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曹敬

疯狂销售团队训练营

曹敬 / 团队建设培训专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程背景

导购是门店业绩的源动力,是企业品牌的形象代表,但是,平庸的导购做不出业绩,优秀的导购干不长久,如今招人难、用人难、管人难、留人更难的问题让店长和老板们头疼不已。面对如今诸多80后、85后的导购群体:

您是不是总是为员工工作不够投入而烦恼?

您是不是经常为了员工的消极心态苦口婆心?

您的店铺是不是经常因为导购服务意识淡薄而损失客流?

您是不是想方设法激励员工却不见起色?

您的门店员工没有凝聚力,勾心斗角,抢业绩?

您是不是在发愁没有一支充满激情和战斗力的终端销售团队?

您的导购员在销售中销售技巧欠缺,经常无法探询到顾客真正的需求,?

您的员工面对顾客提出的诸多异议,导购员无所适从,不敢踢单?

您的顾客承诺一定会再回来,离开后却不再回来?

您的仓库里库存堆积,门店员工却总说没有货卖?

——《疯狂销售团队训练营》为您解决以上所有难题。本课程结合众多终端销售案例,分析和解决导购在销售中经常遇到的问题,让学员明确角色定位,树立积极心态,加强服务意识,提升销售技能,简单易懂,超级实战,打造高效销售团队,提升门店业绩。

课程目标



课程大纲

【课程背景】

导购是门店业绩的源动力,是企业品牌的形象代表,但是,平庸的导购做不出业绩,优秀的导购干不长久,如今招人难、用人难、管人难、留人更难的问题让店长和老板们头疼不已。面对如今诸多80后、85后的导购群体:

您是不是总是为员工工作不够投入而烦恼?

您是不是经常为了员工的消极心态苦口婆心?

您的店铺是不是经常因为导购服务意识淡薄而损失客流?

您是不是想方设法激励员工却不见起色?

您的门店员工没有凝聚力,勾心斗角,抢业绩?

您是不是在发愁没有一支充满激情和战斗力的终端销售团队?

您的导购员在销售中销售技巧欠缺,经常无法探询到顾客真正的需求,?

您的员工面对顾客提出的诸多异议,导购员无所适从,不敢踢单?

您的顾客承诺一定会再回来,离开后却不再回来?

您的仓库里库存堆积,门店员工却总说没有货卖?

——《疯狂销售团队训练营》为您解决以上所有难题。本课程结合众多终端销售案例,分析和解决导购在销售中经常遇到的问题,让学员明确角色定位,树立积极心态,加强服务意识,提升销售技能,简单易懂,超级实战,打造高效销售团队,提升门店业绩。

【课程特色】

实用、实战、实效

课程内容紧密结合终端需求,易于复制;

集讲师十多年门店经营管理和培训经验;

掌握**新销售模式,迅速提升销售业绩;

掌控客户心理需求,引爆客户消费行为;

现场学会根据自己的产品开发销售话术;

引导学员将课程内容内化并且真正落地。

【课程收益】

牢记导购员的角色定位和职业素养,遵守疯狂销售团队的十条盈利军规;

分析购买顾客购买心理和行为表现,对症下药设置门店销售的九个环节;

重视售前准备保持积极的工作状态,区分不同顾客接待技巧,巧妙截流;

学会赞美顾客,探寻引导顾客需求,掌握打动顾客的产品介绍大单技巧;

快速提升连带销售和异议处理能力,现场开发本品牌话术解决实战问题;

**游戏体验提升学员的团队意识,培养学员不达目标不罢休的执行力。

【课程时间】

2天,6小时/天

【课程对象】

店长、导购、加盟商等门店销售人员

【课程方式】

1、主题讲授2、视频欣赏3、情景模拟4、案例研讨5、学员分享6、落地工具 7、头脑风暴

【课程大纲】

**部分:疯狂导购的角色定位

【头脑风暴】购物时,你**喜欢怎样的导购员?

1、认识你自己

2、导购角色的认知误区

3、导购员的8大角色

4、疯狂导购自画像

5、疯狂导购5项修炼

第二部分:疯狂销售团队的十条军规

一、您进入的是一家讲求实效的专卖店,请用您的业绩说话!

1、业绩就是话语权,你做了什么,请用你的业绩说话

2、价值观——要做就做销售明星,创造**业绩,实现个人价值

3、自我激励,给自己树立明确的业绩目标

4、将目标转化为具体的行动计划

【头脑风暴】:西游团队裁员对象 

二、我们无视您的文凭、经验和背景,心态决定您的业绩!

1、昨天的你怎么样,我不在乎,我在乎的是从今天开始你可以走向哪里

2、保持一颗喜悦心,把微笑挂在脸上

3、感恩和珍惜生命的际遇

4、心态决定行为,行为决定业绩

【视频分享】:跳跳羊的舞蹈

三、时刻把店当成自己的,如果要离开,请带上您的荣誉和奖金!

1、对自己和工作负责

2、保持老板的心态,像老板一样思考

3、导购职业规划

4、出力长力原理

【案例研讨】:疯狂的5S 

四、在您发出抱怨前,先想想同样条件下优秀者是如何做到的!

1、良好心态——停止抱怨,积极工作

2、正面思维——方法永远比问题多

3、分析总结——找到规律,勇于创新

4、工作策略——比别人多做一点点

【视频欣赏】:约翰.库缇斯——保持积极正面的心态,不抱怨不放弃

五、上级永远喜欢这样的下属,面对困境,有原因分析更有解决方案!

