在竞争日益激烈的环境下，客户变得更加精明，要求也越来越多，采购决策的过程也更为复杂和漫长。因此，对当今的销售人员来讲，工作的挑战性也越来越巨大。 那么，如何突破目前的销售瓶颈，摆脱销售困境，实现销售业绩的重大飞跃呢？ 解决方案销售可以帮你转变销售产品的观念，把握客户的采购心理，掌握一整套高效的销售流程，灵活运用各种针对性的销售工具，掌握销售技巧的精髓，实现业绩梦想，成为一个受人尊敬的专业销售人员。

课程目标： 1、解决方案销售将帮助您解决以下的销售问题： 2、如何高效地开发客户 3、如何创造激发客户对产品的兴趣 4、如何取得客户对我们的信任 5、当客户产生需求的时候，我们如何明确他的需求 6、当客户没有需求的时候，我们如何引导他的需求 7、如何应对客户提出的价格异议 8、如何敦促客户制定采购决策，快速成交 9、如何跟进客户的采购承诺，并最终购买产品 10、如何根据竞争状况制定不同的竞争策略以赢得项目 11、如何与客户建立融洽的关系 培训收益： 1、提升积极的销售心态，增

课程大纲：

一、销售理念

1、销售工作成功的**关键要素是什么？

2、什么可以帮助我们真正提升销售业绩？

二、销售心态

1、什么样的销售心态才能保持持久的战斗力？

2、销售人员应该具备什么样的素质？

3、销售人员在销售过程中扮演什么样的角色？

4、如何找到销售的成长动力？

5、销售人员如何自我成长？

三、了解客户

1、谁是我们的大客户？

2、大客户有什么不一样？

3、如何辨别出我们的大客户？

4、大客户如何做采购的？

5、大客户的采购特点是什么？

四、销售流程

1、为什么要有销售流程

2、大客户的销售流程是怎么样的？

3、进行销售前都要做什么样的准备工作？

4、如何在销售前全面了解客户？

5、如何在销售前制定销售策略？

五、客户开发

1、什么样的客户开发观念**有效？

2、客户开发需要找到谁？

3、运用哪些方法进行客户开发**高效？

4、客户开发要注意哪些要点？

六、销售拜访

1、如何让客户一眼就看中你？

2、如何让客户喜欢你？

3、拜访中如何进行会谈？

4、拜访中如何让客户信任你？

5、如何让客户把需求都告诉你？

七、销售分析

1、销售过程中客户会一直跟你说真话吗？

2、如何从客户说的话来判断销售状态？

3、销售过程中都有什么人参与采购决策？

4、每个采购决策人士都是什么心理？

5、在采购决策中，客户**担心什么？

八、引导需求

1、客户提出的需求是真正的需求吗？

2、如何了解客户的内在需求？

3、如何了解客户需求的紧迫度？

4、如何**提问引导客户的需求？

九、销售演示

1、销售演示是为了更好地成交吗？

2、你了解参加销售演示的听众吗？

3、作演示之前都要做什么准备工作？

4、如何在演示过程中始终吸引听众的注意力？

5、演示时如何从容不迫精彩迭现？

十、异议处理

1、客户一般会在什么时候提出异议？

2、客户为什么会提出异议？

3、客户都会提出哪些异议？

4、如何来处理这些异议？

5、价格异议如何处理**有效？

十一、成交技巧

1、一般的成交技巧误区都有什么表现？

2、如何判断什么时候可以成交？

3、有什么方法可以敦促客户早做决定？

十二、售后跟进

1、成交就是一切吗？

2、客户做完采购决策后**担心的是什么？

3、客户还会不会再向你重复购买？

4、客户会不会向别人推荐你？

十三、客户关系

1、客户关系是一种什么关系？

2、客户关系可以发展到什么程度？

3、客户是怎么看待与销售代表的关系？

4、什么样的客户关系是理想的客户关系？

5、如何了解真正客户的个性心理？

6、有哪些做法可以有效提升客户