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曹敬

四象星座成交法

曹敬 / 团队建设培训专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程背景

【课程背景】

科学有效的深刻激发销售团队——

 “销售能力、成交能力、识人能力”!

在销售团队群体中,有近20%的销售人员属于天生销售,他们凭直觉变有较高的成交率;但80%的销售人员仅仅靠勤奋来销售,且业绩平平。因此,如果有一套科学的销售方法按照科学的训练方法来提升个人的销售能力,那么销售团队的成交率便会大幅上升,从而提升公司整体业绩。

四象星座成交法课程是来源于销售咨询公司与星座识人系统5年共同实践的成果。最大特点是遵循科学销售方法、销售情境,保证了培训的有效性。高强度、科学的训练方法,让学员更有效的学会。

课程大纲

【课程背景】

科学有效的深刻激发销售团队——

 “销售能力、成交能力、识人能力”!

在销售团队群体中,有近20%的销售人员属于天生销售,他们凭直觉变有较高的成交率;但80%的销售人员仅仅靠勤奋来销售,且业绩平平。因此,如果有一套科学的销售方法按照科学的训练方法来提升个人的销售能力,那么销售团队的成交率便会大幅上升,从而提升公司整体业绩。

四象星座成交法课程是来源于销售咨询公司与星座识人系统5年共同实践的成果。**大特点是遵循科学销售方法、销售情境,保证了培训的有效性。高强度、科学的训练方法,让学员更有效的学会。

【课程对象】

**优建议:销售团队

【课程概述】

人生何处不销售!

销售的艺术在于人与人之间的沟通,销售中迅速拉近彼此的关系。关系的艺术在于彼此的了解。**他人的所属性格元素可以迅速判断出对方的个性以及处事方式,更好的完成彼此的沟通和销售达成。同样的特质会引起彼此的共鸣,达成彼此共同的谈资。销售中的大忌: 忌只有推销没有沟**程;人与人之间关系的建立是沟通的基础 ——所有的业绩都是谈出来的。

星象学作为一门已经被人类文化砺炼六千年之久的学科,使用范围从古代帝王皇家观测年成丰歉、战事兴衰,到今天星座成为了解自己和他人必不可少的谈资工具,几千年来在人群中广泛的应用和传播。历代传播者有哲学家、科学家、天文学家、心理学家;现代的星座知识使用者有企业高管,也有企业团队中的任何一个成员,星象学的研究始终围绕着一个基础——“人”。

曹敬老师是国内唯一研究商业星座的课程研发创始人,致力于将星象学的**大价值发挥在商业领域。企业是以人为核心的相互协作系统,一个组织系统是由团队成员组成,个人的动机的选择:目标、愿景和推动力,对于组织的开拓非常重要且关键。宏观情况来看,中国经济不断向好,大部分年轻人处在相对优渥的成长环境中,个性特征鲜明,重视自我价值感的张扬;加之“中国制造”逐渐向“中国创造”转型,传统的管人理事方式受到挑战,组织中急需保留对员工自身的尊重,保护其创造力,将人当成财富,发挥“人”的智慧与个性。

作为一个容易快速普及且形成谈资共同语言的工具,商业星座针对团队、管理层、员工、客户的分析回归到人各有异的人性原点,运用无数鲜明案例强力唤起人们对于性格冲突和差异的巨大共鸣,理解人与人之间的巨大差异,并找到**合理的解决方案,可以将任何技巧发挥到极致,以此为基础,管理沟通技巧、销售客服技巧、团队合作技巧、领导力的运用成为了懂得人性、符合人性的技能。

四象星座成交法基于此理念,揭示人际互动的人性冲突本质,透过星象学的强大学科背景,基于对企业的深刻认知及分析,设计出系列实用、易掌握的企业落地培训课程,人性分析的鼻祖学科终于在今天回归到了它应有的应用领域。

了解人的元素学习判断人的个性特征,**自我了解发挥销售人员在销售过程中**大的优势以及特征,找到**适合自己的销售方法。**了解客户的个性元素,学习到精准有效的分析客户的方法,以****适合的沟通方式与客户进行沟通交流并达成销售结果。

【课程目的】

人生何处不销售!

