课程大纲：（2天共12小时版本）

**单元  当前医药法规与政策环境对诊断试剂及仪器销售的影响(0.5小时)

诊断试剂及仪器市场未来前景展望

新医改政策环境下诊断试剂及仪器销售的机会与挑战

**单元：代理商的选择、重组、增减与代理商管理（3小时）

收集新代理商资源的渠道和方法

代理商开发流程图

分销渠道的设计和选择

什么情况适合放到省代？选择性分销？密集型分销？

互动探讨：代理商选择标准？

选择代理商应注意的事项

代理商的再选择、重组、增加或撤换技巧

地区和医院的冲突时，如何协调代理商？

代理商的管理准则和管理要点（资料与数据、售价管理、预警管理、项目跟进、管理工具）

代理商巩固管理流程图

第二单元：如何成功说服代理商代理我们的项目（3小时）

在“新医改”形势下，代理商在想什么（困惑、心理分析、新产品线期望）

互动探讨：代理商喜欢什么样的招商人员

小组讨论：代理商因何而接受与我们的合作的？

互动探讨：如何与代理商更顺畅地沟通

互动探讨：如何快速成长为优秀的商务游说者？

如何**双赢谈判达成代理协议：

洽谈过程解析：

1、洽谈准备：为自己准备；为对方准备；

2、洽谈策略：（计划书、内外部销售手册等）

3、如何洽谈

4、如何达成协议

怎样作出谈判让步

如何有效化解代理商在价格上的杀价

你可以谈判的筹码有哪些？

招商中的异议处理及技巧？

代理商作为“买手”常用的谈判技俩解析

代理协议要项与约束性条款的制定

第三单元：招商后的技术支持与问题处理（2.5小时）

医学技术支持有哪些可操作的内容（学术专家、各类会议、软文、科研、发表文章等）

如何引导代理商做好技术推广活动

如何引导代理商能同我们一起推广项目

如何提高代理商市场开发的执行力

市场部技术支持的角色定位与职责

小组讨论：市场部技术支持和销售部门如何协作，做好对代理商、终端客户的服务工作？

第四单元：代理商客户关系管理（2.5小时）

代理商的定性、定量考核

如何做好代理商的激励与维护工作创新

与代理商构建双赢的战略合作体系

如何提高代理商对企业、产品的忠诚度？影响因素是什么？

如何与代理商建立深层次的友谊与信任

如何取得代理商对我们的信赖感

与代理商合作中存在冲突点的应对策略

怎样做好长期有效的代理商培训与成长工作

小组讨论：公司有哪些资源可以帮助你们做好市场开发工作？

第五单元：提问与互动交流（0.5小时）

请学员填写以下培训需求：

1、 你在商务工作中，经常遇到哪些困惑和难题？现在处于代理商开发，还是维护阶段？

2、 代理商招商后你们做了哪些工作？

3、 **本次培训**想解决哪些问题？提高哪些能力？