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因此，面对宽带市场日趋激烈的竞争，让一线营销人员也疲于应对！基于城市社区、农村乡镇宽带市场特点，谷老师提出“卡式营销”思路。在每个可控环节点，通过互联网产物，增加与客户的接触量，在营销动作结束后，用定制卡收集异网客户的详细信息，并有的放矢地进行针对性营销。同时，借助“以店包片”清单化营销这一抓手，可全面降低宽带流失率；通过强化社区店转型，加强营销攻防组织建设，可实现快速策反异网客户；通过区域挂图作战，一户一案，一村一册，可全面提升家庭宽带市场占有率；借助外场路演营销，搭台唱戏，精准营销，实现家庭市场的“守、抢、挖、扩、守”。
1、提高以店包片认知
“以店包片”－－支局宽带攻防能力提升
【课程背景】
面对市场智能家居的逐渐成熟，社区服务逐步规范，高速光宽带将成为广大消费者的刚性需求，如何做好社区宽带营销，拉动宽带及增值业务发展迫在眉睫。传统宽带营销主要以现场摆摊作为手段，价格礼品优惠作为噱头，实现短期增量。但与移动业务产品不同的是，宽带产品具有唯一性和高粘性，客户家庭只会装一条宽带，同时一装就几年，更换也十分麻烦，所以单一的促销已难以满足目前宽带营销的市场需求。
因此，面对宽带市场日趋激烈的竞争，让一线营销人员也疲于应对！基于城市社区、农村乡镇宽带市场特点，谷老师提出“卡式营销”思路。在每个可控环节点，**互联网产物，增加与客户的接触量，在营销动作结束后，用定制卡收集异网客户的详细信息，并有的放矢地进行针对性营销。同时，借助“以店包片”清单化营销这一抓手，可全面降低宽带流失率；**强化社区店转型，加强营销攻防组织建设，可实现快速策反异网客户；**区域挂图作战，一户一案，一村一册，可全面提升家庭宽带市场占有率；借助外场路演营销，搭台唱戏，精准营销，实现家庭市场的“守、抢、挖、扩、守”。
【课程特色】
1、全面结合客户心理学，以客户立场出发考虑
2、课程中主要传授案例、话术、方法，辅助落地
3、旨在让学员“一听就会，明天就做”
4、10年经验，实战教学，讲师幽默风趣，案例均是亲身经历，易与共鸣
【课程收益】
1、提高以店包片认知
2、提升片区经理、承包人以店包片合作商选择能力
3、提升片区经理、承包人以店包片包区宽带运营能力
4、提升片区经理、承包人以店包片清单精准营销能力
5、提升片区经理、承包人客户服务感知能力
【课程对象】网格经理、片区经理、划小承包人
【课程时长】2天
【课程大纲】
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课程单元 |
单元要点 |
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**模块 “以店包片”总体思路 |
一、以店包片工作历程 1.**阶段营维一体化开展 ü 装维营销两不误 ü 解决以服务带动营销 2.第二阶段包区划小承包开展 ü 提高包区人员工作积极性 ü 提升包区存量经营原动力 3.第三阶段划小包区内以店包片 ü 包区化小责任到人 ü 包区经营更精细化 ü 夯实包区家庭市场宽带攻防战 二、以店包片整体思路 1.做强社区店布局 2.做深营维一体 3.做实以店包片 4.做透清单营销 三、以店包片宽带攻防策略 1.宽带存量经营为基础 2.宽带增量拓展为关键 3.主推整合 4.做好异网宽带用户策反 5.如何做好包区宽带宣传 6.如何以服务切入销售 7.如何做好宽带清单精准营销？
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第二模块 “以店包片”合作商选择与包区规范管理 |
一、以店包片合作商选择 1.以店包片组织构架 ü 以社区店为核心 ü 以厅店为中心辐射周边包片 2.如何规划包区门店数量？ 3.包区门店如何布局？ 4.包区合作商如何选择？ ü 什么样的区域选择强商 ü 什么样的区域选规模较小的代理商 ü 什么样的区域选当地强影响力实体（如物业、社区店） 5.包区合作商开发选取维度有哪些？ 6.包区合作商开发技巧有哪些？