1、王牌店长必须具备积极和主动的心态

2、问题分析工具——问题树分析法

3、问题解决工具——特性要因图

4、王牌店长解决问题5步曲

【现场演练】:用问题树和特性要因图分析门店存在的问题及解决方案

六、昨天的经验会成为今天的障碍,您需要不停地学习和进步!

1、适时清空自己,保持空杯心态

2、只有不断学习才能不断进步

3、你可以不学习,但是你的竞争对手在学习

【视频欣赏】:神奇的水杯——在游戏中感悟空杯心态的重要性

七、我们存在的价值只有一条,为顾客创造利益!

1、顾客的购买动机:逃避痛苦,追求快乐

2、探寻顾客需求,为顾客挑选合适的产品

3、我们卖的不是产品,而是卖产品带给顾客的利益

4、把顾客当作朋友,站在顾客的立场思考

八、被拒绝是我们的家常便饭,唯有您是优质弹簧,修复能力才会**强!

1、顾客异议背后的含义

2、保持乐观的态度,用真诚感动顾客

3、用技巧引导顾客,艺术地说服顾客

4、建立顾客异议库,编制标准应答语

【游戏互动】相亲的故事

九、王牌销售的共同点有四条:喜欢,自信,悟性,德行。

1、喜欢是销售成功的动因

2、相信自己,跟你的产品谈恋爱

3、善于发现和创造顾客的需求,快速抓住客户的心

4、顾客永远喜欢这样的导购员:热情服务,合理推荐,信守承诺

十、我们的宗旨是:全力以赴服务好每一位顾客!

1、 良好的礼仪礼貌

2、 优良的服务态度

3、 娴熟的服务技能

4、 快捷的服务效率

5、 亲密的顾客关系

6、 积极的投诉处理

第三部分:顾客购买心理分析

1、顾客为什么购买你的产品

2、四种顾客类型分析

3、不同顾客类型的性格特点、行为表现

4、不同类型顾客的成交技巧、话术设计

5、顾客购买时的心理变化过程

6、顾客不同心理阶段的行为表现

7、对症下药:根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作

8、门店销售就是与顾客“谈恋爱”

第四部分:疯狂销售“九连环”

**环 售前准备

【头脑风暴】:如何让门店成为顾客心中的心动女生?

1、 陈列是**的导购员

【案例分享】:某品牌如何用陈列吸引顾客

2、 你的形象决定顾客的脚步

【案例分享】:专业形象让顾客买单

3、专业的导购形象决定了顾客的脚步

4、卖场有哪些“赶客”行为

【案例分享】:卖场内的“赶客”行为

5、360度全方位销售氛围营造

【头脑风暴】:店内没顾客时导购在干什么?

第二环  迎接顾客

1、迎接顾客**件事:真诚的微笑

【案例分享】:“发财像”与“破财像”

2、迎接顾客的语言技巧

3、快速建立信任的三大法宝

4、老顾客接待技巧

5、特殊状况接待技巧

6、巧妙站位,截流顾客

【现场演练】:如何留住转一圈就走的顾客?

第三环   探寻需求 

1、 了解顾客需求,提升购买力

【案例分析】:钓鱼的故事

2、 分析顾客的表层需求与心理需求

3、 如何打开顾客心门——赞美

【现场演练】:赞美的技巧和方法

4、 望问闻切探寻和引导顾客需求

【视频分享】:顾问式销售

第四环   产品介绍

1、 顾客购买动机分析

2、 你动我动产品动——“ 三动法”打动顾客

3、 产品介绍的时机和内容

4、 FABE销售法则和话术  

5、 激发顾客购买兴趣的产品介绍方法

6、 结合买点与卖点,给顾客一个购买的理由

【现场演练】: FABE销售话术和构图话术

第五环    顾客体验

1、为什么顾客不愿意体验我们的产品

2、营造舒适的体验环境

3、如何引导顾客体验:眼神 微笑 语言 手势 专业

4、顾客体验时应该注意的细节

5、不同类型顾客的体验服务技巧

【现场演练】:如何让顾客体验产品

第六环    异议处理

1、 顾客异议背后的含义

2、 面对顾客异议导购应具备的心态

3、 区分真异议和假异议

4、 巧妙处理顾客异议的3个步骤

5、 常见的异议处理技巧

6、 攻击性异议处理技巧

【现场演练】:异议处理话术、流程

第七环  临门一脚

1、 为什么顾客迟迟不肯买单?

2、顾客成交的4大秘诀

3、即将成交的6大信号

4、快速成交的6种方法

第八环    连带销售

1、 影响连带销售的三个致命伤

2、 如何做好连带销售

3、 连带销售成功3步曲

4、 连带销售的3大时机

4、 连带销售的6种方法

【现场演练】:连带销售现场PK

第九环   售后服务

1、 确认商品,快速收银

2、 礼貌送客,客情维护

3、 优质的售后服务是下次销售的开始            

4、建立完善的顾客档案,挖掘消费机会

5、分级管理顾客档案

6、 VIP档案动态管理

7、 如何让未成交顾客回来:登门槛效应、留面子效应

8、 客情维护,提高返单率,增加转介绍

【案例分析】:品牌客户VIP管理案例

第五部分:疯狂销售团队打造

活动目的:

1、 学会资源合理利用,培养学员的创新思维

2、 养成积极主动的心态,坐门等客不如主动出击

3、 提升学员的服务意识,培养良好的服务心态

4、 加强团队成员之间的沟通与合作意识

5、 体会沟**程中常有的误区和信息传递过程中可能产生的衰减、变异

6、 培养学员在面对困境时的良好心态和不达目标不罢休的精神

7、 增强团队成员之间的包容、理解和信任,提高团队凝聚力

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