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罗铭

机械销售服务公司 销售管理培训方案

罗铭 / 注册培训师、注册高级人力资源经理

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南京

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课程背景

做为销售人员你是否曾有这样的感觉: 我要做的事情太多,但是感觉成效不大; 我每天都会拜见很多客户,但是感觉与客户总是有点距离; 我感觉销售合同已经确定了,但是客户总是迟迟不肯签单; …… 做为销售团队管理者,您是否有这样的感觉: 我每天都会下达很多销售任务指令,但是下属的理解总是有偏差; 我觉得我理解了上级的指令,但是工作后总是不让领导满意; 我很忙,的确很忙。但有时候我并不清楚,从长远看,我忙于的事情是否有意义 ..... 销售工作是一个复杂的过程,从客户信息获取到销售签单,甚至到客户关系的管理都是一整套系统管理过程,具有科学性的一面。过去传统的搞关系,做人际的方法已经不能适应现代营销的需要。所以通过《打造金牌销售》课程的学习,学员将能了解到现代销售的模型,学习和运用适合的销售方法和技能。提升自己和团队的销售工作效能,为今后的卓越表现打下良好基础。

课程目标

在以江苏通源机械销售服务公司现有销售人员技能为出发点,提升销售能力: 学习和了解现代营销的基本知识; 掌握SSM销售模型的使用方式; 掌握FAB、SPIN等实战技巧 学习关注短期的指标达成和业绩持续提升的集合 掌握销售话术和沟通方式 学习各种销售技能,提高自己成单率

课程大纲

培训课程大纲

暖场游戏  

1)  组建学员团队,在未来两天的培训中以团队展开竞争与合作

2)  了解销售的基本职责和动作


**章   销售工作基本意义

1: 销售是什么

2:销售、推销、营销的区别

3:传统销售向现代营销演变

案例介绍

第二章  SSM销售模型

1:SSM销售模型介绍

2:SSM销售模型的七个步骤

Ø 建立关系

Ø 发现需求

Ø 双赢目标

Ø 表明价值

Ø 双赢方案

Ø 达成交易

Ø 满足双赢

3:SSM销售模型中的销售工具介绍和使用

4:案例分析

5:实际演练 SSM销售模型的使用


第三章 专业销售流程分析

1:销售流程与采购流程的对应关系

2:不同类型客户的分析

3:影响采购的六类客户关系

4:客户三圈界定(操作圈、影响圈、决策圈)

5:高层客户的渗透策略

案例分析


第四章 销售人员的七种武器

Ø 客户分析

Ø 与客户建立信任

Ø 挖掘客户需求

Ø 呈现客户价值

Ø 赢取客户承诺

Ø 跟进客户服务

Ø 客户人脉推进

案例分析和实际演练


第五章  销售话术使用

1:专业销售话术的组成

2:专业销售话术的基础

3:专业销售话术使用—FAB

4:大客户销售话术使用-SPIN


第六章 顾问式销售方法

1:顾问式销售方法使用的范围和前提

2:SSP销售的五个步骤

3:顾问式销售的拜访技巧

4:顾问式营销的客户管理

5:顾问式营销的竞争策略

案例分析和实际演练


第七章   现代企业的微营销

1:传统营销和微营销的区别

2:企业微营销的方式

Ø 微博营销

Ø 微信营销

Ø 二维码营销

Ø SNS(社交)营销


第八章  如何做一个金牌销售

1: 金牌销售应该具备的心态

2:金牌销售训练自己的技能

3:金牌销售掌握的销售工作


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