二、“以店包片”包区规范管理 1.如何实质性做好包片划小承包 ü 片区划分如何做到规范化？ ü 片区归属如何做到当地化？ ü 片区如何做好责任制？ 2.如何保障包片的人员收入 ü 团队成员收入划分 ü 动态考评 l 考评细则 3.包区人员职责分工 ü 小CEO/厅店老板,全面主导销售 ü 包区经理,主导营销 ü 装维经理主导服务型营销 ü 社区厅店主导辐射型营销 4.包区管理考评 ü 目标分解 ü 市场摸底 ü 维系外呼 ü 现场营销 ü 服务支撑 ü 人员激励 5.包区日常规范 ü 完善包区管理制度 l 包区制度上墙 l 坚持会议晨、周、月分开展 l 统一包区成员思想与步调 ü 包区营销组织统一 l 统一口径宣传 l 统一组织活动开展 ü 包区人员动作规定化 l CEO六关注 l 网格经理开门八件事 l 装维经理两要素 l 社区店七必做 6.如何落实包区店建设规范？ ü 体验专柜 ü 销售专柜 ü 便民服务项目
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第三模块 “以店包片”包区宽带经营能力提升 |
一、锁定市场，引导厅店发展聚焦 1.如何锁定包片市场？ 2.包片市场锁定分析维度是什么？ 3.如何针对包片客户引导厅店发展聚焦产品？ 4.如何研究客户，重点突破？ ü 研究客户 ü 策略匹配 ü 回访巩固 ü 营销评估 5.如何对厅店分阶段专项活动推进？
二、小区强攻能力提升 1.如何做小区宽带流失分析？ 2.如何做小区竞品政策分析？ 3.小区日常宽带营销管理四个“三” ü 市场三个数据 ü 宣传中的三个必须 ü 存量用户三个100% ü 装维服务三要素 4.小区宽带现场营销五步法 ü 如何做数据分析 ü 一户一案 ü 宣传预热 ü 如何做培训演练 ü 如何做现场管控？
三、包区协同能力提升 1.如何提升包片协同销售能力？ ü 如何提升装维协同销售能力？ ü 如何提升社区厅店业务协同能力？ ü 如何提升渠道厅店协同能力？ ü 如何提升包区人员协同能力？ ü 如何引入外部力量，协助厅店销售？ 2.如何明确包区人员分工？ 3.如何打造厅店、销售经理、装维经理三位一体的利益共同体，发挥团队优势？
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第四模块 “以店包片”宽带清单精准营销 |
一、以店包片宽带清单营销要求 1.机制为本，打造利益共同体 ü 责任制、责任人、责任区 2.团队为本，聚焦核心战斗力 ü 包区人员组成明确，人员职责分工明确、销售组织规范 3.基础为本，夯实动作实效 ü 社区店建设合理规范 ü 打造智慧家庭体验店 ü 营维一体化执行到位 4.支撑给力，资源配置到位 二、“以店包片”的宽带清单精准营销策略 1.“以店包片”的包片分类 ü 我占区、相持区、敌占区 2.建立小区攻防体系，明确宽带营销动作 ü 我占区，以防为主，做好宽带存量经营 ü 相持区，攻防兼备，做好宽带存量经营同时，做好新用户开发 ü 敌占区、以攻为主，以新增用户异网宽带策反为主 3.“以店包片”的宽带清单营销模式 ü 自上而下的清单营销 ü 自下而上的清单模式 4.“以店包片”的组织模式——三轮耕种 ü 第1轮粗耕种：信息摸排、三轮外呼、营销补盲为主 ü 第2轮细耕种：设点营销、资源摸排、扫楼营销为主 ü 第3轮精耕种：返场营销为主 5.小区成效“五问”衡量法 6.针对“以店包片”三种分类的三种活动策略
三、如何做深做透“以店包片”的宽带清单精准营销 1.如何精准提取包片宽带存量用户清单？ 2.如何对存量清单精准分析，精准策略销售（拓增、提值） 3.如何**宽带清单预防流失？ 4.如何**宽带清单进行扫楼，摸准包片实情？ 5.小区宽带清单精准营销的攻防组织 6.小区清单精准营销的三项工作 7.清单营销如何明确分工协同推进 8.清单现场营销“五个一”规范
三、“以店包片”异网清单策反策略 1.如何**楼宇建模生成异网宽带用户清单？ 2.异网宽带用户清单如何**外呼、扫楼等方式进行策反 3.扫楼时如何打入异网用户家？
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