“营业厅闭店式营销”营业厅触点营销与陈列技巧

【课程背景】

随着4G 时代的来临，电信运营商的竞争日益激烈，营业厅作为4G 业务推广线下实体渠道，是运营商展示终端及网络实力的重要桥梁，2017年想在4G 大战中继续领先，就需要比竞争对手提供更优质的体验服务，给客户带来与众不同的体验感受。

互联网对终端门店的冲击一年比一年厉害，作为4G服营厅、4G终端门店，怎么才能吸引顾客到我们的门店里购物，与他们达成交易呢？难道我们要像京东、淘宝上的店家一样，跟人家拼价格吗？我们的铺租、人工、水电成本这么高，价格拼得过人家吗？那我们应该拿些什么跟人家拼呢？实体渠道有两把独具优势的营销宝剑：体验式营销与顾问式销售，可让实体门店在移动互联网技术高速发展的今天利于不败之地，经调研发现很多服营厅、手机卖场、渠道门店的销售人员对体验式营销和顾问式销售都不是很了解，有些销售人员知道这2种营销方式，但不知道怎么融汇在一起运用。

【课程特色】

1、课程内容结合通信行业的门店零售运营管理需要，侧重于传授实用、有效的思路和方法，让学员一听就懂，一学就会，简单、实效，同业务紧密结合，有很强的指导性、实战性；

2、课程内容做到基于门店客户的特征进行广告宣传策划讲授，系统地解决4G服务营销过程中的具体的问题，提供更有效的4G服务营销的方法和运用工具，更容易转化为学员自己的工作行动，辅助培训落地；

3、讲师10年专注运营商门店、渠道营销服务研究及实践，经验非常丰富，授课案例都是亲身经历的，很容易和学员达成共鸣。

【课程目标】

普及审美观的基本要点，提升其审美认知能力

教会厅店管理人员宣传物料摆放的要点和基本技巧

在利用现有宣传物料的基础上（各功能区的宣传物料摆放要以全省传播方案为基本原则），如何**一些技巧和举措，优化提升厅店广告宣传效果，如何进行线上线下的双营销传播

掌握营业厅客户触点的管理以及如何快速营销

了解终端店面的经营转型，提升零售管理能力和运营管理能力

【课程对象】厅店管理人员等

【课程时长】2天培训＋2天辅导

【课程大纲】

一、如何提升营业厅内外布置的审美

1、主观达到审美反映的道路
 （1）审美主观性的预备性问题
 （2）外化及其向主观的回复
 （3）由单独的个体到人类的自我意识
  2、艺术作品的自身世界
 （1）审美领域的连续性与间断性(作品、门类、艺术一般)
 （2）同质媒介、完整的人与“人的整体”
 （3）同质媒介及审美领域的多样性

3、如何判定营业厅内外布置美不美
  群策群力：您心里美的营业厅是什么样子？

案例分析：看看酷客通信的营业厅美不美？

二、如何进行卖场氛围营造、刺激客户购物体验

1、营业厅的环境管理

（1）外部环境管理

（2）内部环境管理

2、巧妙设计客户动线

（1）刺激购买欲的动线设计

（2）营业厅动线设计的要点

情景练习：某营业厅的动线设计？

3、宣传物料营造卖场氛围

（1）不同厅店的宣传物料

（2）宣传物料的使用原则

（3）厅外宣传物料使用要点

（4）厅内宣传物料使用要点

案例分析：宣传物料运用案例的点评分析？

4、吸引眼球的手机终端陈列

（1）手机终端陈列的原则

（2）中岛台终端的陈列方法

（3）手机柜终端的陈列方法

（4）手机配件陈列的方法

5、卖场式营销氛围　　

（1）如何进行卖场化布置

（2）如何制造和聚集人气

（3）如何合理运用音乐

（4）如何提升营业员的感染力

6、如何进行堆头摆放

（1）卖场内礼品应如何摆放？

（2）堆头设计原则

群策群力：堆头如何和促销主题联系起来？

7、如何进行客户化呈现

（1）什么是客户化呈现

（2）产品呈现的目标

案例分析：宜家家居？

三、厅店促销的氛围营造、完美陈列与新媒体营销传播

群策群力：营销氛围对客户的影响？

1、磁石原则及运用

2、厅店促销陈列的４个“动心点”--厅店门口

群策群力：什么样的促销信息应放置在门口？

群策群力：如何**“有声有色”吸引客户进店？

3、厅店促销陈列的４个“动心点”--产品陈列

（1）产品陈列的价格阶梯　

（2）终端陈列的主要形式--对称、均衡、重复、黄金分割

群策群力：主推产品应放在哪个位置？

4、厅店促销陈列的４个“动心点”--单品陈列　

（1）场景营造型

（2）应用体验型　

（3）特点烘托型

5、厅店促销陈列的４个“动心点”--以赠带销

群策群力：厅店促销可以选择哪些赠品？

群策群力：赠品如何展示更能吸引客户购买产品？

6、营业厅微信的O2O营销传播

（1）微信引流厅内营销

（2）微信下单到厅提货

案例分析：某营业厅的微信引流活动

（3）到店客户，加微营销

（4）线下体验，助微营销

案例分析：某营业厅微信O2O运营案例

四、营业触点营销与实施技巧

1、什么叫服务的关键时刻

2、服务蓝图中“关键时刻”的剖析

3、关键时刻客户需求转换为行动准则的工具

4、营业接触点的过程分析

5、营业接触点研究在营销中的运用

7、营业接触点管理实战流程

8、增值业务顾问式营销及现场营销问题解答

（1）客户类型分析及购买过程心理模型

（2）增值业务发展趋势及业务特点

（3）客户增值业务需求分析

五、外场促销活动五步法

1、活动前

（1）市场调研分析：活动时间，地点，人群等

（2）方案制定，产品包装

（3）目标设定与激励政策

（4）人员分工

（5）物料准备

（6）销售情景话术培训

（7）宣传预热

2、活动中

（1）六大引流手段

（2）产品体验与营销

（3）异议处理

（4）即销即装

3、活动后

（1）复盘分析

（2）销售通报

行动学习：促销礼品怎么搭配？

六、如何开展商圈门店管理中的价值营销与价值服务

1、时代的变革：营业厅发展变革之坐商与行商、泛渠道与异业联盟

2、维系与发展：价值营销与价值服务

3、泛智能时代的经营管理必杀技：治疗成本换业绩的顽疾

4、如何有效攻破商家，和商家谈合作