心态

从企业、产品、自身角度帮销售人员建立销售信心

选择用科学的销售方法而非仅凭直觉销售

学会业绩自检并找到提升途径

了解客户开发的方法

辨别顾客决策的流程、标准及风格,推进顾客购买决策

掌握快速建立信任感的技巧

灵活运用发问技巧,探寻顾客需求

清晰、简洁、有力的传递价值,让顾客感知物超所值

克服不敢成交的心态,掌握临门一脚的成交技巧

辨别顾客的态度、掌握处理顾客抗拒的技巧

了解顾客关系管理技巧,提升客户满意度和推荐度

应用

能自检,并找到提升成交率的有效途径

**四象元素与性格分析的学习,丰富销售人员的谈资,与顾客找到共同话  题,说顾客爱听的,聊顾客想听的,说到每位顾客的心里。

【课程收获】

四象星座成交法详解专业销售的流程、技巧和多种实操工具。这包括做**充分的销售准备和设定务实的销售目标;成功接近客户以吸引注意,**四象星座方法论分析客户需求获得好感;**有效的提问获取客户的关键信息、购买需求或关注问题;站在客户的角度陈述产品性能和带给客户的利益,销售演示和提案准备;专业应对客户的反对意见;以及识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺,达成协议。课程还总结了成功销售人员的AGREE特质模型,**塑造良好的从业心态和品格成就职业化成长之路。

四象星座成交法是从心态塑造、销售技能打造到引爆业绩的训练系统。是劳斯莱斯汽车中国外聘唯一销售课程,为劳斯莱斯中国区全员销售进行系统培训,应用在日常销售中实用性广受销售好评。

【课程内容】

人生何处不销售!

企业的生存底线是:销售,销售结果往往决定了企业的生死存亡,决定了是否能够把握商机达成目标。销售是员工实现自我价值的**直接途径,实现财务自由的**通道。

相信天才,更相信科学

销售人员中有20%的销售天才,他们凭直觉便能成交;而80%的销售人员应遵循科学销售方法提升业绩。本课程的科学销售方法是所有人都能用且有效的方法。

不打鸡血,更重能力

士气和能力对于达成业绩都很重要,士气和能力会相互影响。本课程不做单纯鸡血式激励,更看重销售人员能力的实质性提升。

不讲死知识,但授活技巧

科学销售原理包含大量理论知识,但课程强调训练销售人员的实操技巧,所有技巧都直指提升销售业绩的影响变量。

先谈客户心理,再谈销售技巧

本课程倡导从产品推销转型到顾问式销售,从简单粗暴的强势推销、价格战、诋毁对手等方式转型为洞悉客户决策心理,提供真正所需的价值。

针对性地说,更要说到位

基于四象星座分析顾客认知心理特征,帮助销售人员更有效、更准确的传递价值,让顾客心动。

高强度练习与考核,保证学员做到标准

学习的目的是学会,课程大量环节用于老师带领学员练习、纠正、考核,高强度的练习内容非常多,考核要求非常严格,因此,参训学员必须做好充分思想准备。

人生何处不销售!

【课程形式】

1、商业演讲:3小时,传播四象星座成交法销售的思想,了解知识框架

2、标准课程:2天1晚,完整四象星座成交法情境销售知识结构,学会销售成交的技巧。

3、精装课程:课前销售能力测评、公司业绩诊断;课中针对性的客户案例与训练;课后效果评估与跟进辅导建议。

4、微咨询:依据课程方法论,由教练带领企业销售团队进行研讨与练习,输出客户开发策略、产品价值塑造手册及产品话术、销售流程及销售话术等。

5、销售咨询:销售队伍能力与业绩提升系统,帮助销售团队构建整体的业绩提升系统。

【课程大纲】

**部分  销售基础:良好心态是销售的起点

1、销售心态:认可销售——树立目标——相信自己

2、理解销售:销售本质——收入本质——业绩保障:科学销售的框架

3、四象销售员风格分类:认识自我优势——设定提升计划

第二部分  销售准备:机会留给准备好的人

1、产品价值:产品层次——实操:产品价值塑造

2、客户画像及开发:准客户的特征——准客户在哪里——准顾客的不同说辞

第三部分  洞悉顾客心理:购买决策心理学

1、顾客购买决策流程

决策流程的重要性

辨别购买决策的八阶段

各阶段的关键点

2、顾客购买决策标准

决策标准的重要性

探寻顾客标准

客户内心已有其他标准怎么办?

第四部分  顾客四象分类:极速销售识人技巧

1、顾客分析法: 善用顾客资料,老师现场实践

2、一秒钟顾客分析:快速判断客户购买风格

认识四象星座——对应消费类型——客户个性——实操:现场分析客户档案

3、星座销售法应用:

3.1快速拉近距离法

3.2“2 N”接入沟通法:使用场景及话术

3.3四象赞美法:四象顾客不同的赞美话术  ——定向赞美原则——赞美词典

3.4人际日月和谐技法

第五部分  情境销售:现场教学与考核

1、成交技巧:成交的信念——成交的三套组合技巧——成交后的技巧

2、信赖技巧:信赖感决定成交50%——建立信赖的因素——如何建立信赖感

3、成交后的客户关系经营:好关系让销售变得容易

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