针对受众：个金客户经理及相关岗位者

教学范式：理论分析、案例讲授、沙盘分解

课程价值：

1：全程行业营销案例，全盘操作呈现从产品指标到客户经营的让渡过程

2：讲师曾主导参与大量网点零售、商圈与社区营销、高端客户分析诊断等咨询项目

模块一：电话营销与客户热度分层管理

n 电话营销的作用与营销节点分析

ü 个人客户营销热度分层原理描述

² 分层客户的1-6分营销分层法

² 电话营销的客户准备工作

² 标准化产品的营销三大关键绩效因素

² 如何避免电话销售为他行做营销嫁衣裳

ü 动作分解1：由产品推荐入手的电话营销

² 基本话术与背后营销准备工作

² 经典客户拒绝原因与破解技巧

ü 案例：如何实现有效邀约，沙龙如何实现购买率超过50%

ü 案例2：销售节点的增加，如何促使客户主动找到客户经理

n 互联网营销思维在金融行业的导入及操作描述

ü 对客户群的二次定义

ü 定级与改善客户的群体链接方式

ü 案例：小米营销思维如何导入到金融服务行业

模块二：客户存量管理与需求引导方式

ü 海量客户的管理基础

² 基于贡献度等维度的客户分类

² 基于客户分层实施的量化管理策略

ü 客户关系的管理目标方向

ü 客户黏性的加强

1. 客户体验的塑造

2. 从保姆、客户经理到投资顾问的角色迁移

3. 批量维护中运用的服务峰终原理

ü 产品深度的提升

² 电子产品同步率对客户稳定度的影响

² 从优势产品导入到弱势同质产品的过程时机

² 案例：民生银行的写字间产品递进策略

ü 客户广度的建立

² 客户基础的判断与提升

² 客户指标收益周期的配置

ü 提升客户活跃度的四个策略及动作分解

² 产品覆盖策略、活动营销策略、关系推动策略、资源维护策略

案例分享：年轻客户经理有哪些资源可以建立并整合?

ü 在存量客户中进行营销热度分层

² 1分层级客户-存量，有联络方式与地址

² 2分层级客户-联系过，与客户有实质性沟通

² 3分层级客户-有见面接触，客户了解客户经理

² 4分层级客户-有主动二次营销，客户对产品产生兴趣

² 5分层级客户-**自身发起的主动营销，核心产品有成交

² 6分层级客户-忠诚客户，反复成交，与客户进入圈子，信任关系达成

ü 营销诊断：建立存量客户坐标图，针对自身客户管理水平

ü 动作分解一：1分到6分客户的营销热度提升方式动作分解

ü 动作分解二：:1到6分客户的有效分层服务维护策略

ü 案例呈现：现场认购承诺超过70%的客户宣讲会

模块三：客户需求引导与资产配置建议

n 高端客户的来源

ü 客户转介绍

ü 行里渠道筛选

ü 自身陌生拜访

ü 客户圈子获取

动作分解：价格客户微信朋友圈维护如何产生收益。

n 高端客户的操作思路

ü 高端客户核心销售理念：嘴上没产品，心中有产品

² 如何促发客户主动提起产品的具体需求

² 专业需求引发工具FOC的使用策略

² 经典异议的应对和处理

ü 获取客户信任的基础

² 从业经历与专注领域（个人）

² 专业性与严谨性

² 不主动回避自身及产品的不足

² 个人形象符合金融行业要求

ü 入手方式

² 从基本建立信任，到关系的递进

² 从财富人生的理念介入产品销售

1. 高端客户需要了解的个人基本资料

2. 如何从现在的无需求状态，引导入未来有需求状态

3. 如何从银行角度确立客户的理财概念

n 个人客户资产配置与营销突破方式

ü 客户投资风险偏好与承受能力的把握

ü 战略性投资与战术性资产变动的平衡

² 从个人投资到财务需求的分析

² 世界金融、国内货币与税收政策的影响因素

² 窄漏斗空间内短期战术投机性投资的操作

² 视回归平衡利润机制为配置基本原则

ü 周期性资产持有策略及动态配置方式

² 资产美林钟的应用原则与时机

² 混合式投资配置对安全性、流动性与收益性的影响

ü 我行丰富产品的有效介入时机

² 如何避免客户横向类比各家银行个金投资产品

² 如何促发客户主动提出产品购买需求

² 由客户是上帝，变为客户视客户经理为上帝

模块四：课程的总结与答疑