课程收获：

Ø 互联网思维与银行网点传统经营的结合之道

Ø 商业银行同步案例，全程营销案例动作分解

Ø 提升海量存量客户贡献价值管理策略

Ø 提升基于网点的同质化产品的推广能力

Ø 网点的客户沙龙与产品推广会邀约策略

楔子：了解营销的本质-从批量开卡到质量经营

Ø 营销：与客户建立有效连接与关系的过程，产品，非产品与情感连接的构建

Ø 营销的**终方向：银行真正能够有效融入目标客户的生活（经营）

Ø 疑惑：微信作为融入生活的互联网借口，为什么网点使用却无法产生足够的效果？

Ø 疑惑2：每个季度都有任务压力非常大的产品，却出现我们急客户不急的状况，如何应对？为什么我们每次都是在面对**难做的陌生客户去推广压力**大的考核产品？

Ø 总结：互联网思维下，与客户形成有效的社区一体化关系

模块一；路径-拜访之道与经营之术

² 陌生拜访的开场与技巧动作分解

ü 目标客户的选择和相关准备工作的描述

ü 开场白的确立与接触阶段的细节

ü 利用FOC发掘和引导客户的需求

ü 呈现阶段如何利用场景加深效果

ü 如何面对客户的异议与推动订单销售

² 更重要的是后期跟进过程

ü 销售博取成果概率的同时，后续经营更加重要

ü **印象的建立，如何建立后期线上和线下的互动

ü 我们有产品去找客户，变成客户有需求先来找我们

² 朋友圈经营之道

ü 朋友圈是社交平台，客户的持久互动比发布产品重要

ü 从ID、头像到微信朋友圈内容的设置策略

ü 如何吸引客户关注我们的朋友圈

ü 如何利用朋友圈融入到客户的经营与生活当中去

ü 从朋友圈到微信群的迁移经营方式

ü 如何有效计划建群，如何激发目标额客户之间的互动

ü 如何在群中塑造关键先生来带动指标产品的批量销售

ü **微信客户群的运营，如何将目标客户也发展成客户经理

模块二：从陌生到存量的客户关系批处理策略

Ø 客户关系的管理目标方向-客户经营三度管理

² 客户黏度的加强

ü 持久客户感性体验的塑造

ü 客户经理个人专业形象的建立

ü 从保姆、客户经理到顾问的角色迁移

ü 批量维护中运用的服务峰终原理

² 产品深度的提升

ü 产品同步率对结算和 信贷业务产生的影响

ü 从优势产品导入到同质产品的过程时机

ü 案例：民生银行的写字间个人金融产品递进策略

² 客户广度的建立

ü 客户基础的判断与提升

ü 客户贡献值与周期业绩管理

Ø 在存量客户中进行营销热度分层-**简洁营销过程管理工具的原理与使用方法

² 0分客户-目标发卡客户的定位分层

² 1分层级客户-存量，有联络方式与地址

² 2分层级客户-联系过，与客户有实质性沟通

² 3分层级客户-有见面接触，客户了解客户经理

² 4分层级客户-有主动二次营销，客户对产品产生兴趣

² 5分层级客户-**自身发起的主动营销，核心产品有成交

² 6分层级客户-忠诚客户，反复成交，与客户进入圈子，信任关系达成

Ø 营销诊断：建立存量客户坐标图，针对自身客户管理水平

Ø 动作分解一：1分到6分客户的营销热度提升方式动作分解

Ø 动作分解二：:1到6分客户的有效分层服务营销升级策略

模块三：课程答疑与总结