分销中的招商如何做？

第三单元：医药企业招商后的代理商管理、市场督导及售后服务质量的提升（4.5小时）

新代理商招募的标准与筛选

找到精英代理商的九个渠道

代理商的再评估，重组，增加与撤换技巧

什么情况下适合从代理商处收回市场？

如何收回、过度代理商的医院？（自有团队组建等）

代理商的管理准则和管理要点

如何做好销售数据的分析？

如何才能做到让代理商及其团队接受我们的督导和配合

招商人员走访代理商医院的技巧

如何辅导代理商团队做好自我管理，完成销售指标

如何引导代理商做好“收益管理”

如何引导代理商能同我们一起推广产品

代理商的“定性定量”考核

代理商的激励方式与创新做法

第四单元：招商和自营模式下的临床推广提升业绩的技巧关键（4.5小时）

医院开发中的不同层级关键人物价值取向及行为分析（院长、药剂科、科室主任公关方法）

如何应对客户中复杂的人际关系，把握关键人物

产品或服务进院策略的制定（SWOT分析法、进院手册、二次议价准备、院外销售）

如何审视产品潜力及改善建议？

如何借助各种可用资源提升业绩

如何做好医药学术推广提升销量（趋势、学术形象树立、买卖点重塑、15种学术推广促销）

如何做好竞争销售及竞争策略以提升销量（市场、政策、促销、持续优势发挥）

如何做好“收益管理”以提升销量

如何**科室协议提升销量

怎样**科内会创新提升科室的销量（时间、主题、创新）

潜力挖掘和上量的其他方法（联合用药、三层次增量、疗程方案、带药、临观、扩展使用等）

学术推广与情感营销对市场深度开发和销量提升的贡献分析

（客户分类及升降级管理；年度维护计划制定与案例讲解；客户维护创新）

如何帮助代理商改善管理制度增加目标医院的销量（奖励方式改善；产品数与医院数比例问题）

用“两限制度”促使代理商尽快开发医院和上量

第五单元：现场提问与交流互动（0.5小时）